搜索
总公司培训部2010年4月新人是组织发展的源头，只有新人的有效留存，才有公司的健康发展。自2005年开始，公司以新人培育体系为平台，持续落实新人培养工作，新培专员队伍应运而生，体系操作也逐渐下沉到营业区、营销服务部层面。为进一步加强新人管控、提升新人绩效，营业区、营销服务部需建立新人专属会操作平台，以提高新人的收入与留存。新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的重要组成部分。操作模式以新人的稳定收入、成长晋升为目标，以新人工作技能、习惯、发展意愿为核心，紧密结合营销管理动作，按照新人成长周期，分层级进行会议经营，推动新人责任津贴获取及职级晋升。第一部分：综述第二部分：专属会操作篇第三部分：专属会操作模版篇第四部分：工具包新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的组成部分。旨在通过会议经营，围绕客户保有量与拜访量两大核心，实现新人的集中管控与持续关注，以解决新人成长和发展过程中的问题，提高新人绩效。【会议分类】入司2-3月新人专属会入司4-6月新人绩优专属会入司4-6月新人组织发展专属会【工作对象】营业区/营销服务部入司2-6月的新人【考核指标】入司2-3月新人综合责任津贴获取率入司4-6月新人综合责任津贴获取率新人三个月转正率【会议形式】每周不少于一次的集中会议加日常管理第一部分：综述第二部分：专属会操作篇第三部分：专属会操作模版篇第四部分：工具包【一】入司2-3月新人专属会操作思路以入司2-3月新人为工作对象，以客户量和拜访量为核心，通过会议经营结合日常管理的操作形式，养成新人良好工作习惯、提高新人销售技能，保证持续稳定获取责任津贴。操作关键点1.每周不少于一次的集中训练，持续关注新人成长。2.每次必有客户积累动作并现场约访，保证新人准客户量。3.每次必有拜访工具训练，借助工具推动新人持续拜访量。【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）————工具使用台帐专员总结模板主任追踪卡荣誉榜拜访计划表/黄金10产/创说会操作范本/专题训练形式物品清单行事历、考勤表工具三有：有行动、有追踪、有达成专题有训练/动作有落实/典范有针对性保障出勤确认需求重点————改进措施——会场设备确认名单树立典范——反馈讲师计划达成荣誉体系运作专家门诊产/创说会会议资料包装宣导拟定计划——反馈推荐人工具使用督促主任跟进新人数据推荐人沟通确认需求填写专员日志反馈主任客户积累个别新人督导讲师课程启动主任新人摸底完善新人档案汇报领导培训出勤拜访计划追踪一个典范一个专题二个动作费用申请领导支持设定目标内容整理归档及时反馈总结评估追踪督导会中操作会议准备保证参会计划拟定项目事后事中事前阶段————工具使用台帐专员总结模板主任追踪卡荣誉榜拜访计划表/黄金10产/创说会操作范本/专题训练形式物品清单行事历、考勤表工具三有：有行动、有追踪、有达成专题有训练/动作有落实/典范有针对性保障出勤确认需求重点————改进措施——会场设备确认名单树立典范——反馈讲师计划达成荣誉体系运作专家门诊产/创说会会议资料包装宣导拟定计划——反馈推荐人工具使用督促主任跟进新人数据推荐人沟通确认需求填写专员日志反馈主任客户积累个别新人督导讲师课程启动主任新人摸底完善新人档案汇报领导培训出勤拜访计划追踪一个典范一个专题二个动作费用申请领导支持设定目标内容整理归档及时反馈总结评估追踪督导会中操作会议准备保证参会计划拟定项目事后事中事前阶段入司2-3月新人专属会专员操作一览表一、事前：（一）计划拟定1.设定目标关键词：周经营、有节奏、责任津贴获取2.新人摸底关键词：调档案、找差距、检视客户积累量与活动量3.确认需求关键词：沟通了解、确认需求4.拟定计划关键词：确定行事历、选择模式与形式5.树立典范关键词：典范特质、分享提纲、包装宣传【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）一、事前：（二）保证参会1.领导支持关键词：调整计划、协调资源、上报计划2.启动主任关键词：预告会议、树立典范、提出要求3.推荐人沟通关键词：一对一面谈、保证参会4.包装宣导关键词：早会包装、典范案例、全员关注5.确认名单关键词：电话追踪、确认名单、短信提醒【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）一、事前：（三）会议准备1.费用申请关键词：预算、签报、申请2.讲师课程关键词：选择讲师、明确要求、提前通课3.新人数据关键词：数据提取、新人报表、排名文化4.会议资料关键词：学员资料、讲师资料、物品准备5.会场设备关键词：会场布置、设备调试【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事中：（一）流程1、考勤点名2、司训、风采展示3、团康活动4、业绩预警、荣誉表彰5、典范分享及经验学习6、专题训练7、现场列出准客户名单8、现场约访，确定拜访计划并回收拜访计划表9、工具宣导与训练10、领导讲话，激励结束【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事中：（二）流程操作关键点1.建立有排名文化的荣誉体系在专属会建立排名文化，以高件数、高档责任津贴获取为排名标准进行业绩播报，树立新人典范。2.有针对性的典范分享、有训练的专题内容典范分享要符合当次专属会主题，且具有普遍性、引导性和可复制性；专题内容以训练为主，要求核心知识点必须配有话术，话术简单易学，可当场掌握。【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事中：（二）流程操作关键点3.