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郑州分公司2011年度预算2010年度销售情况2010年1-11月销售收入3940万元，预计全年4300万元。费用436万元利润-238万元基本完成2010年年初制定的4500万元的销售任务，但是利润指标超出亏损58万元。2010年度销售情况-产品分析2010年度销售状况-产品分析橄榄油,83104.08,0%花生油,4971211.74,13%调和油,33962471.6,86%粉丝,387818.01,1%橄榄油花生油调和油粉丝产品分析：1、调和油销售比例大。2、高附加值的粉丝、橄榄油销售比例小。2010年度销售情况-产品分析-花生油2010年度销售状况-产品分析-花生油花生油5000ml,3859613.68,78%花生油1800ml/4,182541.60,4%花生油1800ml/6,172550.30,4%花生油2500ml,143690.70,3%花生油4000ml,377998.26,8%花生油1000ml,141807.50,3%花生油1800ml/2,8862.90,0%花生油1000ml花生油1800ml/6花生油1800ml/4花生油1800ml/2花生油2500ml花生油4000ml花生油5000ml花生油产品分析：1、容量规格与销量比例呈反比关系。5L、4L、2.5L、1.8L、1L销量依次递减。2、礼盒销量少。2010年度销售情况-产品分析-花调2010年销售状况-产品分析-花调调和油2500ml,21665567.50,63%调和油4000ml,863100.83,3%调和油5000ml,10071771.92,30%调和油1800ml,1041354.75,3%调和油1000ml,276024.60,1%调和油1000ml调和油1800ml调和油2500ml调和油4000ml调和油5000ml花调产品分析：1、2.5L花调销量最大，主要是联合促销销售造成。2、除联合促销外，2.5L花调销售38万。2010年度销售情况-产品分析-粉丝1产品名称销量销售收入销售成本比例雪花粉丝150g*100749520734.5017366.79119.39%雪花粉丝200g*7514423994.694455.1289.67%雪花粉丝400g*308305989.254894.74122.36%雪花粉丝500g*30766768116.3055413.66122.92%雪花粉丝箱装500g/203804180.003116.00134.15%圆粉250g*6012003600.003084.00116.73%圆粉400g*302183887447.7181538.18107.25%扁粉250g*606622628.551732.70151.70%扁粉500g*30288017295.0014456.56119.63%绿豆宽粉160g*50277110082.608144.29123.80%粉皮10kg20036000.0034010.00105.85%粉皮200g*501356253312.8242721.49124.79%素食粉丝礼盒1.868kg965464.004984.00109.63%胡萝卜粉丝200g*504682518.911915.27131.52%精制粉条200g*60701417100.4013765.51124.23%精制粉条400g*40462021427.1017406.19123.10%龙口粉丝1000g*153323984.403429.42116.18%龙口粉丝200g*75853518801.3817990.23104.51%2010年度销售情况-产品分析-粉丝2粉丝产品离散度较高。2010年粉丝销量中共有23个单品；销售收入过万的单品有10个单品。没有核心或主力的粉丝单品。销售收入较高的单品依次为400克圆粉8.7万元，500克雪花6.8万元，200克粉皮5.3万元。粉丝产品品类优势突出。畅销产品主要集中在粉皮、圆粉、雪花粉丝上。低端粉丝产品（龙口粉丝）销量较低。2010年度销售情况-渠道分析渠道分析：1、联合促销占比大。2、最能体现市场基础的商超渠道销售占比极低，仅仅5%。3、渠道不均衡，过于狭窄，市场基础、抗风险能力较差。2010年经营状况-渠道分析渠道,660000,2%福利,1450000,4%联合促销,28750000,72%商超,1870000,5%代理商,6660000,17%商超代理商渠道福利联合促销2010年度销售情况-费用分析2010年1-11月经营费用为4362443元，其中利润调整1010416元。数额较大的费用项目：工资、差旅费、业务招待费（含客情）、租赁费、客户返利、商场费用。