房地产基础知识之房地产销售技巧分析

———————————————————————————————————————1房地产基础知识之房地产销售技巧分析第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，首先要了解房地产相关的基础知识，可以从以下几项经常自我充实，自我锻炼。我曾经参加过智地网房地产相关的培训课，里面讲到一些比较有用的销售技巧，现在整理与各位分享。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。———————————————————————————————————————2三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。第二节客户购买动机之研判一、投资性———————————————————————————————————————3如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。第三节推销九招式一、接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、介绍介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。三、观察对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着———————————————————————————————————————4想的反问中，探索购买意愿的大小。五、判断根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。八、攻击刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。九、追踪追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。第四节销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以———————————————————————————————————————5销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、SP配合的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，进行SP配合，亦会促使客户尽快下定。五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。九、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法———————————————————————————————————————6当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。十九、运用专家权威的有利立场。二十、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。二十一、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。———————————————————————————————————————7第五节销售问题的处理技巧一、重复销售不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。二、杀价问题最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。三、赠送问题事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。四、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。五、退房问题如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，需要完善手续如填写退房申请单，以免造成日后重复出售。六、对客户孩子的处理方式当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。七、由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。八、工程问题有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解———————————————————————————————————————8答。九、客户表示犹豫要返家与家人洽商时聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。十、当客户表示有公司的商品较便宜时销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。十一、当客户表示身上的钱不够时此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。十二、客户希望保留某一户时最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。十三、客户要求下次补足时尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。第六节结束推销的方法为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：一、枝节末梢问题决定法由小细节问题的肯定，引导客户购买。二、有利点集中法将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。三、肯定系列问答法提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决———————————————————————————————————————9心购买。四、假设法如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。五、日期、数量催迫法强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。第七节客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：稳住立场态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。三、挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他———————————————————————————————————————10客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。六、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。十、神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策———————————————————————————————————————11略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。十一、求神问卜型特征：决定权掌握在“神意”或风水先生之手。对策：尽力以现代观点来配合其风水观。销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境。附：房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十