高端项目销售技巧与销售管理

高端项目的销售技巧与销售管理营销是一门实验科学一、高端住宅的定位及客户心理剖析二、销售技巧三、销售管理高端住宅的定位及客户心理剖析高端住宅的定位300m²~540m²总价450万/套~1000万/套面积单价1.5万/m²以上金额及面积地段市场均价在5000元/m²出现8000元/m²的产品也可谓之高端产品整个区域市场中，如：高端住宅应注意三个“值”1、品质2、价值3、升值除了前者“品质”是实打实的外，“价值”与“升值”是完全务虚的，但也却是这类消费族群中最重视。有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准如何满足成功企业人士的需求生活享乐主义者的需求银发贵族的需求超越自我肯定的人生哲学心理需求高端住宅的客户心理剖析1、怕死；有钱却没命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧3、怕没时间；有钱却没闲享受4、怕无聊；事业与社交的必然性5、怕孤单；子女不在身边6、怕比较；有人比他还有钱7、怕空虚；追求精神上的富足8、怕麻烦；家事、房事、琐事样样伺候富豪的八大恐惧：1、怕死；住宅强调安全与科技防卫2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式3、怕没时间；住宅强调地段便利性、建筑的智能性4、怕无聊；住宅强调休闲性与会所配套5、怕孤单；住宅强调空间的包容性与弹性6、怕比较；强调住宅的尊贵性与虚荣性7、怕空虚；强调住宅的人文性与艺术性8、怕麻烦；强调住宅物管的服务性与细腻性富豪的八大恐惧：住宅产品需求高端住宅的行销哲学1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时引入销售产品。7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。是“行销”，而非“销售”！人人的互动产生了一系列的销售行为事买卖标的物的实践，是一个事件行销时人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局地销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点物高端产品的均值概念高端住宅的“需求”与“反馈”高端产品的“三高”表现1、单价高2、总价高3、心气高在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式，而是转换式的销售，这才是最重要的。高端族群的购买动机自发性诱发性主动的反馈被动的反馈销售技巧销售人员基本素质和礼仪塑造成功的销售员销售人员基本素质我们的要求：销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考基本素质1诚实正直销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有销售技巧不等于歪曲事实用真诚赢得客户的心销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。“三个注意”把握先有事实（市场、远景、升值、品位、格调），后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。“四要”自己真诚“六”思而后言考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）用仁慈来调和实事阳光三步曲：了解、面对、改善“四不要”不夸大，不张扬不卑躬，不屈膝不造作，不掩饰不说谎，要转弯基本素质2雄心壮志销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有行动管理表现状勇气+行动清楚你的现状发掘内心的愿望清楚你的经验/知识/特点个人使命书目标目标分解图总目标目标要素阶段目标年目标月目标周目标日目标基本素质3满怀信心销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有满怀信心来自于专业1、市场了解2、客群了解3、大环境正确判断4、精确的产品力剖析5、户型优劣了然于胸6、外立面、园林之精髓沟通无疑7、销售主题明确8、推广主题明确9、渠道正确10、引爆点11、业务体系执行完善12、培训动作扎实13、数字蕴藏的真实意义这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、能力、性格、品质等多方面综合评价的基础上。每个人心目中都有一个“自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个“形象”建立真实的“自我形象”每个人的心中都有一湖水！基本素质4持之以恒销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有越过“断线层”定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断并会摧垮你的意志。培养恒心和毅力目标确定自强自立计划确定正确的知识合作习惯意志力自我强化法•主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式•制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量•和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。•切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。•利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。•切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。基本素质5积极进取销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有做一只阳光的“忍者龟”当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。