房地产销售人员激励机制研究

房地产销售人员激励机制研究第1页（共28页）目录摘要.........................................................................2第1章绪论.................................................................31.1研究背景...............................................................31.2研究目的与意义.........................................................31.3国内外研究现状.........................................................41.4论文的主要内容及结构...................................................5第2章销售人员激励机制的相关理论.............................................62.1销售人员激励机制理论的定义.............................................62.2激励理论类型...........................................................62.2.1内容型激励理论....................................................62.2.2过程型激励理论....................................................82.3销售人员工作的激励方式及手段..........................................102.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式..........................122.3.2持续动态的绩效沟通..............................................142.3.3结果考核与过程考核并重..........................................142.3.4激励手段的个性化选择及优化设计..................................14第3章房地产销售人员激励现状分析............................................163.1销售人员绩效考核制度分析..............................................163.2对现行激励机制执行效果的调查分析.....................................163.3销售人员满意度调查问卷及分析..........................................17第4章销售人员激励机制的主要影响因素.......................................174.1经济激励因素..........................................................184.1.1薪水.............................................................184.2.2职位.............................................................184.3.3前途.............................................................184.2精神激励因素..........................................................184.3社会环境影响因素......................................................19第5章房地产销售人员激励方案设计............................................195.1激励方案的设计目标与构成..............................................195.2激励方案设计的内容....................................................205.3激励方案的具体结构设计................................................20第6章案例分析..............................................................226.1沈阳万科房地产公司销售现状............................................226.2沈阳万科在销售方面存在的问题..........................................226.3激励机制实施的对策与措施..............................................23第7章总结与展望............................................................237.1总结..................................................................237.2展望..................................................................24参考文献.....................................................................25致谢........................................................................27房地产销售人员激励机制研究第2页（共28页）房地产销售人员激励机制研究【摘要】随着国家建设投资的发展，房地产的投入进一步加大。房地产市场的成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧，可想而知，房地产销售也就成为了焦点行业。房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才，而且对公司也有很大的利益。也能推动房地产行业发展战略目标的实现。有一个良好而又扎实的激励机制为基础，以消费需求为导向，是每一个实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。对于任何一个企业来说，制定一个周密的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。员工流失、激励不足是房地产行业内普遍存在的现象，它引起了理论界和行业内人士的广泛关注。通过对多数房地产公司的调查研究，普遍达成了一个共识：在中国最难管理的不是经营销售，也不是生产运作，而对于人的管理最难得是对销售人员的激励。因此，如何激励销售人员，如何更大的提高销售人员的销售业绩已经成为了当前房地产公司最为关注的问题。现阶段对于销售人员激励问题已经成为我国房地产市场发展持续发展的一个重要瓶颈。如何重视人才，培养人才，使用人才和留用人才，是许多房地产公司急待解决的课题。本文对房地产开发公司的员工激励机制问题进行了研究探讨，以期望提高公司的人才吸引力和员工忠诚度，提升公司在房地产行业的竞争力，对公司建立和健全员工激励机制具有非常重要的意义。通过对有关房地产销售人员激励机制大量的文献阅读，外出考察，以及一对一深度访谈，房产调查问卷等方法，根据对各城市房产界销售人员激励机制研究影响因素进行比较分析，以点带面，借鉴以往理论先驱们对如何针对房地产市场发展的激励机制研究分析问题的方式，希望此研究于房地产销售人员的激励机制的理论丰富能够具有一定的意义。综上分析最终得出究竟哪些对房地产销售人员激励机制研究具有显著的影响。关键词：房地产销售激励机制研究竞争力提高房地产销售人员激励机制研究第3页（共28页）第1章绪论1.1研究背景随着我国社会主义市场经济的发展，房地产市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了超量级的扩张,针对中国房地产企业的整体发展状况来看,在深入理解国家政策的基础上,进一步完善激励机制方法体系是促进房地产企业抓市场机遇，推动中国房地产行业健康有序发展的基础。因而，激励也就成为了房地产市场发展中最重要的职能，只有对激励机制进行创新,才是在制度安排上最终解决房地产市场发展的根本动力。从我国目前的房地产局势上看，我国的房地产市场在发展中，尤其是在激励机制方面进行了相当多的尝试，但是，在我国房地产市场特定转型的环境和体制的背景下，实施起来都存在着一定的困难和障碍。因而系统的研究我国房地产市场的激励机制，有效的解决存在的问题，建立良好的激励机制体系是非常必要的。一个良好的销售激励机制对于中国房地产行业来说是一个重要的转折点,也是一个崭新的开始,所谓“信心比黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。销售人员的激励体系是一个看似简单其实复杂的工作，而激励机制体系是房地产市场整体体系中最重要的一部分，要综合依据房地产市场的变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同时对每一个销售人员真正起到激励作用。我认为对于每一个房地产企业来说，事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合我国房地产市场发展背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业销售文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出销售人员的积极性和创造性。1.2研究目的与意义众说周知，房地产具有成本高.投资价值大,不可移动性及区位环境性等特点,其销售难度也是显而易见的.为了成功而巧妙地把房地产产品销售出去,必须根据房地产营销目标及营销市场的特点,采取相应的营销策略和激励机制。激励的目的在于激发人的行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力极限，做出最优秀的成绩。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,还未达到成熟。房地产销售激励机制也成为房地产开发的一个重要组成部分,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义.激励机制一旦缺乏，员工会有极大流动，导致工作缺乏延续性、资料缺乏完整性，使整个公司可持续发展性降低、所开发工程的质量责任保证体系难以健全。因此，建立一个有效的员工激励机制势在必行。一个房地产公司要做好对销售人员的激励,绝不是表面文章或一时一人之为。需要从研究人性出发、从改良文化人手,结合传统文化,情、理、法兼顾力求人性化、合理化、制度化,方能真正深人心。在良好的销售文化氛围中,同心同德,上下一心,激励才能真正发挥其无穷威。在实际销售工作中,对于销售人员的激励越来越受重视,随着房地产市场竞争的加剧，内部的激励成本也水涨船高。然而现实表明,有很多房地产公司销售人员的凝聚力力和劳动效率未必因此提高。因此实行激励的目的在于激励满足人的物质需要,非物质激励满足人的精神需要,精神需要具有多样性和不可或缺性的特点。发挥非物质激励的作用,是每一个房地产行业所要面临的重要课题。房地产业是我国国民经济的主导产业，同时也是高风险高回报的行业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。房地产投资开发模式已发生了根本变化，这必将改变房地产企业的竞争格局。中国房地产业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，如何建立具