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鞠强教授简介鞠强教授：管理心理学专家，1967年生，北京理工大学本科毕业，复旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有15万条左右信息，百度有10万条左右信息（数字会有上下浮动）。现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、并曾为上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，并在北京大学，复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中EMBA类课程居多。经网易组织全国投票中国100强管理专家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，业绩突出。2008-2009年平均讲课费为40000元／天。培训过总经理、副总经理等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估计约700万左右。所带弟子（其中包括所带的研究生）通过鞠老师系统教育后，白手起家资产千万者21人，占所带人数的47%。由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，所以鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授19门课，计有：《领导学》、《营销管理》、《推销学》、《人力资源管理》、《招聘学》、《绩效管理》、《沟通心理学》、《创新学》、《促销学》、《战略学》、《采购谈判》、《企业家人格与企业发展》、《心理测量》、《情绪管理》、《招商营销》、《政府群体事件预防、应对和善后》、《公务员非金钱激励》、《政府绩效管理》《中外政府管理模式比较》沟通心理学第一章沟通心理学（语言）第一节沟通投机原理我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。沟通心理学总第1条第二节冲突中的沟通一、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、认真处理沟通心理学总第2条二、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、认真处理沟通心理学总第3条三、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理沟通心理学总第4条四、控制他人情绪七步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力6、裸露的皮肤接触7、认真处理沟通心理学总第5条五、小冲突应对模式1、认同对方2、（启发提问）：本步骤可用可不用3、转化态度沟通心理学总第6条六、微笑摇头拒绝法如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。沟通心理学总第7条七、沟通难点案例：下级要求加薪沟通1、认同下级要求加薪的正当性2、让下级对自己的工作作评价3、意识上下级认知的差异4、认同、认同、再认同5、转换下属注意力至责任6、让下级做出承诺7、上级做出承诺沟通心理学总第8条八、对诬蔑的柔性反击遇到诬蔑，必须予以反击。如果想气氛不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客人传播了无耻的谣言。沟通心理学总第9条第三节沟通中的印象形成一、首因效应第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。沟通心理学总第10条二、末因效应最后给人留下的印象比较深刻。沟通心理学总第11条三、晕轮效应某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。沟通心理学总第12条四、定型作用人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。沟通心理学总第13条五、纯真微笑的实质两边对称的微笑，才是纯真的微笑。沟通心理学总第14条第四节说服一、二元求助法用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。沟通心理学总第15条二、栽花效应参与造成认同感。沟通心理学总第16条三、损失敏感效应当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。沟通心理学总第17条四、具体化效应具体化的描述产生真实感和信任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。沟通心理学总第18条五、军令状效应作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。沟通心理学总第19条六、启发说服原理先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。争论：是把现成的结论强加给对方。启发：是让对方自动得出我方的结论。沟通心理学总第20条七、情理利说服“动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说效果比较好。动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。沟通心理学总第21条八、说服时高频率障碍先行击破在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。沟通心理学总第22条九、亲近影响力效应人易于被心理距离近的人说服。故“枕头风”危害巨大。沟通心理学总第23条十、无形之事需有形展示无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。沟通心理学总第24条十一、aAc调解模式a与c是冲突双方A是a请来的调解人A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任，A回过头来调解a与c的关系。沟通心理学总第25条十二、从众心理说服法1、大眼睛法2、共呼口号法沟通心理学总第26条十三、六个“是”字习惯定律一个人在沟通中连说“六”个“是”字后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易说“是”。