从众的力量

从众的力量——传销初探Asch,S.E.(1995).Opinionsandsocialpressure.ScientificAmerican•从众：个体在群体压力之下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体中的大多数人一致的一种倾向。•临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳–助人情境、暴乱•长期性的对占优势的观念与行为方式的接受•真从众•权宜从众•不从众•谢里夫的规范形成研究–诱动错觉：自主运动现象–任务：估计光点移动的距离SolomonEliotAsch•1907-9-14－1996-2-20（88）（Warsaw,Poland---Pennsylvania,USA）•Poland(1907–1920)---UnitedStates(1920–1996)•Psychology(Gestalt,Social,Cognitive)•Almamater：–CollegeoftheCityofNewYork–ColumbiaUniversity（MaxWertheimer）•Familylife•Institutions–BrooklynCollege–SwarthmoreCollege（1947-1966）–InstituteforCognitiveStudiesatRutgersUniversity（1966-1972）–UniversityofPennsylvania（1972-1979-1996）–HarvardUniversity•NotablestudentsStanleyMilgram–从众的需要对行为到底有多大影响？–知觉从众•群体给个人施加压力来操纵一个人的行为•结果–实验组•37%的回答是遵从了其他人意见的错误回答•3/4的人至少出现了一次从众–控制组：正确率为98%•错误原因归纳–知觉歪曲：以他们的判断为参照点，确实产生了错误的观察–判断歪曲：缺乏信心，相信多数人的判断–行为歪曲：不愿做“一匹离群之马”后续研究•社会支持（传销培训重点）–让一位假被试给出正确答案，从众行为减少75%•群体凝聚力–吸引力越大，归属感越强，越容易顺从群体态度和行为（Forsyth,1983）•团体规模•刺激物的性质•时间因素：群体交互早期相互适应、建立规范，接纳程度较高。•个体因素–性别和年龄–个性特性：能力、自信心等–知识经验–个人的自我卷入水平自我卷入水平与从众条件自我一致要求的水平从众行为比例无预先表达24.7%魔术本个人私下表达16.3%普通个人自我表达5.7%公开表达5.7%随自我卷入水平的增加，人们保持自己最后行为与原先判断一致的倾向也越强烈，因而从众的比率也越来越小。米尔格拉姆服从研究实验电击水平服从实验者命令的被试百分比轻度到非常强水平的电击(0~240V)100%强度电击(255~300V)88%极强电击(315~360V)68%危险：严重电击(375~420V)65%“***”（435~450V）65%情境本身有一种力量，这种力量使得服从倾向远远超过了人们的预想！！传销•传销与直销？？–直销：无店铺销售行为–传销：直销的一种形式（multilevelnetworkmarketing）•逐层发展直销商形成庞大营销网络•不经批发、店铺经营等将产品直接送达消费者，大大降低商品附加费用。•1998中国政府对传销经营形式进行了全面禁止–“金字塔式销售”：美国–“老鼠会”：日本、台湾–“猎人头”：香港、东南亚地区–“滚雪球系统”：欧洲等国家•传销–指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。直销传销销售产品为导向销售投资机会和其他机会为导向是否缴纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品产品具有公正价格体系和质量保证高价低质收入：产品利润、市场开拓的管理奖金高额入门费产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训激励式的观念改变，诱导听课者赶快买单从业或者加大从业力量。