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第九章采购技术9.1供应源搜寻与供应商评价决策概述9.2供应源搜寻决策的领域9.3供应源搜寻的过程9.4供应商评价标准9.5供应商评估与卖主等级评定9.6供应源搜寻的职业道德9.7电子供应源搜寻最重要的采购决策与选择合适的供应商有关。如果选择了合适的供应商，那么许多与供应商有关的潜在问题可能会较少。并不是所有的供应源搜寻决策都能需要得到同样的关注。只有在考虑和权衡所有相关因素中所包含的风险和机遇后，才能作出有效的供应源决策。好的供应商选择决策依靠信息和情报，换句话说，就是供应市场研究。这是采购工作中的常规内容，采购人员以正式或非正式的方式进行这项工作，比如，与商务代表交谈、参观展览、查询贸易期刊和市场调研等。供应商评价的目的是辨别好的或者优秀的供应商，这些供应商可以被列入资格预审的名单中，然后邀请他们对供应合同进行报价。9.1供应源搜寻与供应商评价决策概述记住：更多的供应商并不一定意味着更好的供应商。什么是好的供应商？雷·卡特提出了“10个C”——好的供应商的特征：⑴承诺：他们向市场承诺了吗？⑵沟通：他们能快速有效地沟通吗？⑶费用：他们的价格具有竞争性和可持续性吗？⑷控制：他们的质量控制程序到位吗？⑸环保：他们意识到环境影响吗？有没有采取措施减少这些消极影响？⑹能力：他们的员工是否技术熟练？能胜任工作吗？供应商对人力投资了吗？⑺资金：公司在财政方面稳定吗？⑻产量：他们能应付大量需求吗？⑼文化：他们的经营和伦理价值观适合买方公司吗？⑽一致性：他们按公认标准操作吗？选择最好的供应商是获得有保证的供应数量、质量、交付和价格的前提。作出明智的供应源搜寻还可以产生其他好处：★可以学习供应商的知识、专业技术和工艺；★获得新的市场和市场竞争力，新产品开发可以更快地进入市场。9.2供应源搜寻决策的领域9.2.1自制还是采购某些组织，特别是制造商可能自己制造某些输入品来替代采购他们。自制的理由如下：⑴在空闲的时间利用闲置的资源；⑵保密和保安；⑶给供应商价格规定最高限；⑷采购量太少，供应商无兴趣；⑸开发或保留专门技术；⑹质量原因。9.2.2单、双还是多供应源搜寻如果组织有大量的需求，可以考虑选择多供应源搜寻（同一物品搜寻多个供应商）。1、单一供应源搜寻的优点⑴有采购杠杆；⑵较小的管理成本；⑶标准化较容易；⑷易于沟通和安排计划；⑸可追溯和高质量；⑹从供应商得到更多的承诺。2、多供应源搜寻的优点⑴增加的竞争压力；⑵供应安全；⑶保持与市场发展的联系；⑷支持小的、地方的、新的供应商；9.2.3地方的、国家的还是全球的供应基地从本地供应源采购有下列优点：⑴地方情结（商业环境）；⑵可靠的运送；⑶更合乎环境要求，较小的运输成本；⑷社会责任或压力；⑸易于形成紧密的工作关系。9.2.4海外供应源搜寻海外采购存在下列困难：⑴通讯成本或时间；⑵货币不确定性和风险；⑶支付方法（信用卡）；⑷合同问题和赔偿（法律）；⑸附加成本：管理、运费、税；⑹进口限制和关税；⑺标准和兼容性。9.2.5大的还是小的供应商1、向小供应商采购的优点⑴力量平衡可在买方一边；⑵更快的响应；⑶更好的私人关系；⑷较少的官僚主义；⑸可能的创新；⑹较低的管理费用。2、向大供应商采购的优点⑴技术支持；⑵地理覆盖面；⑶经济衰退时期的稳定性；⑷更宽的产品范围；⑸网络联系的可能性；⑹形象。供应源搜寻过程的九个阶段：⑴确定组织的需求：确定规格、合同条款和用户的主要要求；⑵进行供应市场调研：买方应该知道现有的和潜在地供应商；⑶筛选供应商并生成供应商初选名单：一般筛选的标准包括大小、位置、最小订购量、拥有ISO9000:2000；⑷向初选名单供应商发调查表或要求提供信息；⑸评价响应：四个主要的评价方面是：技术/质量/、财务、商业和环境/道德；⑹选择供应商；⑺与供应商谈判；⑻发订单或订合同；⑼评估供应商绩效。9.3供应源搜寻的过程9.4供应商评价标准供应商评价的四个标准1．技术/质量2．财务3．