华北制药奥奇德药业有限公司客户管理战略研究

河北科技大学硕士学位论文华北制药奥奇德药业有限公司客户管理战略研究姓名：胡娟申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：韩景元20090501华北制药奥奇德药业有限公司客户管理战略研究作者：胡娟学位授予单位：河北科技大学相似文献(7条)1.学位论文苏海增基于Struts与Ajax的中小制药企业订销管理系统2006伴随着WTO的加入以及企业信息化的飞速进展，ERP在中国进入广泛普及阶段。但是，鉴于广大中小企业用户自身特点以及资金、人力、物力的限制，使得他们对ERP产品有着多样化和个性化的需求特点。这种情形下的ERP建设，对于ERP产品本身提出了苛刻的要求，传统的ERP产品已无法应对这样的挑战。中小企业在信息化方面存在的困难主要是管理未定型和发展未定型，这就要求相应的ERP系统具有针对性强，适用性高，性价比高，兼容性强，可扩展，操作简便等特点。针对中小企业用户多样化和个性化的需求特点，ERP系统重点建设内容应定位于以下几点：生产管理、销售管理、采购管理、库存管理、客户管理。本文遵循ERP项目实施流程，采用面向对象的设计方法，设计实现了中小制药企业订销管理系统。系统采用Struts框架，页面设计及系统逻辑分离，具有较好的扩展性。系统使用数据库中间件技术，支持MySQL、MSSQLServer等多种数据库系统平台。系统涉及到复杂表单数据提交、Ajax无刷新数据提交、Web打印等常用应用软件中涉及到的技术。中小制药企业订销管理系统是一个使用Java语言开发，以开源WebMVC框架EasyJWeb作系统引擎的JavaWeb应用系统．系统主要实现的功能有订单录入、打印，销售汇总、原料管理、客户管理、生产配料计算、报表打印、汇总、系统数据管理及维护等功能，是一个使用简单的编码方式实现的Web应用系统。2.学位论文肖祝川三九营销项目管理软件的设计与实现2008三九营销项目管理软件是三九医药贸易有限公司主要针对三九医贸处方药事业部客户和流向信息的管理目标，提高核算效率与关键客户管理管理水平而投资建设的管理信息系统。系统建设的主要目标为：实现对营销活动信息的记录和积累，为实施更高效的营销管理措施提供决策支持。本文采用Rational统一过程(RUP)与敏捷开发(XP)相结合的开发方法，以统一建模语言(UML)为分析设计描述语言，以MicrosoftVisualStudio.NET2003为技术平台架构，对三九营销项目管理软件系统进行了需求分析和系统设计，具体分析设计了客户管理、渠道管理、费用管理、决策分析等功能模块，并在需求和原有产品的基础上，实现了单据和数据查询的可定义平台化实现。分析了系统开发的背景和国内外企业管理信息系统的发展现状，简要描述了系统需要解决的主要问题；概要描述了系统的整体情况；对系统的需求分析和架构设计进行了基本描述；对于系统中的难点单据平台与数据查询平台的需求设计与实现做了详细的描述。本系统已经成功应用于深圳三九医药贸易有限公司，通过本系统的实施，成功地整合了三九医贸处方药事业部客户与流向信息，提高了核算效率，并进一步实现了关键客户管理和对营销活动的信息积累，为管理决策层提供了及时全面的决策支持依据。通过本项目建设，构建了一套覆盖公司总部高层、处方药事业部、财务部、各片区区域经理、地区经理、片区财务的营销资源管理系统。3.学位论文吴建明基于.net的制药企业营销管理信息系统2008本课题主要研究制药企业的营销管理信息系统，之所以采用.net框架来开发该系统主要是考虑到制药企业营销系统的特性：人员分布在五湖四海而且国家对医药行业的管理有其特殊性，医药企业处在激烈的市场竞争环境下，急需对企业的个个分部进行及时有效的管理，集团内部信息数据采集，也希望有通畅的交流平台。所以我们采用.net来开发该营销管理信息系统。系统充分利用了.net的优势。真正实现业务分布化、控制一体化的实施方案。基于Microsoft.net架构的设计将整个互联网视为一个基础应用平台，以往管理软件在组网方式、通讯效率、安全、稳定等方面的瓶颈从基础平台上得到解决。而且本管理系统结合分布式和集中应用的特点，在数据的流转上也保持了一致性，实现真正意义上的本公司集团业务信息化。基于.net制药企业营销管理信息系统可以为企业管理层提供如销售分析、客户分析、服务分析、竞争分析、销售人员绩效分析、客户价值比照分析、费用分析、计划分析、产品分析等大量决策分析报表，帮助企业对企业营销全过程和客户管理过程进行实时掌握和了解，使管理决策更加数字化、科学化。总之，通过该系统的开发和运行一段时间的结果来看，使公司非常好的掌握了营销系统最末端也是最关键的销售数据，从而对客户、销售人员等关键销售因素能进行价值和绩效分析，对公司的销售决策提供了很大的帮助。4.学位论文肖爱丽烟台中亚药业公司营销策略研究2002医药行业是国民经济中一个重要且特殊的行业，涉及国民健康、社会稳定和经济发展，是世界公认的最有发展前景的高技术、高投入、高效益、高风险、国际化的竞争型产业，行业的利润率非常高。但由于我国医药企业低水平重复建设以及药品品种严重趋同的现状，导致中国医药企业陷入恶性竞争，国家虽出台了一系列宏观调控措施，但要规范医药市场，再创医药事业的辉煌，还要医药企业不断创新，改善管理，走有序竞争之路。