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山东蜀乐春酿酒公司营销咨询报告——蜀乐春营销团队组建方案文案：张首峰北京华章咨询顾问团队视觉系统：阿依赞古丽——华章客服部经理任秀梅女士对本报告相关数据的提供亦有贡献任秀梅系华章顾问调查部经理目录建设蜀乐春酿酒营销团队的整体建议各条建议将由王浩丞、王迎春在服务期间不断同蜀乐春的经理沟通并践行火车跑得快，全靠车头带。蜀乐春领导层必须以全新理念对未来的新营销团队进行建设，才能真正打造出一支李总期望中的团队华章顾问在黑土地、红太阳、陈王团队组建中总结了许多值得蜀乐春借鉴的理念和办法传统的工作方法华章倡导的团队管理理念•把员工当下等人•规模效应•好是自己的，错是下属的•简单的强调成本•层级明确和严密规范•经理是监督者和检查者•友好相待，并鼓励员工表现出众•创新人员小型化组织•专注于责任感与奉献的竞赛•始终注重质量•以区域市场为基础的灵活组织较少严格规范•经理的作用是形成价值观，并通过辅导予以强化华章在帮助企业建立团队的过程中，始终提醒企业应不断满足员工的两个基本需求每一个员工在团队中都希望有不平凡的表现（得到认同：这也是为什么某员工某项工作没做好就拼命辩解的原因）同时也要让员工有归属感（家庭般的感受：企业不能创造条件让员工有归属感，就会导致员工6点下班，五点半心就已经飞回家）因此，优秀酒企能够满足员工的以下需求•每一位员工只要认真努力都可以成为杰出的人物•但他们也属于一个集体，这个团体给予他完成工作任务的自豪感和成就感发现优秀人才塑造团队中共同的价值观有助于鼓励团队成员在细节上创新，并创建勇于承担责任的工作氛围共同的价值观基于几个方面基于稳定且实际的期望，这种团队氛围会给予员工充分的信心去进行实践质量没有官僚主义“你没有命令权只有建议权利”、“谁卖的多谁就是老大”非正式的交流：有很多会议流于形式，假大空的话居多团队工作与以人为导向的工作服务创新实践未来，要想激发蜀乐春酿酒全体营销员工的工作热情，必须建立以下几个管理心态1、要认同组织目标的实现是每个人努力的共同结果2、首先，每个组织应充满才华出众并有创新意识的成员3、其次，组织应该有明确的目标和这样的领导层：它能激发全体团队成员的工作热情4、重要管理岗位的人应该从有能力激发他的同事工作热情的人中间选拔在具备了以上团队建设观念与心态后，蜀乐春酿酒的团队建设将涉及以下几个方面成功结果蜀乐春酿酒营销组织规划招聘管理薪酬体系规划销售管理目标管理营销培训一支有责任心、不待扬鞭自奋蹄的优秀团队目录蜀乐春酿酒营销组织规划：让每一个普通成员被组织同化为一个能做出不平凡业绩的人制定蜀乐春酿酒未来的营销组织和管理平台，需要从外部市场、营销战略、营销组织、管理流程等四个方面来考虑蜀乐春营销组织和管理平台-市场未来的增长-市场结构的演变(区域/竞争结构)-消费需求的变化-销售渠道的变化-成功的要素-价格的走势-创新商业模式对白酒市场的影响-市场策略-销售策略-产品策略-竞争战略-横向组织结构现状-纵向组织结构现状-竞争对手的营销组织模式-组织明显问题的诊断-营销系统现有的管理模式-销售管理流程-营销管理流程-营销人员管理流程-风险控制流程-财务管理流程-销售与其它部门的协调流程-营销信息管理流程外部市场营销战略营销组织管理流程-竞争对手古贝春等的战略及对蜀乐春的影响-…蜀乐春外部市场分析的目的是确定市场发展对蜀乐春营销组织设计的要求和影响总体市场-市场总量和发展趋势(包括名酒涨价、原材料上涨等)-市场总容量-未来增长速度-历史发展-市场结构(包括高中低以及竞品与蜀乐春的份额等)-区域分布-竞争结构-未来发展趋势营销要素-营销渠道变化趋势-目前的主销和辅销渠道-渠道结构的变化-新渠道的发展-竞争对手的渠道组织模式-价格的走势-价格的历史变化及原因-价格未来的变化预测-新产品推广对组织的影响消费需求-消费需求的变化趋势(包括价格、度数、口感等)-产品需求-购买习惯-服务要求等因素的现状和未来的变化-影响消费需求变化的主要手段-广告-产品展示等新技术和运作模式-创新商业模式对白