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第八章现代商务谈判模式及策略技巧范例解析一、商务谈判策略范例解析（一）主动进攻式谈判策略谈判就是一场没有硝烟的战斗，在战斗中取得主动权至关重要，而实战谈判中，主动进攻是取得谈判桌上主动权的重要方式。在充分掌握相关情况的基础上，谈判者能采取积极主动的姿态进行谈判，从而促成交易，这就是主动进攻式谈判。“善战者，致人而不致于人。”善于谈判者，能充分地调动对方而不被对方调动。使对方能积极配合我方计划行事是达到谈判水平的最高境界。这就是要抓主动权，以我为主，使我方能起到主导和决定作用。例如，在谈判中，使对方能按我方谈判时间表进行谈判，争取我方起草协议或合同，先入为主，即使对方提出修改但仍基本符合我方要求。至于卖方派人到我方现场安装调试所卖设备，也是在我方掌握之中，况且最终是否签署验收合格证书也取决于我方。因此，如发生争议，占上风的应该是我方。主动进攻式谈判策略对卖方讲，应该在其处于垄断地位，没有竞争对手或竞争对手很少时使用，或者当买方处于被动不利局面时，如买方处于停工待料，或不及时购进产品将丧失难得的市场机会时，卖方都可以采取这种策略。对于买方而言，当卖主很多而买主很少时，也就是处于买方市场时，或当卖主急需卖出货物，或不取得合同就会面临更大的损失时，均可求之于此法。运用此策略，首先要进行充分的调查研究，掌握全面的情况，做到“知己知彼”，其次要做到积极主动，能够准确地抓住时机，以便及时达成交易。在整个谈判中，要及时指出对方弱点，用言语适当点拨和敲击，并陈述利害关系，加强利益和损害在对方心中的地位。案例：现代商务活动是信息的较量过程，谁抓住了机会，谁就会成功。在谈判中能主动出击、闪电般地达成协议的谈判者是卓越而成功的谈判者。我国著名实业家王光英先生任董事长的光大实业公司，有一次获得了一个有一批二等汽车出卖的信息。可是这个无头无尾的信息就像天书一样，没有更多的一点内容。人们既不知道这批汽车是在中东还是在欧洲，也不知是什么型号、数量是多少、价格怎样。对于这个扑朔迷离的信息，光大公司的人员并不是坐等好事送上门和主观臆测，而是立即跟踪查访，顺藤摸瓜。几天之后，王光英办公室的桌面上就出现了一份报告：“在南美的智利，一家铜矿最近倒闭。矿主在事前订购了美国“道奇”牌，西德”奔驰”车等名种大型号、大吨位载重、翻斗车1500辆，全部是新车……，为了偿还债务，矿主决定将这批车折价拍卖”。王光英看到这份报告眼睛顿时亮了（谈判前的调查研究要求做得准确而全面，同时评论也应有一定的速度的。深圳人80年代初提出了“时间就是生命。效率就是金钱”的口号主要内含就在这里。商务谈判机不可失，失不再来，切记！）1500辆折价拍卖的新车，是多么带有诱惑力啊。在光大获得这一消息时，在香港和智利的邻国，在整个世界上已经是公开的秘密了。王光英知道，在这关键的时候，时间就是金钱，时间就是胜利。他必须主动发动一场闪电战。于是他授权予赴现场采购的人员以拍板成交的权力：“只要质量好、价格便宜，你们说了算。”（评论：在关键时刻，必须授权给谈判人员有最后决策权，不能对之权力加以限制，“用人不疑”说的就是这个道理。）光大采购小组立即飞往智利。同去的技术专家对这批1500辆的崭新的各种载重汽车，像体格检查一样，进行了技术检验，现场验货。结果表明，它们的质量是令人满意的。在谈判中，光大人员主动出击，经过紧张的讨价还价后，矿主同意以原价38%的低价全部售给光大公司。仅此一次就节约外汇2500万美元，这次主动进攻式的谈判成功了。就在光大公司的采购小组忙于和智利方面办理签约换文以及处理繁琐的善后事宜的当儿，美国迈阿密的一个大老板闻讯后立即用电讯联系：只要你肯把这批货让给我，我给你300万美元。王光英毫不犹豫地拒绝了他的要求，迅速将汽车监运回国。评论：主动出击的战术往往与闪电战术是联在一起来运用的，只有闪电般地主动出击才能取得调动对方的效果。在谈判中能否抓住对方最迫切的需求，是这种战略运用是否得当的关键因素。