光大沙龙课件大客户沙龙标准化操作流程

大客户沙龙标准化操作流程•了解大都会人寿•了解大都会大客户沙龙的与众不同•掌握标准化沙龙的操作流程大都会人寿简介ShandongBeijingJiangsuShanghaiZhejiangGuangdongHenanLiaoningTianjinHebeiSichuanChongqingHunanFujianAnhuiHubeiShanxiHeilongjiangShanxiJiangxiJilinXinjiangGuangxiYunnanInnerMongoliaGansuGuizhouNingxiaHainanQinghaiTibet美国大都会集团上海联合投资有限公司资本金：RMB18亿50%50%中美联泰大都会人寿美国大都会集团•全球保险和金融服务行业的领跑者；•具有超过140年的寿险经验；•美国和墨西哥第一大人寿保险公司上海联和投资有限公司上海市国资委下属国有独资投资公司•传承140余年的大客户服务经验•公司外方股东为“美国大都会集团”，成立于1868年。最初，由于主要为纽约曼哈顿地区的高端客户提供保险服务，而将公司命名为“大都会人寿”。•“美国大都会集团”的客户包括“发明大王”爱迪生等著名人士。•作为作为美国联邦政府的承保公司，MetLife年年连任。•美国财富100强中90多家公司选择MetLife公司实力45高端人士的潜在需求高端人士的潜在需求1.企业经营权如何保持稳定？2.如何隔离企业债务风险？3.企业资产如何与个人资产隔离？4.如何将自己资产顺利传承，实现财富的永久掌控？5.资产分配如何避免纠纷？6.如何规避高额税务？7.如何在婚姻里和谐的处理好资产保全？8.如何避免离异导致的财产流失？如何帮助客户解决问题？资产保全方案的设计及资产传承工具的运用普遍缺乏安全感的背后……6保险资产传承婚姻规划资产隔离移民税务如何富过三代？如何从财富角度规划幸福婚姻？如何做到跨境资产最优布局？如何构筑家族资产和企业资产的防火墙？高端解决方案第1家将“财富传承”理念引入银行高端客户销售模式第1家将“专业法律咨询”引入银保高端客户营销第1家定制售前、售中、售后全程一站式高端客户专属服务第1家提供保单管家服务--专门针对银保高端客户第1家建立大客户专项支持团队和销售团队第1家引人移民金融与税务、财务安全专题关于大都会大客户项目7大客户沙龙标准化操作流程沙龙成功的关键要素与传统沙龙关注点不同过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲师的演讲水平、关注沙龙现场把控……新时期大客户沙龙从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维，向之前和之后延伸。大客户沙龙标准化操作流程解放思维、再造专业化标准流程沙龙现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定沙龙最终效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。紧密合作客户筛选话术邀约现场氛围追踪促成银行沟通相关培训名单梳理调动热情积极配合划定标准系统提取前期面谈解决方案责任到点具体落实提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实一一陪伴找关键人记录问题找准需求现场沟通及时合理持续服务相互配合增值服务经验总结大客户沙龙标准化操作流程与传统沙龙关注点不同过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲师的演讲水平、关注沙龙现场把控……新时期大客户沙龙从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维，向之前和之后延伸。大都会大客户项目沙龙特点：1.品质2.形式、流程3.客户感受4.作用：需求启发、树立形象5.成果：11TNT银行培训（search）就TNT销售法对银行进行培训当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训银行提供准客户名单（不少于30人）客户筛选（select）日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户背景信息，并提交客户初步评估初次面谈（share）根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方案与客户做初步沟通，并完成建议书沙龙操作流程12银行沟通/沙龙准备根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主题和参加人员（不少于15人）并报备沙龙前4周确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并且反馈良好沙龙前3周确定沙龙时间落实场地确定沙龙流程拟定邀约话术，电话、短信等多种途径邀约银行安排每个客户的理财经理参加沙龙落实现场布置所需物料制作沙龙预算客户邀约向客户发出沙龙邀约，并且使其感兴趣并确认出席沙龙前2周沙龙操作流程13沙龙操作流程主题演讲每个客户都有银行理财经理在旁边沙龙现场现场答疑记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况沙龙现场寻找关键客户寻找到5位关键客户，并做好记录。