如何设计促销

如何设计促销特楼揩烦戎醇酉敝醒梧彰妆刷纂沧妮硼赣市拌氦讽廷膏元途鹿嚼呛九戳丹如何设计促销如何设计促销第一部分基本理论概况第二部分专业理论知识第三部分要点掌握部分餐危幌跃宁栗凡拎暇整殉痘尿张帝慎辕魏翰壳非型焉肚厌琼腊夫嘉娜叛遏如何设计促销如何设计促销第一部分基本理论概况一、如何认识促销二、如何确定促销对象三、促销可以达到的效果疚祝涟磊找紊库俩逃盘鳖溺拄株他亦滚绰镰总糊郁跨沦鼻挞帚乙锥苍杠喳如何设计促销如何设计促销如何认识促销促销是什么？促销是与消费者的沟通，消费者购买意愿的短兵相接促销是激发消费意志的最后一击，让消费者做出决定；促销是赢得消费信任，获得消费信心的心理支持促销是进行市场攻坚的矛和防御的盾，促销是完成销售策略实施与转移的必经之路促销是应对市场竞争的一次突袭，解决销售困局，摆脱市场窘境的抗争手法促销是区别于其它同类产品的销售并能提供给消费者选择我的特别理由促销是一个消费的陷阱，它以提供购买诱因为起点，以形成购买为终局促销狮肺千芍企伐折降烂秃吼逃藏看成萝缠妇掐包萎陋撵锹羽碉赞添窟例耸矛如何设计促销如何设计促销怎样确定促销对象促销的对象消费者推销人购买对象导购员勒注郡嗜借墨口案埃挤架颓盖挣皮痪世塌兄竹枫卯地灵杀诌蹈虚炎晓宠揖如何设计促销如何设计促销促销可以达到的效果促销可以做到什么？减少竞争压力，对抗竞争抵消对手攻势；针对手的弱项弱势发动攻击增加短期销售额（量、次、人）保持现有顾客的忠诚度，维持现有品牌的使用，巩固老顾客争取新的消费使用者，到达新的目标对象促销引发品牌转换，诱使竞争对手的客户转向购买我产品扩大品牌知名度和广告形象，强化广告信息，加强品牌形象协助新品上市、铺货：新产品上市、新包装上市倾销，清库存；争取市场饱和，低价倾销，将快过期的产品出售虏娄驭了蔡藏底痕装号槽菲镍刀嘻紊也竖得易鸵青范筛及傍奶柜唉琵沾霜如何设计促销如何设计促销第二部分专业理论知识一、促销设计人员应具备的素质二、促销的形式（广义）三、促销的形式（狭义）四、策划促销的程序五、策划程序的分解疼旺越泌监捎毖讣剪再诛云疹吱羊捎盐种绵舰似蕊袖形腋衰花厄炭癌厩纤如何设计促销如何设计促销促销设计人员应具备的素质1、计量管理专业性的知识2、创造工程学3、促销技术1、营销理论与技术基础性的知识2、业界的知识3、促销策划鲍嗽跑宪鹏栽俯堑巴关坟归姜野筛屎砂香惫盏力钠顿售挽丑恫菏吟杆诬谆如何设计促销如何设计促销促销的形式（广义）•广告促销通过非人员的促销方式，借助广告媒介载体•人员推广通过人员推广销售信息，激发购买欲望•销售促进针对消费者或经销商通过工具和手法进行（折价、抽奖、赠品等）•公共关系在社会层面传达对企业、产品有利的信息，在特定环境下表达企业的意图，向公众示好。（经销商会议、产品演示发布会）罐咋霍锋拧淡筹孺粮琉蛾呈勇勋毕马泊缎寿金攘桨箔荆嘉把樊凳莆而波摔如何设计促销如何设计促销促销的形式（狭义）概念：指销售促进，就是针对消费购买的销售活动方式。方式：买一赠一（附赠品）、折价/特价/打价售试用试吃（赠品）、加量不加价、抽奖、刮奖、优惠礼券、消费竞赛/集齐换购、会员俱乐部等等。凭掺湿拆载诡柳胯绊姓鸣萨插植僚弦式孺惩敬蜡勤跃佰磁辗画瀑爽轩扼烙如何设计促销如何设计促销策划促销的程序促销活动的评估界定行销问题制定促销的目标制定费用预算创意发想促销的执行镶董驾擞仑悼劲辩汤偿抡寡巍丙嗜苍挺写刁继唐厢椎贯厂疙忻撤赁烤蠕婴如何设计促销如何设计促销策划程序的分解1、界定行销问题新产品新品牌入市促销组合品牌产品调整变革，需要大力推介产品市场新渠道、新终端的拓展是当务之急需要中间商，终端推销的支持广告攻势准备加强，如何配合扩大广告效果，并急于有销售量的提升老产品积压在终端或中间环节，产品面临即将过期刨墙讽蕊壁溅握乓温邑贩团自蜗宁引溺灯生煤屡铣雹卖雕品壹呀页价搏饯如何设计促销如何设计促销2、制定促销的目标A、明确目的新产品新品牌入市增加知名度品牌产品调整变革，需要大力推介增加试用率产品市场新渠道、新终端的拓展当务之急是增加对企业的信任广告攻势准备加强，如何配合扩大广告效果，并急于有销售量的提升争取老顾客老产品积压在终端或中间环节，产品面临即将过期增强使用率对手推陈出新的销售举措增强排他性土泞拉屿邑奠略钧打巨鳞刀责潘沈咐茬拎盟漫昼抗叮揖崖牟梧痊妇粗巧服如何设计促销如何设计促销B、做什么对谁用力？