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如何讲解机动车商业险交强险指定专修厂特约玻璃单独破碎险车身划痕险不计免赔率特约盗抢险车上人员责任险商业三者险车损险常用车险产品及保险责任交强险产品介绍——交强险交强险的赔偿范围非常广泛，只有以下四种情况属于责任免除：受害人故意造成的；被保险人的财产及车上的财产；受害人停驶、停电、通讯或网络中断、数据丢失等造成的损失以及减值损失等其他各种间接损失；仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。广泛性商业车险产品介绍——商业车险碰撞、倾覆、坠落火灾、爆炸外界物体坠落、倒塌车辆损失险暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡，13种自然灾害补充：车损险保额的确定问题：车损险保额如何确定？按新车购置价（含车辆购置税）销售话术：旧车按新车购置价投保车损险，这样太不划算了。因为无论新车还是旧车，在修理时都要更换新零件，即新车和旧车在受损后的修理费是一样的。如果按实际价值投保车损险，旧车的保费明显少于新车，这对新车的保户而言是不公平的。被保险人在交通事故中造成第三者的人身伤亡或财产直接损毁，对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。第三者责任险两个特点：1.不采用分项赔偿限额2.保额为每次赔偿限额两个知识点：1.第三者提出仲裁或诉讼的，保险公司支付相关费用，最多不超过责任限额的30%2.免赔率全责20%主责15%同等责任10%次责5%第三者责任险车上人员责任险承担机动车辆在使用过程中，发生交通意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。车上人员责任险答：车与车发生碰撞，则赔；如在行驶过程中紧急刹车，则不赔答：不赔，保险责任是交通意外事故车上人员责任险和人身意外伤害保险的区别车上人员责任险：人员抢救费、医药费、误工费、丧葬费、伤亡赔偿人身意外伤害保险：医疗、抢救费用什么情况免赔？案例：1.紧急刹车造成客户伤亡，赔吗？2.倒车扭伤脖子，赔吗？保险责任：被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。知识点：1.对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。盗抢险2.被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失；3.轮胎、车标等丢失无法赔偿。不计免赔特约险保险责任:事故发生后，对应险种规定的应当由被保险人自行承担的免赔金额，由保险人负责赔偿。销售话术：车主在投保了这个险种以后，将本该由自身承担的免赔额转嫁给保险公司，车主获得更多的赔偿。由于这个附加险保障全面，而且费率相对便宜，所以一经推出就受到车主的欢迎，99%的客户都会选择投保不计免赔险。保险责任：无明显碰撞痕迹的车身划痕，保险人负责赔偿。责任限额：2000、5000、10000、20000，为累计赔偿限额。赔付率较高的险种，为控制风险，承保车辆要求在三年以内，承保时注意验车防范道德风险。车身划痕险玻璃单独破碎险保险责任：对于风挡玻璃和车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。产品介绍话术：这是比较实惠的一个险种，玻璃本身就是易碎物品，何况您的车是在移动的，难免碰到一些意外情况，假如在高速公路上，前面的车蹦起一颗小小的石子，而您的车以80公里的速度与石子相撞时，玻璃一定会破裂的，所以建议的一定要保上这个险种。理赔话术：如果玻璃单独破碎，理赔很简单，不需到现场，可以直接去我公司合作的修理厂换新的，或者拿修理发票来公司领取赔款。指定专修厂特约险保险责任：如果投保人在投保时要求车辆在出险后可自主选择具有被保险机动车辆专修资格的修理厂进行修理，并愿意为此选择支付相应的保险费，可投保该险种。专修厂与普通修理厂维修费用的差价由保险公司承担。保费会在车损险的基础上上浮10%-20%。指定专修厂特约险销售话术：一般汽车4S店的维修价格要比普通修理厂高出很多，因此很多保险公司考虑到成本问题，往往希望客户在同样能修理好车辆的情况下，能够去普通修理厂修理；而客户为了放心，希望去4S店修理，4S店和专修厂的费用差价往往得由客户自己承担。为了解决这个问题，您可以选择投保“指定专修厂特约条款”，只需要多付出车损险15%的保费，由客户承担的费用差价将会由保险公司全部承担，化解了那些愿意自己多出保费到4S店维修的高档车车主和保险公司之间的矛盾。交强险打折吗首年投保交强险多少钱三者保十万多少钱十万左右新车保全险多少钱车上人员多少钱专员常用数字和概念“破字诀”—提前动手，快速抢占客户一“听”二“判”三“推荐”专员工作“三部曲”一、客户车辆情况：什么车型、车价多少、哪年的车、使用性质等；二、上年保险情况：对于续保的车辆，了解上年在哪家公司投保、保费情况、上年投保了哪些险种、客户计划怎样投保等；三、上年理赔情况：了解客户上年的理赔情况，是否满意等。专员工作“三部曲”一、通过“一听”，判断客户的实际需求；二、对续保车辆，了解过上年的出险及理赔情况后，判断车辆的风险情况，以便为客户设计合理的保险方案；例如：新手驾车，刮擦的可能性较大，因此，建议投保车身划痕险。又如：如果车主没有固定的停车场所，或经常驾车出差，车辆被盗的可能性就比较大，这是建议车主尽量投保盗抢险。三、判断客户的经济实力、消费习惯，判断他能接受什么价位的保险费用。准确判断的前提是扎实的理论知识和敏锐的判断力，这需要大家在实际工作中多锻炼、多总结！专员工作“三部曲”优先级险种（按照先后顺序）第一交强险、商业三者险、车上人员责任险、车损险、盗抢险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约险第二制定专修厂特约、自燃损失险、车身划痕损失险第三（一般不推荐，除非客户有需求）车上货物责任险、新增设备损失险等专员工作“三部曲”险种组合投保险种保障指数必保型交强险＋三者险＋车上人员+不计免赔★★基本型交强险＋车损险＋三者险＋车上人员+不计免赔★★★舒适型交强险＋车损险＋三者险＋车上人员＋盗抢险+不计免赔+玻璃险★★★★小康型交强险＋车损险＋三者险＋车上人员＋盗抢险+不计免赔+玻璃险＋车身划痕损失险+制定专修厂特约★★★★★必要保障型：交强险+商业三者险+车上人员险+不计免赔目的：交强险的有益补充，对“人”的保障更为全面，同时不计免赔进一步减少损失。