以客户保有量为目的的客户积累动作在现场使用客户黄金10，让新人列出有效准客户名单，要求新人在一定的客户量基础上，每周至少有10个可拜访的准客户；现场必须进行电话邀约，并制定明确到时间、地点、对象的下周拜访计划，同时提出拜访量要求。4.以活动量管理为目的的工具训练专题训练建议以工具为载体，重点关注新人拜访信心及工具使用能力，训后通过工具使用量实施新人活动量管理。【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事中：（三）流程具体操作•一个典范、一个专题、二个动作•典范有针对性、专题有训练、动作有落实•善用工具、保证效果流程具体操作参看《新人专属会操作手册）之【一】入司2-3月新人专属会【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）三、事后：（一）追踪督导1.拜访计划追踪关键词：工具使用、拜访量、回访电话2.个别新人督导关键词：重点关注、分层追踪、主任陪访3.督促主任跟进关键词：持续落实、检查访量、强化信心4.荣誉体系运作关键词：荣誉墙、短信传播、电话追踪【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）三、事后：（二）总结评估1.培训出勤情况关键词：整理考勤、分析问题2.客户积累情况关键词：计划检视、分析情况3.工具使用情况关键词：工具使用台帐4.计划达成情况关键词：计划进度、记录总结5.提出改进措施关键词：有针对性、有具体措施、能落实【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）三、事后：（三）及时反馈1.汇报领导关键词：营业区经理、中支培训部经理2.反馈主任关键词：进度、差距、问题、工具、准客户、个别新人3.反馈推荐人关键词：新人参会情况、借助主任力量4.讲师反馈关键词：肯定感谢、反馈效果、提供建议三、事后：（四）整理归档1.完善新人档案关键词：重点人员重点关注2.填写专员工作日志关键词：《新培专员工作指南》【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—主任篇）入司2-3月新人专属会主任操作一览表专属会主任追踪卡专属会主任追踪卡工具掌握拜访进度、协助落实行动计划建议每月一次观摩听课掌握新人拜访量及准客户量为专属会操作提供参考建议重点鼓励新人持续参会与推荐人督促、追踪新人参训根据新人反馈，为专属会操作提供参考建议根据计划完成进度进行个别辅导了解专属会时间、训练内容协助新人落实拜访计划与推荐人共同沟通新人、了解会议效果有参与有授课掌握新人拜访量及准客户量为专属会操作提供参考建议内容事后事中事前时间专属会主任追踪卡专属会主任追踪卡工具掌握拜访进度、协助落实行动计划建议每月一次观摩听课掌握新人拜访量及准客户量为专属会操作提供参考建议重点鼓励新人持续参会与推荐人督促、追踪新人参训根据新人反馈，为专属会操作提供参考建议根据计划完成进度进行个别辅导了解专属会时间、训练内容协助新人落实拜访计划与推荐人共同沟通新人、了解会议效果有参与有授课掌握新人拜访量及准客户量为专属会操作提供参考建议内容事后事中事前时间【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—主任篇）事前：一、掌握新人拜访量及准客户量，为专属会操作提供参考建议关键点：了解新人准客户量、了解新人销售问题、为专属会操作提供建议二、了解专属会时间、训练内容关键点：了解会议时间与内容、掌握核心知识点三、与推荐人督促、追踪新人参会关键点：督促新人参会、签署专属会主任追踪卡【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—主任篇）事中：一、建议主任每月参与专属会一次，掌握新人的学习情况二、有能力的主任可积极参与专属会的授课、训练工作【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—主任篇）事后：一、与推荐人共同沟通新人、了解专属会效果关键点：了解新人学习状况及困惑点、不断给予鼓励二、协助新人落实拜访计划关键点：落实辅导、梳理客户、职场演练、追踪访量三、根据计划完成进度，进行个别辅导关键点：掌握计划达成情况、分层面辅导、重点人员重点跟进四、根据新人反馈，为专属会操作提供参考建议关键点：电话或面谈，了解新人需求，为专属会操作提供建议五、鼓励新人持续参会关键点：加强宣传、启动意愿、持续追踪参会第一部分：综述第二部分：专属会操作篇第三部分：专属会操作模版篇第四部分：工具包为了使新培专员掌握特定营销节奏中的新人培养工作重点，明晰各项关键动作并最终落实到营业区新人专属会的操作中，本手册特为新培专员提供产说会、创说会两个操作借鉴模板，以达到新培专员快速掌握具体操作，新人持续获取责任津贴、转正或晋升的目的。专题形式的多样化，使得训练更有针对性、更有效。•紧密结合营销节奏•训练更有针对性、主题鲜明•检视会议效果、提高操作效能流程具体操作参看《新人专属会操作手册）之第三部分内容第一部分：综述第二部分：专属会操作篇第三部分：专属会操作模版篇第四部分：工具包工具分类【专员工具包】1.新人专属会工作行事历2.新人专属会考勤表3.黄金10表4.物品清单5.团康活动游戏模版6.新人周拜访计划表7.回访话术8.荣誉墙模版9.新人专属会总结10.工具使用台帐【主任工具包】11.专属会主任追踪卡借助新人专属会操作落实，提升机构专员操作能力，加强新人管控与追踪，提高新人责任津贴获取–夯实2-3月新人专属会操作，提高转正率–落实4-6月绩优专属会，提高新人绩优占比