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1终期报告M&M认为，它的责任并不是—将答案告诉ABB—到项目结束前才向ABB领导递交报告—替代ABB经理们来操作业务流程—要求ABB的经理们创造奇迹—无视ABB的专业知识和经验—采用理论性的，以研究为驱动力的工作方法M&M认为，它的责任是—与ABB一起找出答案—经常向ABB领导汇报项目进展，以获取及时指导和支持—帮助ABB建立起解决问题的流程，并保证严格的标准—对项目小组进行培训、转移技能，并提供一切必需的分析支持—提供外部观点和普遍适用的经验，使之与ABB的需要相适应—保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作方法M&M工作方法，如何与ABB一起工作2终期报告-项目目标、范围与实施方法-实施与运作营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织设计与绩效管理体系设计加强营销能力扩张营销能力信息技术扩展实施组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广调整推广核心规划和设计信息技术组织架构核心营销能力营销支持能力补充扩展营销体系信息技术实施01234567891011121314151617181920212223组织架构规划根据总体项目规划，目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展规划与设计以及组织架构规划3终期报告今天汇报的主要内容-项目目标、范围与实施方法-营销组织架构重组建议供应链优化策略营销网络优化策略•目标细分市场的选择•品牌战略建议•价格策略建议•渠道选择策略建议•市场部网络优化建议•计划体系改进建议•配送中心建议•总部功能完善•总分结构建议下一步计划4终期报告营销组织架构重组策略ABB现有组织架构存在的问题组织变革考虑因素与战略方向以功能管理为主的总部组织架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构5终期报告计划体系与配送中心的建立与运作都必须以组织架构的调整为基础，但ABB的组织结构已不能完全支持，甚至开始制约企业向多元化产品发展示意图起步期增长期成熟期衰退期下一周期；再兴初级组织，以个人能力为主导集权型组织，以功能为主导的运转体系权力相对分散，以事业部为主导优化组织结构，建立创新体制CEO解决，内部秩序危机CEO分化权力，创造系统新秩序企业失去活力，需重组以创新市场与公司内部发展的不同阶段示意单一产品市场多元产品、市场国际化产品、市场-组织的发展-ABB市场成熟度ABB组织成熟度6终期报告这主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制ABB集团ABB集团服饰公司总经理销售部/供应财务部/审计企划部营销研究办公室开发部评论企业欠缺一些职能部门–人力资源–市场营销有些职能部门需要加强–战略规划–产品设计中心(技术科)缺少专业化管理与制约机制目前的总部职能并不负责和协调各大区间的工作—缺乏大区间的交流和协调—业务主管直接参与所有的业务活动—效率低、造成不必要的运营成本产品配流货款回收要货计划库存计划采购计划配流计划生产计划财务审计平面设计制作室内装潢7终期报告ABB尚待进一步建立现代营销理念，真正实施以市场为导向的营销战略和战术现代营销管理方法和ABB的现状以消费者市场价值为导向：价值传送价值创造价值选择广告促售销售组织分销服务采购价格服务开发产品开发价值定位市场选择市场分割市场战略市场战术ABB现有问题•无系统研究•偶然性,往往是“跟随”•定位不清造成产品、品牌及价格不统一•未能与市场直接接触•尚未形成服务策略与规范•各地与分销渠道价格混乱•辅料采购无集中管理•没有统一的产品分销管理组织体系•无系统的销售组织考核•无系统的销售组织发展规划•以各地分公司销售为主•集团促销支持有限,地方促销不规范•集团与各地销售公司促销活动脱节•集团广告与地方性广告未形成战略关系8终期报告ABB销售现状注