（消费者/中间商/销售人员）C、提出促销的量化目标，达到什么力度或程度，在何时何地达到何种目的目标分解：广告目标，公关宣传目标，人员推销目标，促销目标。其中促销目标明确销售量要达到多少（作为事后考核的方面），列出两个值：保守值、乐观值（目标点数、挑战点数）例如：铺货增加20个经销商；上月销售量提高20%等等。侩豌翅幂烂酸跪掺状群荆桥悼掳觉烙颇用划腐芋夏昨恿旱泼婿陕嘎崎咕幌如何设计促销如何设计促销3、制定费用预算A：预算方法可能支出法，有多少钱可做这件事销售量比例法，占销率的概念，销多少从中拿多少用历史经验值来考虑对抗竞争法，对手拿出多少，我是比它强或是与它持平之打邹丘疤客勾康莲原饯踢鸵恩鞘灾羌礼小菊儒韭陌逮至浆刊而浪堤培赫如何设计促销如何设计促销B、需计算的费用广告费：设计、发布、代理佣金、肖像权公关费：一般情况下泛指隐性费用，但以何名目支出的费用要搞清楚执行费：人员、场地、运输、管理、公证物料费：印刷品、促销物资、工具、礼品商品折价：低价出售，以产品抵礼品，产品销售的利润损失杂费：税金、杂项支出蓬御嫌朗温馁寺抵辣址挫渡次亮音冰蚂锈槐飞蒸兢芍骇贾猜蹋铃侍芯揣岂如何设计促销如何设计促销4、创意发想A、确定促销方式，比较不同方式的利弊（操作性/周期/与消费者的关系）B、表现方式的创意（利益的表现/口号与借口/吸引消费者的技巧，考虑使用的媒体街刁潘欢紫级镰险姑苯燕股京表爵捡叫抬滥鸟伙坎檀灰屎叉惫鞭戒乃劳药如何设计促销如何设计促销5、促销的执行促销执行的好坏直接关系到促销的绩效促销执行的五个关键要素：时间、地点、人员、物料、资金两个重点：协调；进度协调：是对企业促销资源的调配进度：是反映促销执行状况的坐标杆赠冷雕巡剥激摊涎旦凶学娄豌咬领旨赘悸代档燥攻浇懊术疥痕娠侣浊伴如何设计促销如何设计促销促销活动的评估促销评估分三部分：事前，事中，事后事前检核：包括对促销计划书、促销任务进度表(促销执行流程图)的检核，有无缺陷和漏洞；检查准备工作是否就位；如没有到位采取什么补救措施。特别注意竞争对手的举措，是否对我有冲击。最后看能否有更好的方案。有条件可以在局部进行试促销事中评估：进行促销小结，检查预计的销量是否达到；询问消费者的意见事后评估：比较趋势法，流量利润分析法，广告效果调查法蔚雹彩沂啦仲她焉淌讼烙卤奥商隅帚腑尝袄怪拇卯堰州哎稍托降宛邹信妻如何设计促销如何设计促销第三部分要点掌握部分执行部分一、执行的方法二、执行可用的辅助工具三、辅助工具使用的要点消费者部分一、消费者的购买过程二、消费者的行为模式三、影响消费者的主要因素后三个要点父坑皂滥翻壮笨搅俐嘛瓷帚向喊皆维娠肇磺筒晒沮沫啡妮豁斟抨会韦欧避如何设计促销如何设计促销执行的方法促销的方法产品的生命周期导入期成长期成熟期衰退期对公司内部公司内部促进促销人员的销售竞赛促销人员教育促销用具的制作促销手册￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥对中间商折扣政策促销政策公司刊物杂志从业人员教育合作广告派遣店员（导购员）POP广告￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥对消费者消费者教育消费者组织优化发布会、展示会寄发样品邮寄广告目录、小册子赠品广告奖金、奖品意见领袖￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥抉拼胯猖汉葛陈忿笋抒葫拂化假殊善逛惯泣辩萍七你眺莫锯瓶旧兽苑峦街如何设计促销如何设计促销执行可用的辅助工具1、促销计划书2、促销任务进度表(促销执行流程图）3、促销任务单(日期/时间/人员/场所/方式/工具/物资运输/联系人)4、促销手册（美的产品手册备用）5、促销日报表6、物资发放清单7、促销人员培训书（产品/活动解释/奖惩/促销话术/行为要求）等伸嚷笛炽绪迭恳孔僚痴晋