沟通心理学总第27条所以，劝说的方法之一是：先问对方同意的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对方习惯于说“是”或者“对”，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回答“是”。当然，在实际说服活动中并不需一定凑满“六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。单价12.7万元/套（王总企业有一百多人）“王总，人才对企业发展是不是很重要？”“是的”“招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？”“是的”“您看人大概在企业里算比较准的吧？”“是”“您的手下是不是看人水平比您差远了？”“是”“您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？”“是”“您企业人员流失是不是每年十几人，最近三年至少50人以上？”“是”“招错人是否这三年至少损失二十万元以上？甚至可能上百万”“是”“王总，您应该是个理智类型的人吧？”“是”“那么我软件12.7万元应该不算贵吧？”“是的”第五节潜意识理论一、潜意识理论人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息沟通心理学总第28条二、投射效应投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。沟通心理学总第29条三、心锚理论心锚定义：人的情绪与信号之间的连接关系，称之为心锚。心锚的形成：1、多次信号与情绪的对应连接2、催眠调动情绪与信号连接沟通心理学总第30条四、潜意识说服越过意识的检阅作用，让信息直接进入潜意识。举例：培训夹花说服法沟通心理学总第31条五、ABC说服法A：为推销员B：为A人为制造出来的权威C：为客户A先与C接触，最后B来劝说C。沟通心理学总第32条六、群体非理性效应人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。沟通心理学总第33条七、图形减压喊价法鞠老师有很多讲课光盘，它的价格是沟通心理学总第34条六千元一套四千元一套三千元一套二千五百元一套一千元一套第六节巨幅态度改变中平稳情绪技术一、渐进态度调整法渐进改变态度，容易成功。谈判理论中的“价值谈判法”是一种典型的渐进态度调整法。沟通心理学总第35条二、进进退退调整态度法以“进一步、退半步”方式或以“进一步、退一步”方式调整人的态度，易于成功。沟通心理学总第36条三、灌顶态度调整法即让个体处于极端情绪状态，再回调一次。沟通心理学总第37条第七节推销沟通简述一、推销的本质1、推销的本质是卖我们的产品。2、推销的本质是卖产品的用途。3、推销的本质是让客户心理需求满足。沟通心理学总第38条二、人的基本心理需求有1、安全感8、被依赖感2、尊重感9、控制欲3、温馨感10、被关心4、成就感11、被注意5、希望12、永恒需求6、新奇13、生理需求7、美的需求14、创造的喜悦沟通心理学总第39条三、卖房子的案例客户购房的本质是什么？具体化图形化的讲故事沟通心理学总第40条四、讨价还价1、喊价要高2、让步要缓3、让步要有对方相信的理由，否则反诉一个小要求沟通心理学总第41条第八节采购沟通简述一、逐步放量采购法沟通心理学总第42条二、损失敏感效应采购法沟通心理学总第43条三、战术性（压迫性）采购举例1、多家比货7、信封投标2、事先沟通8、多轮投标3、当面聚集9、中途放风4、我方迟到10、最后增量5、小会议室11、当场订约6、调高温度12、给予希望沟通心理学总第44条四、战略性（合作性）采购举例沟通心理学总第45条第九节其他一、地点与沟通的关系总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。1、我方家里是非常好的说服地点2、我方办公室或领地是较好的说服地点3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点4、对方办公室或领地是较差的说服地点5、对方家中是非常差的说服地点故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。沟通心理学总第46条二、时间与沟通的关系沟通对象大脑的反应速度与时间是有关系的，所以要选择有利的时间沟通。沟通心理学总第47条三、沟通对象地位高低与沟通效果的关系沟通对象的地位越高，越容易答应你的要求1、地位高者忙，想尽快结束沟通2、地位高者签多了大额支票，容易答应小额让步。3、地位高者有权，可以显示权利。4、高位副职常有虚荣心，容易答应要求以显示权利。沟通心理学总第48条四、双向沟通效应双向沟通比单向沟通更准确。沟通心理学总第49条五、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。沟通心理学总第50条六、黑箱忧虑效应当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。故误会一般是令对方往坏处想。沟通心理学总第51条七、马斯洛需求层次论1、生理需求2、安全需求3、交际需求4、尊重需求5、自我实现的需求沟通心理学总第52条八、言行一致化效应个体说多了会信以为真。故做领导的一般不当众批评人；故要让下属当众宣布工作目标；故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，自己夫妻关系也会好。沟通心理学总第53条九、信祸心理大多数人对他人“失败的事”或“倒霉的事”相信的程度远远高于对他人“成功的事”的相信程度。所以，讲点倒霉的事是获取他人信任的一种方法。沟通心理学总第54条十、丰富选择压力选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。沟通心理学总第55条十一、角色意识个体担当的角色或职务会影响他的言行，束缚他的思维。沟通心理学总第56条十二、“不”字障碍人心理上天生对他人指令中“不”字倾向于拒绝，所以劝说人时尽量说“你要干什么”，而不是说“你不能干什么”。沟通心理学总第57条十三、“但是”障碍人对劝说者与指令者话语中的“但是”二字有高度的戒备心理，应该换成“如果”或“而且”或其他词。沟通心理学总第58条十四、治“作”十二步法1、重复认错，直到对方反省2、拥抱对方，使对方情绪平稳3、抚掌大笑，使对方失去闹事动力4、放低对方重心，使之理性沟通5、半夜弹起，声称梦见对方闹事6、反馈式倾听，让对方满意沟通心理学总第59条7、