销售中说话的技巧

(海量营销管理培训资料下载)销售技巧专题培训阿尔西(Air-sys)集团(海量营销管理培训资料下载)销售技巧培训没有定式，只有原则注重学习总结和积累创造具有个人特色的销售风格和技巧(海量营销管理培训资料下载)有效销售技巧培训之一了解销售流程(海量营销管理培训资料下载)销售平台流程项目信息平台建立各种信息来源渠道登记发现和知道的信息项目名称，地点和联系方式业务代表与客户有关人员初步建立联系深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化(海量营销管理培训资料下载)销售平台流程项目跟踪平台与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。(海量营销管理培训资料下载)销售平台流程项目订单平台继续深入项目跟踪实施高密度围歼战术随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号准备合同商务条款制订商务谈判策略(海量营销管理培训资料下载)销售平台流程项目收款平台签定合同，总结成功经验和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。积极主动根据合同收取合同款项千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机(海量营销管理培训资料下载)有效销售技巧培训之二如何发现潜在用户(海量营销管理培训资料下载)思维要领发散性思维，头脑风暴法对所有发现的项目机会，不轻易放弃懂得放弃及时，全面，高效率，低成本(海量营销管理培训资料下载)试验：头脑风暴法项目审批的主管机构项目的设计单位项目的承建单位同市场的行业上下游企业竞争对手其它(海量营销管理培训资料下载)行动方案每天至少完成四个销售拜访一年换四双皮鞋成为所属地区的活地图用休息时间做文字工作不完成当天目标不睡觉坐等信息幻想走捷径抱怨信息有效率低留恋办公室稍遇挫折就退缩(海量营销管理培训资料下载)制订个人行动计划和目标(海量营销管理培训资料下载)有效销售技巧之三如何陌生拜访和跟进拜访(海量营销管理培训资料下载)如何进行陌生拜访拜访前的精心准备拜访时的沟通技巧拜访时的注意事项拜访后的总结和反思(海量营销管理培训资料下载)陌生拜访之拜访前的准备项目已知技术信息的回顾项目已知人事信息的回顾项目进展信息的回顾项目竞争情况的回顾尽可能先侧面了解上述信息良好的开始是成功的一半明确此次拜访的目的拟订最佳的会谈方案提前5--10分钟到达仪表服装的准备强力有效的开场白根据项目技术信息准备提案预想拜访会发生的种种情况事先准备化解客户种种异议的方法和籍口考虑如何应付突发事件根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容(海量营销管理培训资料下载)陌生拜访之拜访时沟通技巧观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向式问话谈，干练而富有感染力想，回味化外话办公桌：对手报价，手提或私人电话墙壁上：职责分工，项目进展等对客户的谈话积极及时的响应听出话外话控制和引导谈话进程简洁干连，富有逻辑性热情自信，富有感染力诚实，正直，专业，能干语气，神态，反应找出他真正想说的(海量营销管理培训资料下载)陌生拜访之注意事项切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，心不在焉，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑(海量营销管理培训资料下载)陌生拜访之拜访后的总结与反思人事项目竞争对手对策制订界定拜访客户的阶级性重要性及合作态度性格，喜好及弱点制订行动方案，炸碉堡资金情况进展情况估计订货时间设计方案对我方竞争力的影响公司情况和性质品牌在此项目中的竞争优劣势跟进拜访时间安排对策实施，反馈再修正(海量营销管理培训资料下载)陌生拜访与跟进拜访的关系相同点不同点联系都是拜访，过程和内容基本相同精心准备，良好沟通，反思总结工作内容的侧重点不同工作方式有所不同复杂程度与难度有所不同成功的陌生拜访为跟进拜访创造良好的条件高效的跟进拜访弥补陌生拜访的不足都是项目的关键步骤(海量营销管理培训资料下载)有效销售技巧之四如何化解顾客的购买异议(海量营销管理培训资料下载)常见顾客销售异议项目还早你们来晚了你们产品质量好但价格太贵了很忙，改天再来你们知名度太小你们售后服务不好交货期太晚我们与供货商一直保持良好的关系这件事要让领导来定，你找他们去我们再研究研究(海量营销管理培训资料下载)克服销售异议的方法找到客户真正的反对理由从理由出发分析自己工作中的不足找到碉堡逐一炸掉(海量营销管理培训资料下载)销售异议的真实原因没钱有钱但舍不得花自己拿不定主意我无权决定另有打算想到处比价和你合作风险大利益小此时心情不好或忙于其他更重要的事对你没有好感对你或你的商品没有信心没有得到你明确的承诺这件事我一个人拿不定主意(海量营销管理培训资料下载)发现客户异议真正原因的方法仔细听清客户提出的反对理由（先赞成后技巧反驳，避免争论）分辨它是不是唯一的真正反对理由试探性分辨以能够完全解决问题的方式回答顾客的反对理由提出一个促成的问题(海量营销管理培训资料下载)分析自身工作的不足事前防范是克服反对最佳方法交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明力道不足，没有事先防范加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置(海量营销管理培训资料下载)测试你的行销魅力有多大做一下自我测试题，评估自己寻找差距与不足制订个人修正行动方案，逐一加强，培养自律性，以实现计划。(海量营销管理培训资料下载)有效销售技巧之五有效的时间管理(海量营销管理培训资料下载)有效时间管理培养时间意识提高时间使用效率善于抉择，懂得放弃(海量营销管理培训资料下载)有效时间管理之培养时间意识计算一下你每天的真正工作时间每次拜访节省10分钟累计五年的总数对销售人员而言尤为重要(海量营销管理培训资料下载)有效时间管理之提高时间使用效率提前10分钟到达24小时工作增加拜访次数充分预约深入的侧面了解，直入主题使工作有计划性注意闲散的小时间在不影响效果的前提下，使用电话方式(海量营销管理培训资料下载)有效时间管理之善于抉择懂得放弃根据紧急，重要制订优先顺序尽早放弃