三明学院理工学院软陶行销方案邱晨 黄新文 李良栋

软陶行销方案策划制作人：黄新文，邱晨，李良栋（海峡理工10市销）目录一：前言二：目的三：分析篇四：战略篇（构想方向）五：执行篇（实践方向）六：预期效果七：总结前言:三明学院软陶工作室作企业形象策划，力争提高“三明软陶工艺在国内的知名度和美誉度，做成品牌企业，并向国外市场推广，以下是本工作室对三明软陶工艺的整体策划书。二：目的增加三明软陶在闽媒体知名度，以及与媒体建立良好关系。增进三明软陶产品在中国消费者心目中的辨识度与品牌知觉。针对经销商进行关系建立。针对目标消费族群强调产品优势，并且与现有竞争者进行品牌区隔。增进三明软陶在中国的销售业绩。一：分析篇1：产品分析2：市场分析3：企业分析1：产品分析a：产品丰富b：对象多样c：风格定位2：市场分析a:利润分析b:市场分析3:企业分析a:企业分析b:品牌标识a、产品丰富（企业的产品特征也是产品本身在市场中竞争的优势，往往是包装设计中表现的重点）b.对象多样c.1.年轻型——风格定位主导产品:钥匙扣、胸坠、手链等饰品消费群体:青年及青少年,年龄在14——24岁之间消费者心态：追求新颖与时尚崇尚品牌与名牌突出个性与自我注重情感与直觉c.2.成熟型——风格定位稳重、成熟、复古利润分析目前市场上的各种材料批量生产的饰品非常丰富，是人们生活中不可或缺的，软陶材料制成的饰品成本低廉，利润空间很大是非常适合个人的投资项目。以软陶手链为例：一公斤的软陶材料价格为30元可以生产50个成品，每件产品的市场零售价在20元左右。这样30元的投入可以生产1000元的效益。软陶制品不但可以批量生产更重要的是还可以DIY的形式来推广。市场分析软陶制品自进入市场以来，由于人们的需求量不断加大，许多生产和经营的厂家越来越多，并正在形成一个独立的产业，在个别地方这甚至成为了当地经济发展的支柱产业。由于软陶具有无毒、无味、可塑性强、色彩艳丽、烤制方便的特性，因此是家庭个人、手工店、学校、幼儿园以及工艺品生产厂家理想的手工材料，目前市场上的各种材料批量生产的饰品非常丰富，是人们生活中不可或缺的，软陶材料制成的饰品成本低廉，利润空间很大是非常适合个人的投资项目。软陶制品不但可以批量生产更重要的是还可以DIY的形式来推广。加上区域的加盟和培训所产生的效益利润十分可观。1、规模三明学院软陶工艺制作室为福建省著名的人造软陶研发及生产基地，具备自主研发和创新的能力和强大的生产规模；2、市场其产品市场主要分为三大块——旅游纪念品市场（销售对象：游客），礼品市场（销售对象：企业及各机关单位），饰品市场（销售对象：求新爱美的青年群体，为产品的主导市场）；3、销售销售方式立足于福建省、市级经销商代理批发销售，覆盖长三角，珠三角和台湾地区；以销售网络为主体，覆盖全国三十多个省市自治区，并远销海外4、企业发展方向产品多元化、企业品牌化。企业分析在品牌标识的设计上，我们计划将三明学院的标引用到品牌标识中，更能凸显产品的个性。另外，主标识和子标识在共性与个性的结合，并能够由此策划出一系列的产品促销活动主题品牌标识二:战略篇（构想方向）1:店面销售2:网上销售3:销售信息系统4：品牌满意度店面销售1：地区建立互动互利营销模式。软陶企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。2：企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。3:：市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。4：建立样板店面，统一店面形象统一店面设计风格，增加公司文化氛围，突出公司品牌。网上销售我们在网上有两种模式，即网络直销和网络间销。通过这两种模式为我企业开通网上的销售,又为我企的品牌宣传打好基础。销售信息系统售人员必须及时准确地得到当前的销售报告，捕捉每位顾客，每家店的每种商品的信息，而且信息每个小时进行更新，得知顾客已经拍下网店的软陶时，及时发货，并提供物流情况，由顾客随时进行查看。除网络直销外，还可以与三明泰宁市大金湖以及仙人谷等国家重点旅游项目的当地人进行协商采购一些软陶当作旅客观光旅游的纪念品。前景分析：三明作为全国重点旅游城市，其纪念品市场前景广阔，而软陶作为纪念品应具有发展前景。产品设计：应创新地与三明的一些有特点的建筑物（三明客家文化）以及比较有特点景色的一个角度，可选择宁静的一角。还可进行顾客定制，市场细分的一个层次是“个人细分市场”，“定制营销”,顾客可以定制个性商品，如自己的结婚纪念当然价格是有区别的。品牌满意度建立软陶企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。