重销售，但缺乏相应的营销策略去支持促销以产品和活动为主无统一价格保证，各地各级分公司间价格混乱，已开始影响与零售商的关系对客户服务不完善海尔的销售现状注重市场，以市场带动销售通过市场营销、投资，建立了强大的品牌全面的产品线扩大交叉销售规模形成“店中店”，吸引顾客自愿光顾已开始建立网上直销试点服务与销售挂钩，上门服务，是今后促销的一次机会公司文化形象已深入人心，与产品服务划上等号“推”动销售“推拉”结合销售举例两种销售模式的比较ABB的销售模式主要是以“推”销为主，这种方式已不能获得更多的消费者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方法9终期报告理想化技术中心功能示意图研究和开发部(多种产品)销售产品一产品二产品三产品四产品五市场研究(营销部门)市场生产部门一生产部门二生产部门三生产部门四生产部门五公司的研究和发展部门可通过高价方略自动淘汰出市场旧产品新产品新产品设计市场需求交流调研信息反馈调研反馈调研反馈调研反馈调研反馈调研交流交流要点R&D的作用应起到核心和支持的作用，优化技术和人才的运用独立的营销市场部可协助收集深入的市场需求市场需求要通过系统化方法获得各部门要紧密合作，互相不断交流公司研究和发展部门起到协调作用示意图研究和开发部门在服装企业起着至关重要的作用，但ABB服饰公司的开发功能很弱10终期报告组织架构缺乏对新品开发的集中规划功能决策流程负责新品开发的人员未被赋予协调各有关部门参与新品开发、提供市场需求信息的职权—销售部门没有为技术中心提供足够的市场信息，包括按品种与规格的历史销售信息、市场需求动态、各地市场上成功销售的各种新品信息等等—新品开发过程中，缺乏面料采购、生产、销售各部门之间的紧密配合同时，新产品的开发缺少集中规划和支持以及与市场营销部门的交流，无法及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品目前ABB新产品研究过程不全面信息生产部门技术科采购部门信息内部领导意见销售部门市场需求新产品不全面信息不全面信息•现有产品历史销售情况•目标消费者价值取向的变化趋势•竞争对手开发的新品的销售情况•“相似”产品档案库存在的主要问题•新品不适销，造成库存积压•未及时推出新品，丧失高利润的新品销售，不利于取得市场领导者的地位，产品竞争优势受到影响11终期报告ABB公司没有整合所有的采购，特别是辅料的采购启示所有的生产部门都有自己的采购职能只有大规模的原材料、辅料和日常用品采购是由总部统一进行，效率较高某些内部采购行为在价格与质量方面效率不高，造成了一定的损失目前ABB集团内部的采购关系总经理西服生产衬衫生产休闲服饰供应部•西服面料•衬衫面料•辅料统一采购•西服面料•衬衫面料•辅料•辅料•辅料示意图ABB服饰公司ABB服饰公司…....…....12终期报告人力资源管理系统的建立和强化也是ABB公司实施“创世界名牌，建跨国集团”的重要保证ABB的现状人力资源—没有明确的员工职业发展计划—对子公司许多经理业绩无系统的考核—对人员的选择和培养计划业绩评估和奖励体系–未有效沟通针对公司的高级、中层管理层的业绩评估体系–对于公司目标/远景以及实现步骤在公司内部无清晰的交流战略要求设计和建立一个完整的人力资源组织结构—人力资源计划—岗位分析—招聘—培训—评估—生产力—福利设计和制定各岗位责任和流程图设计岗位的评估体系设计和制定人员的激励机制设计和制定员工的福利和培训计划13终期报告地域覆盖广泛的营销渠道和产品的系列化，对建立专业化的、具有快速市场反应能力，并将供应链各环节进行协调整合运作的队伍提出了要求供应链各环节对制定的计划缺乏承诺销售部门精力分散，既不利于销售部门人员专心地制定计划和进行销售管理和预测，也影响配流、运输计划等工作的细致性供应链各个环节以及各销售大区多以本身的利益为重，缺乏对供应链整体成本、运作效率的监控和指导各大区的销售、物流管理缺少统一的指导原则，增加了大区间协调的难度和有效性供应链各环节之间的信息共享不充分，不利于及时发现问题、解决问题各大区的销售、物流信息汇总“缺位”各大区、市场部之间调货多为自发性，无法保障运作的有效和提高人员缺乏基本的物流