房地产销售―技巧

房地产销售—技巧现场销售的基本流程及注意事项•因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第一节迎接客户•一、基本动作•1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。•2．当值销售人员立即上前，热情接待。•3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。•4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。•二、注意事项•1．销售人员应仪表端正，态度亲切。•2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节介绍产品一、基本动作1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、注意事项1．侧重强调本楼盘的整体优势。2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节购买洽谈•一．基本动作•1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。•2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。•6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二．注意事项•1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。•2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。•4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5．注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。•6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。•7．对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。•8．不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节带看现场•一、基本动作•1．结合工地现况和周边特征，边走介绍。2．按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。•3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项•1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。•2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节暂未成交•一、基本动作•1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。•2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。•3．对有意的客户再次约定看房时间。•4．送客至大门外。•二、注意事项•1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。•2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第六节填写客户资料表•一、基本动作•1．无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。•2．填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。•3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。•4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。•二、注意事项•1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。•2．客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。•3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。•4．每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施第七节客户追踪•一、基本动作•1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。•2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。•3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注意事项•1．追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。•2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。•3．注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。•4．两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节成交收定•一、基本动作•1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2．恭喜客户•3．视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。•4．详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。•5．收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。•7．将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。•8．确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。•9．再次恭喜客户。•10．送客至大门外。•二、注意事项•1．与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。•2．正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）3．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。•4．小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。•5．小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。•6．定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。•7．定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。•8．定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。•9．小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。•10．折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。•11．定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确第九节定金补足•一、基本动作•1．定金栏内填写实收补足金额。•2．将定金补足日及应补金额栏划掉。•3．再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。•4．若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。•5．详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。•6．恭喜客户，送至大门处。•二、注意事项•1．在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。2．填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3．将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节换房•一、基本动作•1．定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。•2．应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。•3．于空白处注明哪一户换到哪一户。•二、注意事项•1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。•2.将原定单收回。第十一节签订合约•一、基本动作•1．恭喜客户选择我们的房屋。•2．验证身份证原件，审核其购户资格。•3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。•4．与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。•5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。•6．将定单收回，交现场经理备案。•7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。•8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。•9．恭喜客户，送客户至大门外。•二、注意事项•1．示范合同文本应事先准备好。•2．事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。•3．签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。•4．签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。•5．由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。•6．解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。•7．签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。•8．牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。•9．签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。•10．客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。•11．及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施第十二节退房•一、基本动作•1．分析现场退房原因，明确是否可以退房。2．报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。3．结清相关款项。•4．将作废合同收回，交公司留存备案。•5．生意不在情谊在，送客送至大门外。•二、注意事项•1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。•2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。第十三节提供超值服务的表现形式•超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：•1．站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；2．为顾客提供其所需要的信息；•3．注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；•4．主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；•5．实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；•6．在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。