中巴铁矿石谈判方案

中巴铁矿石谈判方案一：谈判双方的背景综述我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。8、本次预计谈判签订1000万吨。对方：1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。2、其产量占巴西全国总产量的80%。3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。二：双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石我方优势：（1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。（2）管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手，谈判余地大。（5）对铁矿石的需求不迫切，不必急需。我方劣势：（1）需求量大，可能会被对方牵制。（2）国际市场铁矿石价格持续走高。2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。对方优势：（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。（2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。（3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源。对方劣势：（1）竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大。（2）对铁矿石的销售较为迫切。三：谈判目标（1）最低限度目标。最低限度目标是中方谈判的最后底线。CIF上海＄120/吨。若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞。（2）中间目标。此目标为中方可以商榷的目标。CIF上海＄100/吨。即“中国模式”主要内容，如淡水河谷完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。（3）最高期望目标。中方希望拿到最优价格。CIF上海＄80/吨。增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为之努力的方向。四：谈判策略1、开局策略：心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。尽管力拓的行为态度不是很好，我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求我方抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。2、磋商阶段底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。我方的底线是坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3、最后谈判阶段：把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。五，谈判程序第一阶段：商定价格第二阶段：运输保险第三阶段：商定合同条文、合同签字六、谈判团队人员组成主谈：**财务总监。**市场部经理。制定策略，主谈价格，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：**经理。**技术顾问。辅助主谈，主谈运输保险，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;法律顾问：**拥有丰富的法律知识，负责解决相关法律争议及资料处理。上海宝山钢铁股份有限公司谈判小组2011-12-1