酒市场的影响-internet-e-commerce-核心消费者一对一营销等-新技术对营销组织的影响-渠道管理和组织-营销信息管理-网络营销-营销物流供应等外部市场分析外部市场环境的发展和变化究竟对蜀乐春酿酒未来营销组织设计的有什么要求和影响蜀乐春酿酒的营销战略对未来营销组织和管理平台的设计有重大的影响蜀乐春酿酒的营销战略将在下一次报告中提交-品牌定位、推广策略等-区域市场策略(包括价格、渠道、产品、广告/促销、服务等)-客户(经销商的选择、渠道的设计、客户管理要求等)-销售模式的选择(代理制、密集分销等)-目标消费者-现有的主导产品-将来的主导产品-其它新的业务-可能推出的其它新产品-选择哪些品牌为目标竞争对手-采取哪种竞争方式-进攻者-防守者-追随者-竞争对手的业务拓展(进入/准备进入那些渠道与市场)-竞争对手的销售策略动向(包括价格、渠道、产品、广告/促销等)-竞争对手的重点区域和重点客户市场策略产品策略竞争策略竞争对手的营销战略/策略蜀乐春的营销组织和管理平台设计需要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手的成功经验营销组织结构现状分析-营销部门的营销职能-营销总部，各区域，招商与直营及专卖店之间的职能分配-营销权力在各管理层次的分配-营销系统在部门设置和职权分配上存在的主要问题-营销系统与生产、采购等其它系统的职能分配和接口-营销系统与其它各系统的职能协调-营销总部各部门的职能分配和内部协调职能-各区域、各招商、直销之间的职能协调-管理风格-管理幅度-决策习惯-营销系统文化•价值取向•榜样的选择-主要竞争对手的营销组织和管理平台(如古贝春、双陵春等)•营销组织设置•营销管理流程•优缺点评价•适用条件纵向组织结构现状横向组织结构现状营销系统现有的管理模式主要竞争对手营销组织结构模式•营销系统各部门内部协调职能存在的主要问题•工作作风营销管理平台的设计需要全面评价和分析未来应该具备的销售管理流程体系(1)-未来将为蜀乐春逐步规划并完善销售管理-开单与发货流程-结算与返利流程-供货与收款流程-售后服务管理流程-网络开发与维护流程-价格与市场秩序管理流程营销管理-营销资源的分配及效果监测-营销策划和管理-产品组合策略-广告管理-促销管理-卖场管理营销信息系统-整体结构-收集及分析产出的信息内容-收集，分析及传递信息的流程-主要信息报告的具体表格格式蜀乐春未来的工作蜀乐春酿酒营销管理平台的设计需要全面评价和分析未来的销售管理流程体系(2)风险控制-信用额度管理-应收帐款管理-仓储管理人员管理-激励体系设计-选拔及考核机制-人员培训流程-培训计划制定流程-人员素质评价财务管理-预算分配-预算监控-现金流管理-费用报销监督机制协调管理-新产品研发，上市与销售-销售系统与生产系统的协调流程-销售系统与经营系统的协调流程-销售系统与采购系统的协调流程-跨部门协调的激励体系综合考虑上述因素，华章建议蜀乐春酿酒应建立起初步的营销组织架构以适应2011年营销战略的发展需要总经理乐陵直营部外埠市场部品牌推广部（客服部）销售行政部酒店直销城区流通乡镇透过二批直销团购、会议业务品鉴顾问服务及促销订单处理产销协调人力资源外联工作广告等总经理秘书目录蜀乐春酿酒各部门职责规划乐陵直营部部门职责乐陵直营部区域客户经理•区域调度•信用额度初审•冲货管理•区域货源调配•销售政策调整建议•区域内任务调整建议•区域内组织调整建议•区域内人员调整建议销售市场协调重要使命•确保销售目标和市场份额目标的实现•完成目标市场和网络开拓任务•开拓和管理核心客户•确保销售和市场能有效协调考核内容定量目标：•销售任务目标完成率•渠道覆盖率（铺货率）•渠道利用率•利润定性目标：•销售管理工作(计划性，规章制度)•市场管理(冲货，价格控制等)•营销计划执行情况•销点管理和区域促销4核心客户经理2•核心客户政策建议•核心客户跟踪和分析•核心客户服务和管理•客户维护及联系•公司消费业务的开展2•销售能力评估•组织进行销量预测•销售执行监控•沟通品牌和销售之间的关系•沟通策划和销售之间