现代商务谈判的策略研究

现代商务谈判的策略研究[摘要]商务谈判策略是指商务谈判人员为了取得预期成果而采取的一些措施，它是各种商务谈判方式的具体运用。商务谈判策略的种类繁多、作用各异，本文主要根据双方在商务谈判中所处的形势有针对性的介绍一些策略，以期对商务谈判实际工作者有一定的指导意义。[关键词]商务谈判策略僵局Enterprisestrategyresearchofmodernbusinessnegotiations[Abstract]Businessnegotiationstrategyisreferstothebusinessnegotiationspersonnelinordertoachieveexpectedresultsandtakesomemeasures,itistheconcreteapplicationofvariouskindsofbusinessnegotiation.Therearemanytypesofbusinessnegotiationstrategy,differentrole,thisarticlemainlyaccordingtothesituationinthecommercialnegotiationsbothtargetedintroducedsomestrategies,inordertobusinessnegotiationpractitionershavecertainguidingsignificance.[Keywords]Businessnegotiationstrategydeadlock前言企业现代商务谈判的策略研究一、前言商务谈判，是商务活动中不同的利益主体，为了自身的经济利益和满足对方的需要，以及为达成某笔交易，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥已方在主观和客观上的某些优势，准确把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。企业现代商务谈判的策略研究二、现代商务谈判概述（一）商务谈判的定义商务谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程，由两个或多个人就一个或多个问题寻求协议。谈判者一定要认识到谈判过程不仅仅包括企业间的关系，还包括个体之间的关系。谈判的中心内容是每一方都试图通过说服另一方来做出最有利于自己的决策。当然，谈判中还包括一些技巧，谈判参与者除了具备有效的谈判者所需的知识与技能之外，还应该有谈判时的团队合作精神。成功的谈判者重视行为和交互因素：如形象、诚实、地位和自我实现。（二）商务谈判的基本特点虽然商务谈判的内容极广，包含所有的国际贸易业务和国内经贸业务，但商务谈判还是属于一种专业谈判，作为商务方面的谈判，在谈判的一般特征之外，它还具有一些自身的特殊性。主要表现在以下六个方面：1、以经济利益为目的，以价格问题为核心这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。2、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性（冲突），在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，现代商务谈判概述当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。3、协商使双方的利益逐步逼近在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备：（1）任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。（2）任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪怕是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。（3）从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。只有这样才能达成一致意见。4、得利有节，让步有界在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这里说的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。5、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响：（1）客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。（2）各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。（3）谈判者的素质及谈判组的结构。（4）策略技巧的运用。企业现代商务谈判的策略研究一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。6、科学与艺术的结晶商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死抠数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好。这样才能取得较好的效果。（三）商务谈判的重要作用谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。有时，在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参与谈判发现商机，创造市场并获得成功。1、商务谈判是实现企业经营战略的重要手段企业不能没有商务谈判，商务谈判是企业运作的重要环节，企业和外界的一切生意往来，首先要通过谈判来建立关系。在谈判中，谈判人员的一言一行，不是个人随心所欲的产物，而应该是企业经营战略的体现，都是为实现企业经营目标服务的。谈判人员开高价或者放低价，态度热情抑或态度冷淡，都应该和企业的目标相统一。2、商务谈判影响企业的生存与发展企业要生存发展，商务活动就必须有效益。有效的商务活动，必须有成功的商务谈判。商务谈判人员能够找到可靠有益的合作伙伴，能够与之签订互惠互利的协定，就为实现企业的利益目标创造了良好的条件，为企业进入良性循环打好了坚实的基础。现代商务谈判概述3、商务谈判是树立企业形象的窗口每一次商务谈判，不能都保证达成协议，但都是宣传自己、树立形象、扩大知名度的机会。谈判人员是企业形象的代表，他人对自己企业的印象，很可能就来自于谈判人员的一言一行。谈判人员是否干练，会使人联想到企业是否善于经营；谈判人员是否诚信，会使人联想到企业是否可靠。这可能就为以后的合作铺平了道路或者制造了障碍。4、商务谈判能帮助企业增加利润商务谈判是企业实现经济目标的手段，对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：一是增加营业额，它最直接，但也是最难的方法，为增加营业额往往也会增加费用，而扣除费用以后发现，利润却没怎么增加；二是降低成本，但它的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了，而且还有可能降低产品的品质，损害公司的长远利益；三是谈判，通过谈判，尽量以低价买进、高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。正因为商务谈判对企业经营的影响如此之大，在企业经营中起到如此重要的作用，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。一家执家电业牛耳的跨国公司从20世纪70年代末的一家濒于倒闭的家族企业迅速成长为世界级大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略实现其伟大的抱负。企业领导层接管时定下的远景为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，管理层却坚定地拿着做全球最好的家电企业的商业计划书开始了谈判之旅。他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽谈，提出以换股的方式实现两家企业的合并。在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。随后的谈判就顺利得多了：新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次兼并都只保留被收购公司最强的核心业务。以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的兼并要求，很少有企业能够拒绝，只能接受股份或者被击败。企业现代商务谈判的策略研究三、商务谈判常见的几种僵局人们在商务谈判中经常会遇到僵局，僵局是伴随整个谈判过程随时随地都有可能出现。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。如何打破僵局，推动谈判继续进行，是每一位商务谈判人员时常面对的一个难题。毫无疑问，要打破僵局，就必须了解僵局的表现形式，找出使谈判陷入僵局的原因，掌握处理僵局的原则，了解打破僵局的策略技巧。许多谈判之所以陷入僵局，从商务谈判的实践观之，多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此我们首先应该了解并分析僵局的几种表现形式以及造成僵局的主要原因。（一）策略性僵局即谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。以下情况容易造成策略性僵局：（1）故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；（2）自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。例如：当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔进行谈判时，美方提出在全球独销万圣节产品。否则，将停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师，如不答应即收拾提包走人!这很明显是美方得寸进尺，为了谋取更高的利益而故意采取的策略性僵局。（二）情绪性僵局即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，出现唇枪舌剑、互不相让的局面。商务谈判常见的几种僵局（1）谈判双方用语不当导致僵局。谈判一方因用语不当，造成感情上的强烈对立，对方感到自尊受到