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金星啤酒市场营销策划—－2010年金星啤酒在湖北的市场营销策划策划人：0804班胡婵娟企业简介金星啤酒集团有限公司是1995年10月以河南金星啤酒厂为核心组建的集工、贸、科研一体化的全国大型啤酒企业集团，是全国食品行业和河南省重点企业。企业创建于1982年，啤酒年生产能力180万吨，居河南省第一、全国第四，是全国食品行业重点企业和河南省工业综合实力百强企业。贵州金星啤酒有限公司、金星集团周口啤酒有限公司、山西金星啤酒有限公司、陕西蓝马啤酒有限公司、金星集团安阳啤酒有限公司、金星集团信阳啤酒有限公司、金星集团漯河啤酒有限公司、金星集团南阳啤酒有限公司、昆明金星啤酒有限公司、金星集团三门峡啤酒有限公司、成都金星啤酒有限公司、南京金星啤酒有限公司、甘肃蓝马啤酒有限公司、山东金星啤酒有限公司、中山金星啤酒有限公司等15个啤酒公司和原料、玻璃、化工、印刷等10余个配套分公司，成为“一业为主，多元发展”的跨行业、跨地区经营的产业型企业集团。企业在扩大规模的同时，不断优化环境和提高管理水平，建立了5000平方米的企业花园，被评为郑州市花园式企业、全国企业管理先进单位、全国食品工业优秀企业、河南省精神文明单位。2004年6月通过了国家旅游局验收，成为国家工业旅游示范点。背景分析•国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给行业发展创造了巨大的需求空间•西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为啤酒行业创造了新的发展机遇•随着居民收入和消费水平的提高，啤酒的消费增长仍会有较大的发展潜力和空间。特别是9亿农民的销费量，一旦达到目前城销的消费水平，中国啤酒业就会超越现在的速度，真正实现质的飞跃，而成为实际意义上的啤酒产销大圈宏观背景竞争背景需求增长•雪花在武汉市场的占有率超过70%•差异化十足的个性品牌竞争•酒店竞争激烈SWOT分析SWOT分析劣势•湖北市场第一提及率不足4%•各级领导新手比重太大•购、产、销计划脱节，造成资金链断裂•啤酒口感太重，不符合湖北人口味优势威胁•各大巨头综合实力太过强大•各大巨头的消费者忠诚度过高•其他品牌队伍建设强大，管理系统完善机会•各大巨头竞争激烈，忽视农村市场•湖北消费水平高，愿意尝试新事物•建立了以科研中心为核心的技术创新体系•坚持“生产一代、改进一代、构思一代”的新产品开发方针•技术装备处于国内先进水平营销战略规划生产适合湖北人口味的啤酒重设购、产、销计划，增加资金改变销售重心，走农村发展路线4231增强领导实力、加强企业管理营销实施目的目标市场目标群体营销方案广告策划电视广告、报纸海报取得当地政府的支持总结当地居民经常关注的电视台在这些电视台加大广告力度大范围的张贴海报宣传举办啤酒大赛的时间、地点、详细说明在当地各大报纸上做广告宣传举办啤酒大赛的思路感情－爱情、亲情等永远都是最令人感动的，抓住人心里的情感，以此来增加顾客对我们金星啤酒的印象。主题为“激情一夏－爱你”，其中“你”有多重含义，可以指代物，如金星、啤酒等；也可以指代人，如女朋友、妻子、父母、儿女等。奖品设置多样化，获奖者可以选择自己想要的礼物，送给自己想要送礼物的人，不在乎奖品的档次，而在乎的是那份勇敢、那份心意。奖品设置之一为“两用魔术靠垫被”，既可做靠垫，又可做被子，有不同的花色可选择，是最为贴心的礼物了。奖品设置之二是每一位参与者都能获得金星啤酒的会员卡一张，只要一次购买金星啤酒超过五瓶，都可以凭会员卡享受一定优惠。这样可以刺激消费者购买。“喝啤酒大赛”活动方案比赛时间：2010年6月15日－2010年6月22日晚上6：00－7：30比赛地点：活动中心比赛道具：金星啤酒比赛参加人员要求：男女不限，每场6人比赛规则：1）参赛者上台后，由金星礼仪小姐将打开的金星啤酒交于参赛者手中；2）裁判宣布比赛开始后参赛者开始对瓶速饮;3）当有参赛者喝完后，裁判宣布比赛停止，该参赛者即为当日冠军；4）每日冠军参加22日晚决赛评判标准：每场比赛中先喝完啤酒的参赛者即为比赛的冠军（喝完标准为瓶中倒不出酒液，泡沫除外）奖励办法：1）所有参赛者都能领取金星会员卡一张；2）每日赛冠军奖励金星易拉罐啤酒一箱以及“两用魔术靠垫被”一床；3）决赛冠军奖金星易拉罐啤酒4箱以及“两用魔术靠垫被”一床营销预算和控制对电视广告、报纸广告、海报宣传等各项费用做预算和拟定详细控制计划对啤酒大赛的各项费用做详细预算和对大赛各环节拟定控制措施对人员推销、推销人员培训、推销人员奖励等各项费用做预算以及拟定人员管理措施风险控制营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训。货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。结束语天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——湖北，各大啤酒的生死之战已经拉开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，金星啤酒一定可以成功。ThankYou!结束