的关系•参与市场部门的方案设计1此部分功能由品牌推广部经理实现本部分功能并入销售行政部蜀乐春酿酒销售行政部职责（3名）重要使命•通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现•总体预算的控制•建立一支优秀的营销队伍•提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：•发货准确率•费用总额•人力资源计划完成情况•财务工作无差错率定性目标：•关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性•信用和费用控制情况和分配的合理性•营销人员总体素质的提高销售行政部产销协调人力资源营销财务计划管理•年度和月度销售计划编制及分解•成品入库计划•要货和配货计划•业绩分析和销售数据管理订单管理•订单管理•客户档案建立和管理•返利结算管理•合同文本管理货源分配费用管理–定额费用分配–工资薪酬管理–工资核算–其它费用管理–费用核算人事行政–人事档案管理–人员培训–人员招聘–行政事务–人员发展计划开单制票–开单–制票–帐务管理–对帐–返利支付–内部往来费用核算预算及信用–营销预算管理–预算和费用划拨–工资发放–费用报销–单据审核–信用额度审查3241蜀乐春酿酒招商经理职责说明（若干名）招商费用、市场投入、客户异动监督哪项工作根据公司提供的准客户信息，完成招商洽谈、签约、收款、市场推广工作接受哪项工作营销总监大区经理区域经理晋升到哪项工作招商主管从哪项工作晋升维护企业形象，辅助其他部门的工作与其他工作关系/////其他辅助工作市场解读跟单技巧谈判技巧沟通培训心态培训所需培训/////所需教育程度市场解读能力行业经验沟通技巧工作热情良好形象所需技能为蜀乐春酿酒开创营利性新业务。以良好心态、娴熟技巧为公司为自己创造利润。带领招商人员主谈。工作职责大部分时间通过网络、电话等方式说服准客户签约，除非特别必要，较少出差。而以约请准客户来厂为主。工作概况sleczs00001员工编号主管职位外埠销售部部门蜀乐春酿酒招商经理任职条件合格主管擅长形象的说明问题，逻辑性强年龄30岁以上，教育程度不限社会经验丰富，能站在对方的角度上思考问题有3年以上快消品招商经验形象良好，穿着得体，不猥琐对企业的期望值切合实际，对个人3年后的规划明确蜀乐春酿酒招商专员职责说明（根据市场发展情况定员）招商整体工作，经销商市场进度的完成情况。监督哪项工作招商经理安排的工作，总经理临时指派的工作。接受哪项工作营销总监大区经理区域经理招商经理晋升到哪项工作招商专员从哪项工作晋升辅助招商经理，辅助公司销售与其他工作关系/////其他辅助工作渠道建设技巧形象礼仪电话销售沟通技巧心态培训所需培训/////所需教育程度//做人勤快沟通技巧良好心态所需技能对于招商部门开拓的营利性新业务，公司利润的产生负次要责任，监督费用的使用与市场投入的有效性。参与每一笔招商利润的分成。工作职责按照招商经理的指示进行工作。为招商主管查漏补缺。个别情况下辅助客户完成铺货工作。工作概况slczs00002员工编号招商专员职位外埠销售部部门招商专员任职条件招商专员看听笑说动技巧合格年龄25周岁以上，高中以上教育水平3年以上独立生存体验一年以上快消品销售经验形象良好，勤快有礼有节心态积极，3年以后的目标可行乐陵直营部经理职责说明二批送货及时性，客服部品牌建设工作。招商部系列工作。监督哪项工作总经理安排的工作接受哪项工作营销总监大区经理推广主管晋升到哪项工作推广主管从哪项工作晋升以准营销总监的心态，协调公司整体销售工作。与其他工作关系与客户服务部的工作进度相配合，使蜀乐春产品随时出现在客服部沟通过的重点消费者能接触到的销售渠道上。其他辅助工作促销策略管理技能深度分销沟通技巧积极心态所需培训大专以上所需教育程度管理技能促销技能沟通技巧渠道拓展良好心态所需技能对蜀乐春在乐陵的良好口碑负责任，对乐陵销售量的逐步提升负责任。工作职责身先士卒领导业务员，配合客户服务部在乐陵各渠道、单位进行铺货、品牌宣传、建立二批等工作。工作概