按劳分配和勤劳致富一劳永逸、一夜暴富营销目标：培养越来越多忠诚客户群体捞一票就走、迅速致富开发客户群并销售产品，管理消费客户寻找下线，拉去人头了解法律法规并遵守截断各种政府信息提供消费者权益保护制度：高质量、无条件退换赔偿机制无法保障消费者正当的权益传销发展历史•上世纪80年代末传入中国•经历三代发展–第一代：98年之前，口号：“传销赚钱”。•千人上课，加入传销组织者必须购买传销商品。•以“摇摆机、保健品”为主，发展于两广地带–第二代：“网络营销”，•统一的奖金分配制度“五级三阶制”•以产品为主：借用正规公司名称、假产品、假公司•以群居为主：趴地铺，吃吃大锅饭的艰苦环境–第三代：没有公司，没有产品以“拉人头、高额入门费”为主•南派“连锁销售”——纯资本运作•“电子商务”传销：“世界通”传销大案•纯资本运作过程一．“铺垫”和“邀约”二．“再铺垫”、“圆谎”三，“开蛊”和“讲框架”•铺垫–1.了解你近来生意上的状况，看你想不想拓展新的业务或者想不想改行、翻身。–2.告诉你我到了南宁，而且忙的不亦乐乎。•“凉一凉”•邀约–1.7天左右的考察期说白了就是7天的洗脑期会洗的更彻底，来南宁住一晚就走了肯定没效果。–2.一个人来！一下子来一群肯定会相互影响，不便于洗脑。–3.别开车。因为一个人开车累，大部分人都会拉个伴换着开，这就不是一个人来了，道理同上。“让你一个人来南宁住上七八天”再铺垫•第一步：小区的大门口人，参观小区•第二步：到家里，寒暄——落实时间安排•第三步：参观南宁市容–“东盟十国会址”，新楼盘铺天盖地–“南宁几乎没工业，但这里的银行可是非常有钱，大把银子贷给开发商建楼。为什么？”“对呀，他们靠什么支撑？哪里来的钱？再铺垫：炫富—吊足胃口”圆谎•第四步：接风洗尘–东莞的马老板，厚街的金老板，石龙的孙老板…•“传统生意不好做啊，大环境不好，我们都不再弄了”•“南宁这边国家给了一个优惠的金融政策”再一指我“我们和小马一道，在搞投资”–商人都是逐利的，哪里好赚钱去哪里“开蛊”•建立“咨访关系”•“咱们从事的项目叫纯资本投资，是国家的一个试点工程”---看视频、电视介绍南宁•“看，南宁是一个优化资本结构的试点城市，中央特批的。但南宁并不是一个经济发达地区啊，它的资本从哪里来？如何优化？于是就有了我们这个行业•纯资本投资”行业的一个捐款录像……•视频“讲框架”•讲框架人员的选择–义务活动–倍受尊重–性格、语言、受教育等经历选择框架内容•一、所从事何种行业的性质及由来•二、操作模式的由来和特点•三、从事本行业的条件•四、投资额度、投资回报率、周期•五、如何操作？•六、资金管理（行内人参与，身价管钱、钱管人、月月清资金不沉淀）•七、行业特点以及推荐人的责任一、行业的性质及由来•纯资本投资行业–国家给政策，当地政府提供平台–引进广西外的民间闲散资金进入广西进行再分配–对地方政府来说是一个“先引资后招商的引资工程”，对投资者个人来说是一个投资项目。•目前尚在试点阶段，放在广西试运行–大背景：十一五规划纲要“以广西的开放合作带动整个西部大开发”–小背景•“北部湾经济区”•广西的高度自治权利，且为了配合北部湾的开发，中央给了广西政府四个特权：内政、外交、土地管理、金融制度先行先试创新权•南宁优化资本结构试点城市•意义–对当地政府（目前南宁最少有３０万投资者）•引进外来资金，促进当地基础建设。