2.确定自己对失败的诠释3.思考自己这些诠释的负面影响4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会5.抵制消极思想6.明白必须及早做出反应7.创造自身的能量源泉8.自觉地反省过去，了解目前的处境乐观情绪的八种实践方法1.了解失败后自己的思想状况培养你的学习能力寻找一切机会向客户学习向别的销售员学习向你自己学习多学多用基本素质6影响他人销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有影响力影响力类型来源特点权力影响力•职务•地位•权力•强制性•外在性•不可抗拒性人格特质影响力•品格•知识•才能•气质•业绩•自然性•内在性•扩张性个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员语言表现力表现一表现二表现三表现四表现五清晰简洁说服力语言感染力得体的身体语言有效的方式理解客户的十要素理解客户的10个关键要素1.仔细倾听客户所说的话2.回忆客户过去说过的内容3.假定客户都是为了自我利益而活动4.表现出言行一致5.通过热忱与激情表现你的信念6.喜欢你的客户7.要开放而坦率8.不要批评和评论9.尊重隐私10.平和自然地交流信息影响他人的四种武器表里一致的可信度打动人心的说服力多赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出拒绝拒绝是销售的开始基本素质7敏锐机智销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有捕捉和诠释信息透过表象看本质敏锐的洞察力敏锐机智源于博学多闻应变能力发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑多向思维、及时反馈基本素质8有效管理销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有重要而且紧急不重要但紧要重要但不紧要不重要也不紧要重要性非常重要不重要紧要不紧要时间性分出工作的优先顺序列出《一年重点实施日程表》主题上半期执行可否下半期执行可否标语[]最大目标[]最应强化事项[]最大课题[]最大缺点的克服[]最大案例[]最重要的自我启发[]检讨列出你最近要处理的工作/事件最近要处理的工作/事件•工作/事件1•工作/事件2•工作/事件3……待处理工作/事件的类型待处理工作/事件处理的日期处理的时间备注重要而且紧急•工作/事件1•工作/事件2……重要但不仅要•工作/事件1•工作/事件2……不重要但紧要•工作/事件1•工作/事件2……不重要也不紧要•工作/事件1•工作/事件2……确定每日最重要的重点今日最重要的重点今天最重要的业务今天最严重的问题点今天最应注意的地方今天最重要的指示命令今天最好的构想今天最该反省的事明天最重要的课题今日备忘重点月日销售人员时间分配用于销售的时间55%：40%用来与顾客面对面交流15%用于电话推销用于处理一些其他事务45%：18%用于等待、整理27%用于服务服务原则的确立，及时处理客户的问题。阳光守则：不懂不是问题，不及时处理才是问题！！时间管理中的优化——3565原则35%的顾客能给你带来65%的销售额，而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。基本素质9数理能力销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有数理逻辑能力主要是指：数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力房地产销售中的常用数学贷款额及月供几种贷款方式的贷款成本比较投资回报率建筑尺寸及空间机能的数化基本素质10正确思考销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有归纳与演绎推理能力归纳这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。演绎以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。运用你的归纳与演绎推理能力客户必须具备的四大要素购买欲望购买能力购买决策权购买资格学会正确的思考正确思考的两大基础正确思考的两大步骤正确思考的两大误区正确思考的两大基础•以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理•以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理正确思考的两大步骤步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实正确思考的两大误区一、轻信二、不相信自己不了解的事物销售人员礼仪培训作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。礼仪销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。遵循的原则•了解客户：即了解客户的观点。•贴近客户：用非常专业的装束贴近客户。•不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心。男性销售人员的着装现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。•西装的着装规则•领带的搭配原则•非正式场合中西装的着装规则•鞋袜的搭配原则女性销售人员的着装着装原则首饰佩戴原则表情原则礼貌与规矩1.你是否善于聆听他人的发言；2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度；3.你是否对公司和产品充满信心；4.你是否具有幽默感，谈话风趣；5.你最好在客户面前不吸烟。塑造成功的销售员•言谈侧重道理•说话蛮横•喜欢随时反驳•内容没有重点•自吹•自贬空洞不切实际积累社会知识和经验增强自身感染力轻易动怒