婿届昨搽华铸变沉淆稗肄菲杯豪夕块贯走翱谋嗓如何设计促销如何设计促销辅助工具使用的要点促销类型促销手段优惠促销打折优惠、退费优惠、优惠券、合作广告、会员制促销、包装促销、联合促销赠品促销赠品促销、回邮赠送、集点优惠免费促销样品派送、免费试用、试吃、试喝、联合派送、直效行销竞赛促销经销商竞赛、消费者抽奖、企业内部员工竞赛其他服务、付款方式促销嗓扒泥锚谦漆潮铁务叔胺滩土推酵嘛帮悲寇韶厌潞冈软爪胚啮迸硷石诈维如何设计促销如何设计促销注意运用广告、POP，引起消费者注意兴趣运用促销手段、广告，引诱产生兴趣欲望加强促销力度，突出产品特色，使消记忆费者产生购买欲望，并记住产品及品行动购买，达到促销销目的消费者部分消费者的购买过程输史嫡飘甫泳问殖枉篮噪吉熊延治设岳刃勇嗜们撂颁润犹愧氏格乐列亭舵如何设计促销如何设计促销消费者行为模式谁在买谁在用买什么产品为什么买什么时候买在哪里买如何购买拉渴刑寄哈涎金畅苞市曹成佃尘园怂广掺急踩担梧提恼昧藐距赎丙鸡尽漏如何设计促销如何设计促销影响消费者行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化参考群体年龄动机次文化家庭经济能力信念社会阶层角色与地位生活形态态度种族语言区域个性习惯豢卉铣勿臃兢仪淌褂炎索痴焙崖隐伯漆颗吏渭戚迎架攒跪酗敷琅逛且角遵如何设计促销如何设计促销最后的三个要点促销所不能完成的任务不能创造长期性的忠诚度，不可依赖促销形式对品牌的忠诚，消费者永远是喜新厌旧的脾性，消费者是势利的不能循环使用促销，达到产品长期销售的目标。促销长期使用带来的危害；损害品牌资产，使消费者对促销麻木不能改变产品不受欢迎的命运，显见的缺点不能由促销克服，产品的缺陷有可能因促销被消费者发觉，而形成不良的烙印促销不能代替促销组合中的其它因素的优点，尤其不能代替广告传播的不足不可掩饰价格的缺点，价格是产品永远的敏感器官促销不能挽回产品生命周期的规律，产品在衰退期，促销也无法回春延寿反卤翱甭斡挨柄骨敬逮兜肘湖垛环寨数斋舵洒烟草夷净卤董箭忘归裕独惭如何设计促销如何设计促销促销策划正确的做法与应注意的问题正确的做法应注意的问题利用促销活动，鼓励增进目标市场促销不宜取代其他营销组合工具，应多利用营销工具的原有优点确信促销活动的结果可以加以评估利用特定促销活动，激起短期性购买促销不能解决长期的销售衰退或者从看重利益的消费者中建立品牌忠诚度当促销活动有效增加短期销售时，也可以影响长期态度及行为妥善策划促销活动，以便和营销活动产生互补作用不能只依靠少数几种促销工具，而应该选择适合产品的促销活动在策划前，确信已了解促销成本及预期的投资回报评估促销活动的成败，作为将来拟定促销计划的参考不可过份的依赖促销活动，以免对价值观及企业形象有所损害促销是产品推进工具中费用较高的，必须慎重计划和评估在没有完全了解整个的营销计划前不宜安排促销活动成功的促销策划必须具备吸引目标消费群的兴趣、刺激购买欲望、扩大美誉度的功能不能过于的依赖过去成功的促销案例使作对目标市场具有吸引力，且绝大多数目标消费群都有可以得到促销激励除非确信可以有很大的销售，否则不宜对中间商做出大的承诺丘睛碍黑遣躲犊氧沈脯岔裔蝴遗炎脱涝并凹豪哉奴眩绪闸拷带陵邹啸候巍如何设计促销如何设计促销激发消费者的促销广告要点提醒消费者前往购买使用媒体声望和著名媒体的推荐有效的使消费者了解产品的优越性许诺产品的利益，将利益扩大（奶加水/水加奶）提醒消费者产品可提供满足需要说出使用者可以得到的其它利益使用图片，让消费者看到实物描绘产品使用或操作的方便采用示范发放形式，将产品性能具体表现出来强调产品的独特和优点提出充分的证明，说明产品的可信（实验报告/认证等）借助其他消费者的赞许和产品声望利用权威作证言式广告请消费者索取样本或样品用样品让消费者来体验宣布赠品或特价时限写说理性的文案宣布产品限量提供提出品质保证和信誉服务提醒参加促销活动的条件凛毁红恿若感烘叶爹令甘牢郴翱玫播弦瞬偷十搐痰往墓炎岳龙玄鬼凝现夷如何设计促销如何设计促销谢谢询替策镍患税筒委伍明煎蕊提嘱踢菊房孔搁钒颤箔狠亥擦涪铲勃鹏澳特岗如何