大客户营销基本素养

大客户营销基本技能82730763概要成功销售素养专业销售过程销售基本动作客户公关技巧商务谈判技巧成功销售素养销售是一种建立在信任基础上的可盈利过程。基本技能逻辑分析能力沟通能力交际能力-对内、对外，诚信、幽默、大方应变能力洞察能力学习能力创新能力–专业知识是基础（圈里人）坚持精神坚持精神-销售人员最重要的素质2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！请坚持不懈的沿着一个方向走下去！业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随！概要成功销售素养专业销售过程销售基本动作客户公关技巧商务谈判技巧产品销售的过程确认问题收集讯息预选评估决策确立购买产品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动产品——》解决方案销售策划–知彼知己，百战不殆了解客户–建立信息层包括项目需求：用途、时间、额度等；客户感受：心里体验需求、关系需求、政治需求、物资需求等；了解竞争对手–弱点在哪里？感兴趣的对手、他们的优势、他们的策略、他们的手段；了解自己我们的产品优劣势、价格状况、融资资源、客户关系现状等。竞争对手弱点聚信租赁弱点IRR价格偏高，无法做短期项目和短套长项目经常使用隐含利率报价，而隐含的利率一般远高于基准利率人员较少，无法全面覆盖区域平安租赁弱点人员较少，区域覆盖不完全客户关系基础较差，学校对其仍然存疑环球租赁弱点人员较少，无法做短期项目和短套长项目客户关系营销能力较差，无系统营销战略首次会面你永远没有第二个机会去创造一个“第一个好的印象”！方案引导–善战者不战而屈人之兵销售经理在方案引导阶段的最佳结果就是使客户跳过评估阶段直接采购，而这时竞争对手甚至都不知道这个项目。如果客户坚持进行深入的评估和比较，则其次的目标就应是选择开辟有利于己方的战场，确保自己在竞争中占据有利的地位。在这个阶段，销售经理要分析挖掘出自己产品和服务中具备的、但是竞争对手不具备的特性，即自己独特的一些亮点和优势，同时要结合客户需求，大力反复地强调这些特性的益处，引导客户在方案设计中应用和体现这些特性，使得竞争对手在后面的竞争中进入我们布下的战场。平安--短期、短套长、银票销售技能FirstPriorityConsulting呈现产品-特性与利益特性：产品或服务所包括的任何事实利益：客户从产品或服务中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密挂钩。FFAB：FeatureFunctionAdvantageBenefits客户买的不是产品或服务，他买的是利益！组织利益和个人利益方案确定改变规则：当己方处于不利的地位时，销售经理已经很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的评估规则。拖延策略：如果销售经理在当前局势下确实没有机会，可以想办法拖延评估结果的确定时间或拖延整个采购项目。双赢策略：防守策略短期、短套长、银票-商丘师院订单获取赢取定单的关键在于得到关键决策人的承诺。在整个销售过程中，销售经理必须尽快找出谁是最终做出决定的人，想办法得到他的认可。同时，对对手商务信息的了解以及对客户期望值的了解将决定我们内部决策的效率和订单的质量。要敢于向猎物咬下最重要的一口！项目操作提示快！故兵贵胜，不贵久！--《孙子兵法》作战篇许昌学院、铁路职院服务跟进在签订合同之后，客户将把销售经理看作合作伙伴，随着心态的转变，客户会自然而然地放弃了对销售经理的提防心理，因此在这个阶段最容易与客户建立良好的关系。顽强的竞争对手失去定单后只是暂时退却。概要成功销售素养专业销售过程销售基本动作客户公关技巧商务谈判技巧五大基本动作来访公司参观考察样板点大型营销活动高层互访大型学术交流活动概要成功销售素养专业销售过程销售基本动作客户公关技巧商务谈判技巧销售实战技巧永远记住：你跟客户吃的每一顿饭、捏的每一次脚、唱的每一次歌都是公司花费成本给你买来的！因此，销售人员要把客户公关作为一种责任和下意识的举动，通过这个过程不断地了解、验证信息，灌输、强化思想，最终实现加强客户信任、赢得订单的目的。客户的决策地图决策链弄清客户决策的“根部”、“树干”和“枝叶”决策者决策者的职责范围、决策权重建议者建议者的权限范围、建议权重线人线人的工作职责，能够提供的信息，准确性如何？最终决定人决策者就是最终决定并终止决策流程的特殊决策人物如何做各个层面的客户关系客户的性格类型分析驱动型外向型友善型分析型表达度情感度投其所好当我们在与客户交往时，要对客户说他们想听的话，而不是您自己所想说的话。因此，在与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”，问问客户最关心的是什么？您将如何满足他的需要。对大部分人而言，最有兴趣的话题就是他自己，或者是自己最喜欢的事物，而对别人不感兴趣。所以，在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么？注意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是留意在他平时最关心的话题，都能发现客户的兴趣点所在。你要引导别人说他最感兴趣的话题。当你同客户谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起对方的兴奋，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么销售就水到渠成了。如果话题一直绕着自己打转，只会惹人厌。但要是你和别人聊关于他们自个儿的事，他们可以听上好几个钟头。多鼓励别人谈谈他们最看重的事情，你渐渐就会成为一流的谈话高手。赞美客户赞美的意义真诚的赞美，与人与己都有重要意义。美国心理学家威廉•詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿赞美的方法要真诚的赞美而不是谄媚的恭维观察异点赞扬客户借用第三者的口吻来赞美间接地赞美客户赞美须具体明确赞美要大方得体适度如何评价竞争对手尊重竞争对手，不捏造事实毁谤竞争对手有理有据，实事求是地攻击对手突出我司优点，暴露对手弱点相结合地打击对手注意客户表情和话题，顺应客户反应地评价对手增强亲和力任何人都喜欢结交和他性格相近、观念相似或志趣相投的人，人们之间相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。如果销售经理与客户之间有共同的话题，对事物有相同的看法，或是有相似的环境及背景，彼此之间的共同点愈多，亲和力就愈强。增强亲和力情绪同步假如你碰到一个客户谈起事情来很正式，不苟言笑，你也要像他一样；如果客户比较随和，并且爱开玩笑，你在情绪上也要和他一样活泼，比较自然生理状态同步当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、说话态度，呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作这几项都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，并且产生一种亲切和依赖感，所以我们也称为一种潜意识沟通模式语速语调同步视觉型的人头脑中图像的转换速度很快。他在说话表达时，为了追上头脑中图像的变化，说话速度快，音调也较高。他们的呼吸较为短促，且通常以胸腔部位呼吸，所以视觉型的人在说话时胸腔起伏较大，而且经常在说话时耸肩伸颈；听觉型的人说话不急不慢，音调平和、呼吸匀称，通常在胃部（横膈膜）处起伏较大，喜欢交谈时把耳朵侧伸过来仔细听；感觉型的人说话慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长（需要去感受及思考），也通常以腹部呼吸。语言、文字同步概要成功销售素养专业销售过程销售基本动作客户公关技巧商务谈判技巧商务谈判–对价永远不要最先出价永远不要第一次就报出自己的底线永远要给自己留有一定的回旋余地商务谈判技巧避免争论冷静地倾听对方的意见婉转提出不同的意见分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会避实就虚避实就虚指为达到某种目的的需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标最后期限不要激怒对方给对方一定的时间考虑对原有条件也有所适当的让步以退为进兵不厌诈绵里藏针谢谢大家！