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1博曼营销第二单元零售商管理的基本概念和内容2博曼营销单元目标了解重要零售商的筛选标准了解我们提供给零售商的服务建立重要零售商档案3博曼营销我们应该管理哪些零售商？销量大市场份额大管理先进对消费者的影响力大对生产商现在及未来生意的发展有潜在影响在一个市场中，不可能所有的零售商都同样重要。所有行业的所有生产商都发现有些零售商是需要特别给与关注的。这些零售商的共同特点是：4筛选重要零售商–潜力该零售商发展策略是否与我的策略一致？我可否在该零售商找到我的目标消费者？该零售商的中长期发展计划？5博曼营销先正达的重要零售商筛选标准所以，我们公司制定了筛选重要零售商的标准。零售店普查表：四大业务区共统计约6000个零售商从这6000个零售商里如何筛选出重要零售商？6博曼营销零售商筛选标准举例要求丰达店一般店(一级）签约店（二级店）零售店数量100150500营业面积＞200平方100－200平方＜100平方年营业额＞100万50－100万＜50万先正达口袋份额＞10%7%－10%＜7%促销员拜访周期每周一次以上每月一次以上至少每双月一次销售代表拜访周期每月一次以上每季度一次以上至少每半年一次7博曼营销筛选的前提–零售商管理策略直接管控零售终端，逐步建立零售店忠诚度，进而有效管理上游供应链终极目标管理模式设定标准，根据零售店经营规模、区域作物特点、先正达产品线份额，决定零售店管理模式选择模式为：进货/消化管理、份额管理，丰达店为最终模式营销目标：各项奖励、促销、合作将以符合先正达数据库要求的零售店为主，未进入数据库的零售店不计算此内8综合奖励（丰达店）份额奖励销量目标奖励销量奖励9销量奖励选择标准1、营业额11万元以上（黄河流域为5万元），先正达主要产品有售；2、不清楚各产品线及竞争产品上年销量3、约25，000家适用方式适用品牌1、开箱有奖（如功夫）1、先正达所有产品10设定销量目标的奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额11万元以上（黄河流域为5万元），先正达主要产品有售；2、清楚“克无踪”及竞争产品上年销量3、促销员可以跟踪管理，并提供报告4、约8，000家零售店1、按每升/箱提成方式奖励2、贴花兑换奖励1、功夫2、克无踪系列3、世高11份额奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额11万元以上（黄河流域为5万元），先正达主要产品有售；2、清楚“克无踪”及竞争产品上年销量、份额3、促销员可以跟踪管理，并提供报告4、约8000家零售店1、根据零售店不同份额予以不同的奖励2、达到100％忠诚度的奖励级别更高1、克无踪系列12先正达产品线综合奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额50－100万元不等，70％以上来自零售业务2、克无踪100％份额先正达产品占有12％份额，年增长10％3、促销员每周跟踪服务、提供报告4、约500家零售店1、丰达店1、克无踪系列2、功夫3、金雷4、世高5、阿米西达13先正达零售商服务品牌－丰达丰达的品牌定位：为最终用户提供独特、可靠的购买体验•全套店面陈列服务•FST定向农民支持•新产品优先上市•奖励标准高，信息技术培训•建议二级批给予赊货考虑?•周拜访•选择性店面陈列服务•定向农民培训•新产品优先上市•奖励，营销能力培训•周电话年10％增长维持12％份额14博曼营销我们应该管理哪些方面?供应链管理终端促销店面管理（产品及广告品陈列）信息管理基层拉动（农民会）15博曼营销供应商与零售商的关系20世纪80年代之前，对物的管理20世纪90年代，对零售商的管理20世纪90年代末开始，为零售商服务管理和服务有什么区别？16博曼营销服务使你区别于你的竞争对手小组集体阅读美登印刷公司案例后讨论：美登公司做了什么使之可以在竞争中脱颖而出？美登公司的例子给你什么启示？结合先正达的现状，你认为我们可以在哪些方面做得更好？17博曼营销基本服务展示支援店面管理有效率的送货服务精确的订货服务18博曼营销增值服务基本服务建立生意关系的促销空间管理品类管理产品直接获利率针对重点零售商的支援19博曼营销如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店周期计划出差计划销售拜访步骤销售拜访记录卡20博曼营销如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店摘述状况说明想法解释运作加强利益结束技巧21博曼营销“零售商奖励计划”带给零售商的利益高质量的产品持续、稳定的供货先正达品牌优势，可提高零售店的知名度基层拉动加快先正达产品的流转速度整齐的店面利润之外的现金收益先正达提供的技术培训和服务分享先正达的市场信息22博曼营销零售商档案零售商档案就是一个包含这个零售商所有相关信息的文件。我们做过的“农药销售点普查问卷”是否“是零售商档案”？23博曼营销零售商档案不同于普查问卷重要零售客户筛选及管理流程：用普查问卷掌握所有零售商情况用重要零售商筛选标准选出重要零售商制定重要零售商档案实施重要零售商管理24博曼营销零售商档案你认为零售商档案应该包括哪些方面的内容？知己知彼决策依据历史纪录工作计划为什么要建立零售商档案：25博曼营销重要零售商档案的内容静态信息零售商档案零售商名称零售商编号主要决策人供应渠道交易条款零售商经营状况竞争对手状况店面管理状况零售商计划SWOT分析销量目标店面管理目标市场活动周期计划动态信息拜访记录拜访日期拜访目标及完成情况竞争对手活动下次拜访要解决的问题26博曼营销单元小结在本单元结束时，你应该了解：重要零售商的筛选标准我们提供给零售商的服务建立重要零售商档案