项目七 商务谈判的结束

商务谈判主编王景山西北工业大学出版社项目七商务谈判的结束在商务谈判中，谈判各方经过共同努力和反复磋商，使得谈判进入了要出结果的最后阶段，即谈判的终局阶段。在先前的谈判中双方已经表达了自身的要求和观点，提出了一些基本的条件和预案，也达成了一定的让步和妥协，这似乎意味着谈判即将成功结束，但是如果不能把握好谈判终局的程序和要点，就不能为自己争取更多的利益，也不能达到谈判预期的双赢结果，甚至由于双方在最后妥协时由于急于求成、时机把握不准等原因而导致谈判破裂。任务1掌握谈判结束的契机任务2掌握结束谈判的技巧任务1掌握谈判结束的契机【任务导航】什么时间结束对最终意图的观察与表达适时分手【能力要求】掌握谈判结束的契机一、什么时间结束商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握。什么时间结束谈判？怎样结束谈判？采用什么样的技术与技巧来实现谈判的完美结束，这是谈判取得成功的又一关键环节。二、对最终意图的观察与表达最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应该辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为。偶尔，这个所谓的最终意图，可能是最初的想法，在一个要求速决的场合，最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。这一切都应该在你的言行中有所表现。要是不完全从自己的立场、方法上考虑问题，就可以将争论缩小到最小程度。对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复。你要是把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。三、结束谈判的技术准备商务谈判结束的技术准备主要是搜索各类问题是否得到了解决、安排成交事宜、核准全部的交易条件、做好会谈记录等，这是一项重要而细致的工作。（一）对交易条件的最后检索在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索。（1）明确还有哪些问题没有得到解决。（2）对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。（3）决定采取何种结束谈判的战术。（4）着手安排交易记录事宜。（二）确保交易条款的准确无误在商务谈判中，困难之一就是谈判双方要保证对所谈的内容有一致的理解。名词术语的不同、语言的不同等都可能引起误会。所以，最重要的是，在交易达成时，双方对彼此同意的条款应有一致的认识，保证协议名副其实。下面所列各项是最容易产生问题的地方，对于这些问题，谈判者应当特别小心。1.价格方面的问题2.合同履行方面的问题3.规格方面的问题4.仓储及运输等问题5.索赔的处理（三）谈判的记录根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本的要点是在双方离去之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法如下：（1）通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。（2）每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。（3）如果只需要进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。在未经双方同意并以书面记录在案的情况下，会谈则不应草草收场。四、适时分手在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发表意见，包括发表错误的看法，不应因为对方提出了错误的想法就责备他们。有些谈判者在付出巨大努力或者有把握获得成功的时候，往往喜欢责备对方，这几乎会百分之百地使对方对你产生成见，而给再次的见面造成困难。如果洽谈毫无收获，但你的表现落落大方，通情达理，不因没有得到订单而失去对对方的热情，那么以后再见面的时候，你就会获得令人尊敬的资本。任务2掌握结束谈判的技巧【任务导航】达成交易的七个条件有效的结束技巧【能力要求】熟悉达成交易的七个条件掌握有效的结束技巧对产品价值、信誉、欲望、时机及成交促进要素的综合调理，会使谈判走向成功。不应过早放弃谈判成交的努力，要对结束工作做出精心安排。结束谈判的技巧方法运用，关键在于择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧是成功者的不变法则。一、达成交易的七个条件（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司（三）对方必须有成交的欲望（四）准确把握时机（五）掌握促成交易的各种因素（六）不应过早放弃成交努力（七）为圆满结束做出精心安排二、有效的结束技巧谈判者可以利用许多技巧达成交易，但这些技巧并非都能适用于各种交易谈判，有些技巧无法适合某个谈判者的工作方法或个人的偏好。不过，所有结束的技巧，谈判人员都应了解，具备这方面的知识，有助于谈判者选定最适当的办法达成较佳的成果。（一）比较结束法（二）优待结束法（三）利益结束法（四）诱导结束法（五）渐进结束法（六）检查性提问结束法（七）必然成交结束法（八）趁热打铁结束法（九）歼灭战结束法（十）推延决定结束法（十一）书面确认结束法（十二）结束洽谈的其他策略与方法【项目小结】本项目阐述了商务谈判结束的契机、技术准备以及相关技巧，介绍了商务谈判结束契机把握、为结束商务谈判需要做的技术准备以及结束商务谈判的诸多技巧。通过对本项目知识的学习，能够表达。并观察谈判结束的意图，适时结束谈判；做好结束谈判的各项准备；通晓结束谈判的各项条件，并能灵活运用各种结束谈判的技术技巧。【思考习题】1.怎样把握结束谈判的时机？如何分手？2.成功结束谈判需要具备哪些条件？3.对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？学习结束！