本论文采取实证研究方法，将营销管理理论与企业的经营运作相结合，通过大量的调查研究，掌握了第一手资料：对烟台中亚药业公司进行了全方位的分析研究，找出了前阶段经营滑坡存在的问题；进而针对这些问题，从我国医药发展的现状以及未来发展的趋势着手，结合当前世界医药行业面临的形势和市场特点，再加上笔者多年来对国内成功的外企——医药公司加以深入的分析，提出了在产品市场营销方面的市场拓展、产品剂型改进、树立名牌产品等策略；在其销售渠道与促销方面提出了诚信管理、客户管理以及如何占领终端市场，并阐述了烟台中亚药业公司从企业自身发展和应对竞争者挑战应采取的行之有效的营销策略及实施建议。5.学位论文陈锟LB制药公司营销诊断和改进策略研究2005当前我国的制药企业的市场营销还是以狭义的关系营销为主，而且是一种粗放式的、凭感觉的关系营销，其总体的营销水平与国外大型制药企业相比尚还处于起步阶段，基本上没有市场调研和消费者行为分析，缺乏科学的市场营销理论和营销技术的指导。由于受制药行业暴利的驱动，国内药品市场的竞争日益激烈，从药品生产企业的角度来讲，这种粗放式的、凭感觉的关系营销的有效性正在逐步减弱；而从整个社会资源配置的角度来讲，这种粗放式的、凭感觉的关系营销是一种资源配置低效率的市场营销方式，又由于患者是药品流通过程中各种费用的最终承担者，所以如果继续沿袭这种关系营销，则将会进一步的损害社会公众的利益。因此，为了促使中国制药企业进一步科学的发展，我们有必要认识制药企业市场营销实践中的问题，将国外科学的营销理论本土化，站在中国制药企业的角度来思考这些营销理论的应用，这会在一定程度上拓展中国制药企业的营销视野，为中国制药企业的发展构建一个新的平台。本文在介绍中国药品营销行业特点的基础上，以LB制药公司为例，首先陈述了LB制药公司在市场营销实践中所遇到的问题，然后运用市场营销诊断学的相关知识对这些问题加以了分析。并从LB制药公司的实际情况出发，思考科学的市场营销理论如何在LB公司中加以应用，从而为这些问题的解决找到一些思路。本论文希望能够在一定程度上启发中国制药企业的市场营销实践者，使他们能够从多个角度重新审视现有的市场营销工作，以提高中国制药企业市场营销的科学管理的水平。本文共分为五章。第一章为绪论，说明了研究问题的提出与研究意义、本文的研究目的、研究方法、研究内容和章节结构。第二章为市场营销诊断的概述，叙述了营销诊断学的由来和定义以及营销诊断学的研究方法。第三章为LB制药公司营销实践的现状分析，分别介绍了药品营销行业特点的分析、LB制药公司的基本情况以及LB制药公司的营销实践。第四章为对LB制药公司营销实践的思考。这一章分为四节，第一节是强调战术协调：用整合营销传播(IMC)的观点将学术推广和办事处促销整合起来；第二节是引入知识管理，建立客户管理数据库来收集和分析客户信息；第三节是建立完善的绩效考核制度；第四节是应用营销工程学的方法做出科学的市场营销决策。第五章是后续研究的建议。6.期刊论文姜欢明数据挖掘技术在制药企业CRM中的应用-科技风2008,(10)随着国内制药行业的竞争越来越激烈,制药企业需要进一步利用历史数据时产品种类和客户进行分析.这里从制药企业所面临的经营性问题入手,将数据挖掘技术应用到制药企业的客户管理系统中,对企业的客户数据进行了分析,提供了一个自动进行客户信用度评估的平台.实验结果表明,通过数据挖掘技术的应用,可以有效地实现系统自动定义客户类别和信用级别,辅助企业进行经营决策.7.学位论文乔欣LJ制药公司一级经销商管理研究2007随着中国医疗体制改革的深入，近年来，国家宏观政策调控力度不断加大，医药行业面临着前所未有的压力。环境的变化对制药企业的生存和发展提出了严峻的考验。应对新的挑战，企业苦练内功，打造渠道通路，保证可持续性发展已成为战略性需要。目前国内医药渠道中，一级经销商仍然占据着主导地位。医药企业要建立高效的渠道通路，必须先建立科学、规范的一级经销商管理体制。本文结合渠道管理、关系营销、关键客户管理等相关理论，运用SWOT分析法、例证法、历史研究法、价值分析法等研究工具，对LJ公司渠道中的主导成员—一级经销商及其管理现状进行研究。在深度挖掘LJ公司现有一级经销商管理中存在的问题及一级经销商新的需求的基础上，通过对比分析，制定了科学、实效的一级经销商管理方案。本方案从一级经销商管理理念、规划设计、实施细则上都作了新的尝试：融合双方理念，把一级经销商提高到战略，甚至是企业文化的高度上来，而非简单的利益利用；精简一级经销商队伍；利润分配与效率、效益结合；配合物质激励，构建以服务体系为主导的精神激励制度，与一级经销商共同成长；从实际出发，通过合约、参股、控股或兼并，适时向前整合和向后整合，构筑厂商双赢的联销管理体系，打造企业渠道通路。该方案的有效实施，打破了传统的观念禁锢，也将给LJ公司带来不同层次的回报。有效发挥并增强了企业的核心竞争力。同时，希望也能为同行业医药企业一级经销商管理提供参考之用。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：111760e1-206f-429d-9fa6-9e2c00e7098e下载时间：2010年11月12日