特点：保费支出较少，经济负担较小，但风险保障程度一般选择人群：适于营运车辆、顺利地通过审车验车；准备转卖或将要报废的车辆、车龄较长（8年以上）的车辆；驾驶经验较为丰富的人员。对于这些人要讲明保险在生活中的意义，不能心存侥幸。产品组合（一）基本保障型：交强险+车损险+商业三者险+车上人员险+不计免目的：进一步转嫁车辆损失的各种风险特点：风险保障较为全面，保费支出适中选择人群：适合于车龄介于2-8年的车辆；使用频度较高的车辆；大吨位的货车；对此类客户要强调成本意识，重视车辆本身的损失。产品组合（二）普通舒适型：交强险＋车损险＋商业三者险＋盗抢险＋车上人员＋玻璃险＋不计免赔率特约险目的：车辆自身的保障更为全面，同时进一步转嫁了车辆被盗窃的风险。特点：两个性价比较高的产品，保障更为全面选择人群：中高收入者，风险意识较高交费能力较强，适合于车龄介于3年以上的车辆；车辆使用频度较高且无固定停放场所的人员。产品组合（三）小康享受型：交强险＋车损险＋三者险＋车上人员＋盗抢险+不计免赔+玻璃险＋车身划痕损失险+制定专修厂特约目的：全面保障型产品组合使客户享受保险带来的舒适心情。特点：全面保障、方便省心，保费相对较高。选择人群：中高收入者、机关单位的客户；适合于车龄介于1-2年的车辆；中高级车型。产品组合（四）一、我可以不买交强险吗？答：交强险是根据《中华人民共和国道路交通安全法》、《中华人民共和国保险法》、《机动车交通事故责任强制保险条例》等法律、行政法规，为了保证因机动车辆造成受害人损失可以得到及时救治及恢复生产，凡在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，而规定必须投保的一种保险。销售话术（一）二、不投保交强险，会产生怎样的后果呢？答：交强险这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交上保费为止，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！三、交强险可以优惠吗？答：交强险的价格是大家普遍关心的问题，交强险实行的是奖优罚劣的费率机制，保险费率和交通事故挂钩，安全驾驶者享受优惠，经常肇事者承担高额保费。用五座的家庭自用车比例，首年投保为标准费率950元，如果上一保险年度未发生有责交通事故，保费就可优惠10%，为855元，如果连续三年未发生有责交通事故，保费最多可优惠30%，为665元。如果上年发生有责交通事故，次年则不能享受优惠或保费上浮，最多可上浮到30%。因此，鼓励您安全驾驶，每年都可以享受到费率的优惠。销售话术（二）四、为了年审，我想只投保交强险，可以吗？答：可以的，但如果您想要有全面的风险保障，还是考虑购买一些商业险比较好。99%的客户都会选择投保一些商业险来获得更全面的风险保障。我专门为您的爱车制作了一份投保计划书，我们不妨一起来看看！销售话术（三）五、商业三者险和交强险有什么区别呢？答：商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在保额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！六、商业第三者责任险限额选择多少才好？答：现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费……一万哪儿够赔的呀？所以我建议您建议您第三者责任险保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。销售话术（四）七、车损险的保险责任有哪些呢？答：车损险，是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1400块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。八、投保了车损险，以后有关车辆的所有损失都可以赔付吧？答：因为碰撞、火灾、自然灾害等意外事故造成的车辆损失基本都可以得到赔付，但一些特殊的情况，比如车窗玻璃的单独破碎、车辆停放是油漆的划伤这些问题，走车损险就没法赔付了，所以我这就要向您推荐一些针对性强、简单实用的附加险。销售话术（五）九、我已经为自己和和家人投保过人身意外伤害保险了，车上人员责任险就不用投保了吧？答：车上人员责任险，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，换句话说我们只针对座位、不针对人。也许您和家人已经投保过意外险，但意外险通常是记名的，假如车上坐着您的亲戚朋友没有投保过意外险，一旦发生了意外，我们也就相当于为他们加了一份保障。这样就省心多了。而且车上人员责任险保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。销售话术（六）十、那就保上驾驶员和副驾驶座位吧？答：车上人员责任险可以单独为驾驶员投保，也可以保全车上所有的座位，只是不可以选择驾驶员和副驾驶座位进行投保。因为在这种情况下一旦发生了意外，很难认定出险时乘客的确切位置，造成不必要的麻烦。所以建议您保全车上所有座位，即安全又省心。销售话术（七）十一、我是你们国寿的老客户，在价格上能否给我们多优惠些？答：对于老客户，无论是在价格上还是服务上我们当然会给于最大的优惠，上年未出险的续保车辆，商业险保费最多可享受到7折的优惠，如果您上年既没有交通违法记录也没有索赔记录的话，交强险也可享受到10%的优惠，如果您连续三年以上没有出险记录的话，交强险可以享受商业险保费“7折”的优惠政策。十二、旧车按新车购置价投保车损险，这样太不划算了。答：因为无论新车还是旧车，在修理时都要更换新零件，即新车和旧车在受损后的修理费是一样的。如果按实际价值投保车损险，旧车的保费明显少于新车，这对新