执行篇一：店面销售二：网络销售店面销售1：基础设施2：人力资源管理3：材料来源4：业务范围5：品牌推广6：促销活动1：基础设施a：位置b：面积c：装修a:位置三明列东繁华地段开设店面设为总部b:面积预计双层（diy区、主题区）共200平方c:装修店面总体以蓝色为主（蓝色代表未来），根据各个主题设置不同的环境。2：人力资源管理预计招聘人数前台——2位销售员——5位网络管理员——2位教授老师——2位经理——3个3：材料来源与“原材料供应公司”建立长期合作战略伙伴关系联系人:杨敏电话:86076983600118传真:860769123456783：业务范围a:实体销售b:幼儿培训班c:暖场表演d:软陶公仔订做a:实体销售店面软陶设为多个主题区，分别有1）：儿童玩具区2）：人物区3）：饰品区4）：建筑区（目标为2012伦敦奥运会）5）：高档礼品区（针对中高收入者）6）：DIY区（顾客自己动手制作软陶，有专门的老师指导）b:幼儿培训班办班原由；软陶是一种简单易学而又极具想象空间与发挥空间的手工工艺，孩子可以根据自己所愿捏出他们脑海中的行象，再配上自己喜欢的颜色，然后成就属于他们自己的作品，这样一来，在这个过程中即培养了他们的想象力、动手能力，更重要的是在无形中树立了孩子的自信心，我相信，当你的孩子看到自己或栩栩如生，或天马行空的佳作时，能赢得父母发的青睐，有潜力市场c:暖场表演为什么很多企业暖场活动会选择我们软陶DIY活动？原由；实用；软陶可以作为家装饰品、手机挂件、结合载体可以运用到生活中；塑性强；可以永久的不存，在保存期间不会像面人橡皮泥一样会裂缝。时尚；因为软陶的颜色是很多的，高达40余种颜色，颜色鲜艳夺目，几种颜色结合在一起就能做出一件时尚的作品。d:软陶公仔订做制造出消费者满意的形象公仔。4:品牌推广1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是我们喜德来家具和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予我们产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力。2、名人效应策略。软陶企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。（需要企业条件成熟）5：促销活动放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、春节、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。二：网络销售1：网站2：网络直销3：网络间销1：网站网站（视觉部分）1、首页；2、企业简介（含公司发展史、公司大事记、公司荣誉）；3、企业文化（含企业理念、琥珀知识及文化、企业文化宣传）；公司新闻（含公司动态、行业动态、媒体报道）；营销网络（含专卖分布、培训系统、业务部一览表）；研发设计（含新品展示、技术革新）产品展示（含六大系列：儿童玩具区、人物区、饰品区、建筑区、高档礼品区、DIY区）咨询回复（含服务支持、留言板、留言查看）；人才招聘；10、加盟指南（含加盟政策、加盟程序、加盟规划）；11、会员区。2：网络直销A.优化公司的网站设计。能吸引更多浏览者的眼球。发放更多关于这次销售活动的信息在网页上。B.加强公司网站的宣传力度。让更多的网民、消费者知道公司的网站。C.完善客户服务环节。客户服务是一个很重要的环节，他直接与客户交流。这样，我们服务的态度会影响到客户对我们公司的信心程度与合作态度。因此，除了有“在线留言”的板块，还可以增加QQ、MSN等聊天工具的直接交流方式，安排3名或以上的工作人员（可以采取兼职的方式，时间更灵活）在工作时间内回答客户问题，可以让客户有更多的选择，即时知道他们心中疑问的答案。3：网络间销除了可以透过中国商品交易中心、中国国际商务中心以及阿里巴巴网站，在这些网站中设立网店来销售，还可以采用博客营销和e-mail营销方式。在网易、雅虎、新浪等网站中新建公司的博客，定时将公司的最新信息发布在博客中；当公司推出新产品，或以后有新的销售活动时，发送相应的宣传e-mail到客户的邮箱中；我们公司有商务类的产品，也可以透过e-mail的方式，将信息发送到他们公司的邮箱中。六：预期效果1：预期成本2：预期收益1：预期成本预期成本：三明列东旺铺租金：1万元/月装修：4万元店员工资：1万2千元/月原材料费（厂家包运）：30元/斤广告费（三明报纸、三明电视台）：1万2：预期收益一公斤的软陶材料价格为30元可以生产50个成品，每件产品的市场零售价在20元到100元左右。这样30元的投入可以生产大约500元的效益。八：总结未来的路向：引入更多的独家代理品牌推出更多的推广策略推行成本控制措施降低成本提高生产效率