商业4．环境/道德9.4.1技术/质量评价用于评价潜在地供应商质量的一般方法：⑴参考法：从其他客户取得报告。用这种方法显著地减少了出现偏差的可能性。⑵声誉：这是客户一般用来评价产品质量的方法。商标是一个有力的信号。然而专业采购人员应该明白声誉并不等同于实际的业绩。⑶评价样品：在制造业和零售业中买方可以检验供应商的样品。⑷第三方认证：拥有ISO9000或其他第三方认证时供应商重视产品质量的表现。但买方应该记住，质量认证只不过是一张纸而已。⑸供应商访问：这可能是真正了解供应商经营状况的最好方法。很多重要因素只能通过供应商访问来评价。为减少为买方特别安排假象的机会，供应商访问可以采用不预先通知的形式进行。9.4.2财务评价财务评价的四种指标：1、利润率：一般说来，专业采购人员宁可选择利润正在按行业规范增长的供应商。很高的利润使采购人员担心供应商抬高价格；很低的利润说明不宜投资。2、营业额：一般来说，专业采购人员比较会选择销售额逐年增长的供应商，增长太快可能引起过度交易，而不太注意客户的需求。增长太慢，公司很难使客户确信采购它的产品。3、净资产：充足的储备允许供应商产生损失。太多的资产，特别是那些与经营无关的资产（如在市中心有富余的办公楼等）可能造成浪费；资产太少意味着在经济衰退期这些公司支付它们的债务可能存在问题。4、现金流转：缺乏现金比差的利润率更有可能使公司倒闭。在有些行业，比如建筑业，现金流比利润率更重要。9.4.3商业评价供应商的商业评价涉及那些客户满意的因素，这些因素与供应商的实际资产及运作无关。商业评价的典型方面包括：⑴与供应商关系建立了多长时间；⑵供应商在商业中的形象；⑶供应商的客户基础；⑷供应商的产品范围和深度；⑸研发活动、花费和许诺；⑹供应商的地点/供应商网络覆盖；⑺雇员：技能、员工流动性，知名度。9.4.4环境/道德评价目前备受关注的新的评价领域是环境/道德评价方面。特别是发达国家的很多组织正面临来自消费者、政府、宗教团体和压力集团的压力，在与供应商的合同中应当确保供应商遵守雇员福利和生态环境方面的最低标准。供应商环境评价的主要方面：⑴供应商是否拥有或正在申请环境管理标准ISO14000；⑵供应商是否有再循环或再制造的政策；⑶供应商是否有减少包装的政策；⑷供应商是否有能源节约的政策；⑸供应商是否有货源可持久性的政策；⑹供应商是否从他的/她的供应商寻求环境最佳实践的证据。供应商道德评价的准则：⑴不雇佣童工；⑵没有强迫劳动或强制加班；⑶不对工人体罚；⑷保护雇员的权利不歧视；⑸工人有基本的健康和安全保护。9.5供应商评估与卖主等级评定供应商评估（Supplierappraisal）是指合同签订前对供应商能力的评价；而卖主等级评定（Vendorrating）是指合同签订后供应商绩效的评定。这是一个重要的区别。有些标准在合同签订前是不能度量的。交货绩效、文书工作的准确性和客户询问的响应特性恰恰是你与供应商有业务交往以后才能度量的三个项目。9.5.1卖主评定这是供应源搜寻过程的最后阶段。买主需要知道供应商是否以合同规定的方式运作。评定合同签订后供应商所必要的信息必须来自内部：⑴清理账目和财务分析：提供准确的发票反馈信息；⑵运行/用户：提供运行绩效的反馈信息；⑶存储/库内货物：提供送货的反馈信息；⑷市场营销/客户服务：外部客户满意度的反馈信息。⑸采购：应当控制价格。保存供应商的记录也很重要，以便采购部门在将来的供应商绩效评定中可用此信息作为杠杠。9.5.2加权记分系统当我们讨论商业评价这个问题时，我们列出了很多应当考虑的因素，其中包括供应商的位置、在行业中的时间长短和研发活动。“研发活动”比“在行业中的时间”更重要还是不重要？“位置”怎么重要？通过设置权重记分系统可以妥善解决这个问题。案例9.1假设考虑阀门供应商连续两个月的卖主评定分数卡如下表9-1和表9-2所示，请作分析。