•通过投资者的消费带动当地经济发展•纯资本投资上交的税金使得地方政府最直接受益二、操作模式的由来和特点•1998，引进纯资本运作的操作模式•2001年7月由现在的政治局委员“刘延东”和时任广西自治区书记“刘奇葆”在有广西组织22个部门开始布置，并试点在广西运行•2006年北部湾开发启动，为了加大融资力度，该模式在政府的领导下开始进入南宁，并提高从业的门槛（21）•ｂ特点：–整个运作在中央以及地方政府的监督和调控下进行,吴仪的十六字方针：“允许存在、严格管理、低调宣传、限制发展”–仅在广西作为试点运行，通过负面新闻报道和调整从业门槛来调控从业人员的数量和质量（十六字方针的体现）–在具体操作上借鉴了“股票”、“社保”、“商业保险”“直销（原来叫传销）”的精华三、从事本行业的条件•年满18岁，１张有效身份证•一个推荐人•5类人不可以从事：国家公务员、现役军人、在校老师和学生、逃犯、广西本地人五、投资额度、投资回报率、周期•股权认购：一张身份证可认购1－21股，每股3300元+500元认购费–1）认购1股，投入500（资格）＋3300＝3800元，获利（基数）350万，所需时间6~7年–2）认购11股，投入500＋11x3300＝36800，－7600返还＝29200实投，获利（基数）550万，所需时间3~5年–3）认购21股，投入500＋21x3300＝69800，－19000返还＝50800实投，获利（基数）750万，所需时间1~2年–4）认购46股，投入500＋46x3300＝153300－49000返还－1000返还＝103300实投，获利（基数）1.25千万，所需时间1年六、具体操作实习业务员业务组长业务主任业务经理高级业务员月收入不低于六位数3800100%45%55%52%3%直接提成间接提成销售补助国税及连锁店的代理费，以及企业的成本和利润高级业务员的效益分红三大奖金，分发给各级销售商六、资金管理•１．申购资金管理（３名经理负责）–50万身价（200股）的填写申购单–80万身价（300股）的负责审核，–100万身价（400股）负责存到指定行业账户。•申购单３份：工商局、公安局、北海•申购现金不能超过３０万元，３０分钟内存到指定账户，否则３经理业绩归零，上面的老总负责赔付申购资金并自动获得３经理的股份。•２．行业资金管理（４名老总）–700万身价（380X）负责开卡（上限50万）作为指定的行业账户–500万身价（57X）设定前3位密码–300万身价（38X）设定后3位密码–100万身价（19X）负责监督•３．工资发放（３名经理负责）–50万身价（200股）监督–80万身价（300股）监督–100万身价（400股）•不定时不定点，每月15日前发放，具体时间地点提前半小时通知•每次发放工资的现金不能超过30万元，30分钟发放完毕，否则３经理业绩归零，上面的老总负责赔付工资并自动获得３经理的股份•先员工后组长，自下而上发放七、行业特点以及推荐人的责任•１.四大特色–ａ零风险,无压力–ｂ可转让，可继承–ｃ资格只上不下，不滑落•２.三大扶持–ａ五到七天考察期间当地费用承担–ｂ晋升经理时推荐人给你１０００元现金奖励–ｃ晋升老总时推荐人给你１００００元现金奖励培训资料•连锁销售业务洽谈(制度课)•素质课•操作课总汇•视频：老总复制的秘密传销心理分析•进入传销过程的心理–传销群体的认同感(态度形成)•不断重复现身说：–压制被洗脑者的抵触情绪–寻找认同感令其放松戒备•戈培尔效应：重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理。丧失独立思维的催眠状态群体规范的形成•“任何传销种类，均要求新进参与者多考察几天，多了解几天，在反复灌输中寻找与你的共鸣，不停的沟通交流试探你的底线，一旦产生一次共振，撕开心理防线缺口，暴富的欲望就会难以抑制。”——反传组织–归属感•端洗脚水、递洗脸布等嘘寒问暖方式形成一种“温馨环境”•拒绝回家面对指责，惧怕现实环境的竞争–大部分情绪低落、意志消沉、感情有裂痕的人，在这张感情牌和暴利诱惑的双重夹击下，抵抗力大幅度下降–不停重复群体成员的“共识”，久而久之形成外人无法理解的归属感，形成群体价值观。–从众：趋利盲从心态•从课堂的小环境————一对一的开放“大课堂”•群体意识：广西异地传销洗脑的特有环境–从非法禁锢暴力方式，用强制灌输的洗脑方式，到开放式自由“考察”，制造并且利用环境因素洗脑……–谢里夫的模棱两可情境和阿希的清晰条件之下都表明：个体从众于群体标准从众效应•在非法传销的环境下，大家都坚持一个