管理知识面临的主要问题组织架构缺乏强有力的、统一的物流管理功能，承担全局性的物流策略的制定、调整和日常管理职能过于集中，某些环节的管理幅度过大，没有专业化的队伍对供应链整体的运作协调、监控决策流程对物流服务策略的制定(客户服务优先、分类)缺乏科学的市场/客户分析缺乏明确的计划调整决策流程与相应的决策授权职责规范与绩效管理对各环节参与计划制定人员、大区、市场部的职责规定不明确缺乏对物流成本、计划执行质量的考核，未将绩效考核指标有效地落实到组织的各个层面缺乏系统的人员岗位培训计划组织的原因14终期报告营销组织架构重组策略ABB现有组织架构存在的问题组织变革考虑因素与战略方向以功能管理为主的总部组织架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构15终期报告组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行企业价值取向组织的核心能力行业发展趋势组织发展策略企业文化领导风格管理准则人员行为习惯组织发展的历史企业文化产品/服务的范围与多样性业务覆盖地域广度销售渠道的多样性对业务绩效的要求不同市场、产品、服务与客户群体的利润率业务特点管理/控制幅度管理层次组织发展阶段标准化职能划分组织规模组织运营成本技术性要求组织架构设计的考虑因素对企业的销售业绩影响不大现有人员的素质与技能水平可以基本适应新组织架构的运作要求约束条件16终期报告确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石健全组织功能以功能部门管理为主，深入至渠道管理与品牌管理总部统一管理为主，适当按区域分权虚拟大区管理逐步向实体大区/省级分公司管理过渡17终期报告营销组织架构重组策略ABB现有组织架构存在的问题组织变革考虑因素与战略方向以功能管理为主的总部组织架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构18终期报告总部组织架构模式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能市场营销销售管理ABB服饰公司物资管理产品设计财务人力资源与行政系统支持市场研究渠道营销通路行销销售行政招聘与甄选制定职业发展计划薪资管理培训管理物资供应仓储与配送管理预测管理需要建立需要加强品牌营销行政会计核算预算与资金管理财务分析内部审计19终期报告基础性市场研究市场需求规模及其区域特征的研究消费者行为、购买价值及其区域特征的研究渠道发展趋势基础性研究向“渠道营销”与“产品营销”人员沟通基础性研究结果为产品设计、销售与物资等功能部门提供研究结果战略意义在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个服饰公司的“灵魂”；基于对市场的深入研究，为其它各项业务的开展提供战略性指导，从而有助于带动整个企业组织建立起现代营销理念办公室•人员招聘•工资单审核•人事档案管理•各类行政工作营销研究•市场调研数据研究•实地走访•业务员上岗培训销售部•产品配流•计划•记帐•工作服•开票、档案管理供应部•面料采购•收货•制样布•记帐•统计•内部采购储运部•货车调度•费用审核、结算与考核•档案管理企划部•平面制作•媒体联络•室内装潢设计•文案•营业员培训电脑部•软件开发、实施与维护•系统管理•设备采购•信息上报财务部•记帐出纳•资产票证•市场部核算•成本核算•费用核算审计部•内部审计•审计人员培训车队渠道营销深入研究渠道发展特点深入研究不同渠道的主要消费群特征及其区域特征制定渠道营销的总体策略制定并执行年度渠道营销计划与销售部门的“通路行销”、“预测管理”负责人员讨论年度渠道营销计划并在必要时为“通路行销”人员提供帮助主要职责产品营销制定全年市场营销计划(包括促销活动计划、广告与促销费用计划以及初步的新品推广计划)协同“产品设计”部门制定新品开发计划以及具体的新品推广计划市场营销计划的执行(包括除培训以外的现有“企划部”的所有职责)制定产品价格与销售部门的“预测管理”人员讨论市场营销计划市场营销20终期报告市场营销为了加强不同渠道的