所以请记住：闪电般的主动出击是取得商务谈判主动权的一条可行的建议！（二）拖延式谈判策略拖延式谈判又称磨菇式谈判，就是在谈判中在每一个问题上都纠缠不休，有时甚至吹毛求疵，以求为本企业获取最大利益的谈判策略。在使用拖延式谈判策略时要分清场合，认清形势。就是要在总体上双方都同意达成交易的基础上进行，否则对方就会烦而不愿继续与我进行交易。所以，在谈判中应围绕每一个问题、每一项条件都抓牢，争取对本企业有利，但必须掌握分寸，做到适可而止。在谈判前应订出待争取的目标，目标达到就可罢手。实际商务活动中，作为卖主经常会碰到一些买主利用这种战术来讨价还价。他们先是对商品横挑鼻子竖挑眼，接着就会提出一大堆问题和要求。这些问题，有些是真实的，是属于商品自身存在的缺陷；有的只是对方夸大其辞，用来虚张声势。他们之所以这样做，只是为达到以下三个目的：（1）让卖主知道，他的对手是个精明强干的人，不会轻易受人欺骗。（2）迫使卖主一再地降低商品的价格。（3）替自己争取更加有利的讨价还价的地位。这种拖延的纠缠战术在实际商务活动中已经被证明不但行得通，而且还卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在开始交易时，倘若要求越高，则所能获取的也就越多。所以，许多买主总是一而再，再而三地运用这种战术。然而，若站在相反的立场上，卖方又应如何对付买方这种手段呢？其实也不难，关键在于灵活应变。为此要：（1）沉着耐心，因为随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破；（2）对于对方提出的非主要问题和要求，可以避重就轻或熟视无睹一带而过，不必过多理睬；在发现对方有意拖延时间，无理纠缠时，应及时点明并提出抗议，对方会自知理亏气短，相应让步；（3）千万不要轻易做出让步，卖主尽量削减对方声势，同时己方也可提出某些虚张声势的内容，反客为主，来加强己方的议价能力。这种战术的巧妙运用，会给您带来极大的益处。在谈判中，采取拖延时间，吹毛求疵的战术是经常被运用的。一般会给对方造成消极影响，起到消磨对方意志和耐心的作用。比如说，临时改变谈判日期，可以打破对方原有计划，让对方焦急不安；在即将休息时又提出一重要问题进行讨论，使对方措手不及；在重要问题上说要请示上级，等待上级指示等等。这种策略一是让对方焦虑不安，二是让对方出错，三是为己方提出条件作准备。从对方角度来讲，要能识破这种策略为先，后要用计破之。在形式上要义正辞严地驳斥对方随意更改有关设定事项的要求，又要及时指出对方延长时间的错误，要求对方遵守约定的议程。案例：摩尔西公司是一家生产合成剂的专业厂家。该公司的产品一直很畅销，但有一年情况不是很景气。这家公司的库存量每天都在变大，老板的焦急程度也在与日俱增。他眼看着公司的境况在每日俱下，真是忧心如焚。但他是个精明的人，他把消息封锁得很严密，外部人员几乎他是个精明没有谁了解这方面的情况。西欧的客户来电求购合成剂，双方商订下个月在摩尔西公司办公室谈判。刚开始，西欧的客户并没有意识到什么，仍以为对手依然如故，所以这次也是抱着买定了的心情“赴会”的。但他是个精明人，他上厕所时，听到公司清洁工在抱怨近日工资不能及时开付，想要不干了，顿生疑团。他因此决定拖一下再说。他把原计划一星期的谈判期限加大为二星期，提出的条件也变得苛刻起来。这可急坏了摩尔西的主管者。他们一气之下调查出了泄密的怀疑对象后，将他们全部辞退。西欧的客户在洗手间里看不见了原来熟悉的清洁工，顿时全部明白了事实真相。因此他决定将谈判日程定为三个月。这期间他或是观光，或是旅游，完全不在乎谈判的成与否。最后，他以原出价54%的低价取得了这次谈判的胜利。评论：拖延战术的确是一种有实际应用价值的商务谈判的方法，任何处于不利地位的当事人都会因某种疏忽而泄露出极端的商业机密，没有人能够完全避免这一点。摩尔西的失败也反映了他们的情绪过于急躁，没有学会将计就计的方法。想当初，他们为何不趁机给那两个清洁工加薪，来反而给西欧客户一个反击呢？