沙龙现场14沙龙操作流程关键客户后续追踪我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、沙龙现场记录进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫格表沙龙后1周定制方案有我方客户经理、银行客户经理、大客户联络人共同商议通过客户面谈（suggest）与客户就专属保险方案进行详细面谈，出具专用建议书，记录客户反馈，拟定促成手段沙龙后2-3周促成（1-2次）根据面谈记录，执行促成方案，并予以追踪沙龙后4-8周经验总结提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因沙龙后9周15初次面谈表一般来行里办理什么业务？时间？长短？性格婚姻家庭状况喜好的理财产品与风险承受能力客户：年龄：性别：族群：工作与收入状况最头疼的问题最关注的人事兴趣爱好拟提供方案客户接受度销售难点初次面谈表16沙龙关键客户追踪机构沙龙名称客人姓名客户经理销售阶段拟提供方案销售难点面谈情况促成方案二次面谈情况二次促成方案面谈时间客户疑虑方案接受度保险方案调整促成方式执行情况面谈时间客户疑虑方案接受度保险方案调整促成方式执行时间结果沙龙关键客户追踪表大客户沙龙标准化操作流程阶段1前期准备阶段2沙龙筹备阶段3追踪促成阶段4经验总结前提条件公司内部人员银行销售人员通过大客户项目内部相关培训确定专项协调负责人通过TNT培训确定负责人银行沟通各级培训物料准备活动量管理追踪客户名单筛选初次面谈并完成KYC九宫格需求分析及计划书递交客户沙龙邀约一对一陪同寻找关键客户问题搜集与现场解答现场二次面谈及尝试促成活动量管理追踪方案优化及计划书二次推介进度分析约访客户再次面谈促成搜集信息和反馈异议处里提交总结报告客户后续维护客户后续维护争取转介绍大客户沙龙标准化操作流程阶段项目完成时间责任人完成时间认证材料阶段1前期准备TNT银行培训（search）沙龙前三周1、TNT培训记录2、邀约名单3、初次面谈表4、沙龙预算5、沙龙备忘录就TNT销售法对银行进行培训根据实际情况确定培训、渠道经理客户经理、大客户专岗当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训客户经理、渠道经理、大客户专岗银行提供准客户名单（不少于30人）客户经理、渠道经理、大客户专岗客户筛选（select）日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户背景信息，并提交银行负责人作初步评估。根据实际情况确定银行客户经理，我司客户经理、初次面谈（share）根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方案与客户做初步沟通，并完成建议书根据实际情况确定银行客户经理，我司客户经理银行沟通/沙龙准备（明确沙龙专项协调负责人-MetLife和银行方面负责人）渠道经理和大客户专岗根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主题和参加人员（不少于15人）并报备总公司沙龙前4周我司培训、大客户专岗、渠道经理、客户经理确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并且反馈良好，且与银行及渠道做相关沟通沙龙前3周制作沙龙预算、确定沙龙时间、落实场地、确定沙龙流程、拟定邀约话术，电话、短信等多种途径邀约、落实现场布置所需物料、银行安排每个客户的理财经理参加沙龙客户邀约向客户发出沙龙邀约，并且使其感兴趣并确认出席沙龙前2周银行客户经理大客户沙龙标准化操作流程阶段项目完成时间责任人完成时间认证材料阶段2沙龙筹备主题演讲沙龙后三个工作日客户/银行经理签到表每个客户都有银行理财经理在旁边沙龙现场银行客户经理现场答疑记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况沙龙现场大客户专岗、渠道经理寻找关键客户寻找到5位关键客户，并做好记录，并确认追踪责任人沙龙现场大客户专岗、渠道经理阶段项目完成时间责任人完成时间认证材料阶段3追踪促成关键客户后续追踪沙龙后一周关键客户保险方案FABE分析我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、沙龙现场记录进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫格表沙龙后1周我司客户经理、银行客户经理定制方案有我方客户经理、银行客户经理、机构大客户联络人共同商议通过我方客户经理、银行客户经理、机构大客户客户面谈（suggest）沙龙后1-8周活动量管理关键客户追踪与客户就专属保险方案进行详细面谈，出具专用建议书，记录客户反馈，拟定促成手段沙龙后2-3周我司客户经理、银行客户经理促成（1-2次）大客户沙龙标准化操作流程阶段项目完成时间责任人完成时间认证材料阶段4经验总结经验总结沙龙后9周沙龙总结财务报销清单提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因沙龙后9周大客户专岗完成沙龙付款沙龙后9周大客户专岗