第二章商务谈判的原则与模式

第二章商务谈判的原则与模式第一节商务谈判的原则思考：如何实现公正？•分苹果的故事•分粥的故事1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。信用•言必信•行必果•商业信誉1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展销的商品来自街道小厂——上海大名羊毛衫厂。展销会上，该厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得到别人的真诚对待”。一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难，以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难，于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。求同存异•寻觅共同点，求同容同；•先易后难，逐步趋同；•稍做变通，巧妙求同。精确数字日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到1万元的尾数，就问：“为什么不借100万元整数，而只借91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？”银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。运用事实1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵国的李经理吧？”“认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。事人有别•谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上。•尽量多阐述客观情况，避免责备对方。•使双方都参与提议与协商。•保全面子，不伤感情。第二节商务谈判模式一、AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan科学的项目评估正确的谈判计划信任关系协议关系•要求别人信守协议，首先自己要信守协议。•对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。APRAM模式实施步骤•进行现象分解•寻找关键问题•确定目标•形成假设性解决方法•构思谈判方案•进行模拟谈判二、“输”和“赢”的谈判模式赢输输赢一次性合作一次性合作没有达成协议；达成协议未履行合同双赢实训题根据你周围刚刚发生的同学之间的纠纷，运用事人有别的原则要求，设计一份解决方案，并实施这一方案。