可见，不冷静处理问题，会把好的事情办坏，糟的事情弄得更糟。所以请记住：拖延时间战略应用得法是完全可以取得你意料之外的好处的。（三）陷阱式谈判策略陷阱式谈判就是在谈判中将对己方有利而对对方不利的条件采取技术性处理，以取得交易成功的一种谈判策略。例如，在技术转让贸易中，明明专利期限很快来临，但不明示这一点，而只是笼统地写入“考虑到技术的先进性，10年为期，每年技术转让费为若干元”这样的条文，待以合同签订后，即使对方发现也无法修改。再如，明明知道某些地区或国家对某类产品征税极高，而在谈判时却故做大方，以让出该市场来保留对本企业有利的出口市场，等买方签约之后，才发现进入该市场是无利可图的。采用上述手段是西方国家的某些商人惯用的手段，其前提是利用对方信息不灵、业务不熟的缺陷达到目的。所以，对付这一策略的关键是在调查的基础上掌握大量资料，及时识破对方的诡计和设下的陷阱。（四）试探式谈判策略试探式的谈判策略，又称“投石问路”式谈判策略。在众多商务谈判的实践中，它是卓有成效的。它不仅能从对方那里得到通常情况下不易得到的资料，而且还能据此做出最佳的判断。所以这种谈判方法就是我方向对方提出有关假定条件，要求对方回答，以便从中获得有益的资料和选择对己有利的交易条件的谈判策略。试探式谈判策略类似于军事上的火力侦察，主要任务是摸清对方底细，以便选择攻击点。例如，在了解价格信息时，有个水泥批发商，要购买100万吨水泥。他并不直接提出购买100万吨的要求，而是要求卖主分别就10万吨、30万吨、150万吨和300万吨进行报价。一旦卖主的标价单送来，他就可以根据不同的报价来分析有用的信息，如卖主的生产成本和设备的费用分摊情况等。买主在和对方谈判时利用这些资料就能100万吨水泥的最好价格。（五）车轮大战谈判策略在谈判中人们尽其所能力争取得谈判的主动权。在谈判中当自己一方处于不利情况或难以进行，出现僵局时，以各种理由或借口召回主谈人员，以新人替换，轮番上场，消耗对方精力和转移注意力的策略是时常为某些商人所采用的。这种疲劳战术我们要学会适应和对付。日本商人都是亲切好客的主人，只要你一旦踏上日本国土，他们就会以亲切的态度来争取得到你的赞赏。经过令人精疲力竭的奔波后，你所想到的不外乎是尽快地找家旅馆好好休息一下子，恢复旅途的疲劳。可是，当您一下飞机舷梯，就会看到一位衣着整齐，彬彬有礼的年轻人跑来欢迎你。用车把你送到旅馆，替你办好了一切，并请您和他一起共进晚餐。即使你告诉他旅途有多么疲劳也无济于事。面对这种真挚的邀请，你感到盛情难却，只好勉强答应下来。在晚宴上，你品尝着丰盛的菜肴，喝着浓郁的美酒，观赏着诱人的夜景，直到很晚才回到旅馆，你这时一定感到非常庆幸自己渡过了一段值得怀念的美好时光。可是好景不长，第二天早晨，谈判者就来敲门了。坐在对面的是一位眼睛有神、伶牙俐齿、精力旺盛的年轻人，准备开始和您一项一项讨价还价了。您此时却是疲乏和宿酒未醒，而且睡眠不足，感到浑身无力，脑子僵硬、呆滞。处在这种情况下，即使你是一位精明强干的谈判者，也会被对方征服。对方这种车轮大战，陪同者意在消耗您的体力和斗志，谈判者意在战胜您的精神和思想。当您已经习惯于和某人谈生意了，而对方却突然换了一个和您素不相识的人，这使得一切都必须重新开始，自然会引起您的极大不适应。前日陪同游览的人突然消失了，换上了一个新面孔，这种轮番轰炸会产生意想不到的效果。这种情况非常有利于新换人的谈判者，他们可以装作什么情况都不知道，而对方却要使这位新谈判者熟悉过去所争论的和所达成的协议，这使他有时会抹煞以前所作的让步，延缓合同的签订，或者更换讨论的问题。人们面对新手，往往迫切地想要知道他的态度。心中难免会产生种种揣测：他比以前的那个对手更高明还是更差劲呢？这个人的替换对交易有没有重大的影响呢？他表示的态度是否是真的呢？有位采购部的经理，他便常常使用这种策略。他向部属指示，在谈判时，要提出很高的要求和保持强硬的立场使谈判陷于低潮，在双方都感到精疲力竭并且相持不下时，这位经理就亲自出面来处理这件事了。卖主因为不愿意失去这笔生意，