标准权重供应商A供应商B供应商C分数分数分数原始加权原始加权原始加权质量4832936416送货310306181030文书工作2102010201020价格16610101010总计10348835843476表9-1阀门供应商（2003年3月）表9-2阀门供应商（2003年4月）标准权重供应商A供应商B供应商C分数分数分数原始加权原始加权原始加权质量4832936520送货310306181030文书工作291810201020价格16610101010总计10338635843580在这个例子商定，质量是我们目标的最重要的绩效因子，给予它的权重是4；比较而言，最不重要的是价格，其权重确定为1。【分析】供应商A我们可以看到，供应商在两个月中加权后的总分最高，因此必须考虑作为我们的最佳供应商。但是在此期间他的总分稍有下降。这是由于他的发货的差错数增多。他的价格是所有供应商里最高的，但是这种商品的价格不是太重要。他的绩效下降虽然不大，但必须引起注意。供应商B供应商B有最好的原始分，在阀门行业中被看作是最佳供应商。然而通过加权计算，就能清楚看出他的绩效不如供应商A。他的质量较好，而送货较差；如果这方面加以改进，可作为这种商品的第二最佳供应商。供应商C供应商C在两个月中分数最低，但不像供应商A和B，他的总分在提高。我们应当鼓励他改进质量，因为这是他分数最低的地方。加权计分系统能以多种方式对采购工作提供帮助（带来哪些帮助？）：⑴谈判；⑵供应商改进方案；⑶供应商奖励方案；⑷与其他买住一起作基准分析；⑸供应基础减少。它还可能有很多用途，包括私人的决定。如，选择什么样的车，到哪儿度假。你可以给出权重，“阳光”比“价格”高等。9.6供应源搜寻的职业道德很多人持有这样的观点，经商的目的是为了致富，并且这个目的可以通过任何可能的方式达到。这个观念是与自由主义的原则相联系（允许任何人做他喜欢的任何事），这个原则支撑着全球贸易达几个世纪。大部分商业组织过去按这个原则运作，现在在某些情况下依然如此。如今这些组织为了最便宜的材料搜寻世界市场，并在那些生产成本最低的国家建立生产基地。这通常给这些公司带来巨大的经济效益，并以便宜的价格把这低得多的成本传递给富有国家的客户。然而最低的成本意味着最低的工资、最差的劳动条件和最低的健康和安全标准。近年来，对组织特别是私营组织增加了压力，要求他们的行为更有社会责任，无任如何要考虑他们行动的负面影响。公司社会责任现正列入大部分大公司的议程，并在很多年度报告中涉及。组织证明他们履行社会责任的一个主要途径是把社会责任贯穿在他们的供应源搜寻和采购政策中。9.6.1公司社会责任社会责任作为一个总括性的术语有着不同的定义。一个更具操作性的定义是：“社会责任意味着对组织运作的环境、社会和文化方面进行系统考虑的承诺。这包括超出法律责任之外的可持续性、人权、劳动力和社会的关系以及供应商与客户的关系等关键方面。目的是产生长期的商业价值并对改善受我们经营影响的人们的社会条件作出贡献。”⑴环境责任⑸平等的机会⑵人权⑹道德和贸易职业道德⑶社会参与⑺可持续性⑷对社会的影响⑻生物多样性公司社会责任包括的八个方面9.6.2合乎道德的交易问题李森斯对道德的定义是：“道德是有关支配我们的信仰、行动和决定的道德规范和价值规范和价值观。”本课程主要讨论在国际贸易的背景下，供应源搜寻的职业道德问题。对供应源搜寻道德准则关注的原因1、消费者的要求2、全球化3、竞争4、认识到运营和商业利益1、消费者的要求按照1997年MORI民意测验的结果，92%的英国消费者认为，英国公司对第三世界供应商应当有一个最低标准。在世界发达国家中，消费者既要产品便宜又要好。在发达国家过度消费是问题之所在。然而可以肯的是，发达国家的消费者现在越来越注意产品的来源，不管因为是对健康有危险还是因为道德感觉好。2、全球化越来越多的公司正从发展中国家采购他们的产品，媒体上经常出现有关劳动条件、低工资和雇佣童工等丑闻。具有著名品牌的公司即希望有干净的双手，又要避免不好的新闻。3、竞争公司不希望在任何方面落在他们的竞争者的后面。道德形象好的公司为了从市场获益可能探讨这个问题。如果你访问很多大公司的网站，你将会发