费用项目费用金额占比工资1197712.4527.5车辆费797701.8运输费150806.53.5装卸费47629.841.1差旅费184009.74.2业务招待费、客情191824.284.4广告宣传费220097.55租赁费1814324.2客户返利744857.0317.1商场费用1263434.64292010年度销售情况-费用分析-工资2010年1-11月工资总额1197712元，占营业费用的27.5%。2010年度销售状况-费用分析-工资职工福利费,17037.45,1%销售提成,121483.00,10%业务员工资,639272.00,54%促销员工资,419920.00,35%业务员工资促销员工资销售提成职工福利费工资分析：业务人员人均年收入约3万元，促销员人均年收入约1万元（不含外围促销员提成）。2010年度销售情况-费用分析-商场费用2010年1-11月商场费用1263434元，占营业费用的29%。2010年度销售状况-费用分析-商场费用返点,368728.67,41%促销员管理费,17565.50,2%品牌费,4510.00,1%合同续签费,1500.00,0%进店费,28400.00,3%条码费,5000.00,1%促销费,463570.84,52%节庆、店庆费,150.00,0%进店费条码费节庆、店庆费合同续签费品牌费促销费返点促销员管理费商场费用分析：商场费用主要集中在返点、促销费，占比93%。2010年度销售情况-费用分析-毛利分析品类销售额成本毛利%橄榄油83104.0863190.5631.5花生油4971211.744559908.449调和油33962471.632462964.644.6粉丝387818.01334214.6416合计39404605.4337420278.285.3毛利分析：1、毛利率过低。主要因为联合促销销售比例过大，调和油占比高导致整体毛利下降。2、附加值高的橄榄油、粉丝销售额过小。2010年度销售状况-亏损分析亏损原因1、毛利低。毛利点仅5%2、超市费用高。占营业费用的29%。3、特通（联合促销）比例过大，毛利点低，甚至入不敷出。特通占销售收入的72%。个别联合促销业务加上配送费用、人员费用，亏损严重。4、加价率高的花生油礼盒、粉丝礼盒、橄榄油礼盒等产品销量过小。2011年度预算-基本思路11、利润是分公司存在的基础，如何实现利润？卖出更多的产品联合促销不断降低成本申请特价不断压缩经营费用费用管控让产品售价更高零售价格标杆人员博弈能力2011年度预算-基本思路22、增加毛利。根据现行的价格体系毛利率10%左右。根据渠道不同制定最低毛利点，福利、渠道、经销商毛利率8%，特通毛利率3%。3、设定最低售价。最低售价不包括返利、招待费、礼品、样品等费用。4、制定详细的超市费用投入计划。对重点系统、门店进行重点投入。5、招待费用、公关费用、礼品样品等费用实行根据回款额计提，二级审批的控制方式。6、重点打造主力或核心盈利产品。2011年度预算-指标预算计划汇总表项目2011年计划预算数据销售收入5,045.0销售成本4,707.5销售毛利337.5利润总额-158.22011年度预算-销售目标分析-年收入渠道月度预算单位名称：郑州分公司单位：万元月度销售渠道收入合计成本合计商超收入商超成本经销商收入经销商成本渠道收入渠道成本福利收入福利成本特通收入特通成本1月1201025094766558260236600583155414542月605115914920181092001944494213月302584792018872001943423234月3025757020188750491831695月60511009320188750492382186月3025757015138750491781657月3025757015138750491781658月6051150140504520018250495104669月907675702522605520019445041710月302575701513109504918016711月30258479151310920019433932112月302584792018109300291444422合计6005081545144430026860054520001942504547072011年度预算-销售目标分析注：2010年销售数据中包含兰州、银川140万，内蒙移动1317万。安阳移动销量计入代理商的800万，调整到联合促销。01000000020000000300000002011年度预算-销售目标分析2010年2011年2010年187000066600006600001450000287500002011年6000000154500003000000600000020000000商超代理商渠道福利联合促销2011年度预算-销售目标分析-渠道分解1渠道类型2010年2011年增长率%商超1870000600000068.8代理商66600001545000056.9渠道660000300000078福利1450000600000075.8联合促销2875000020000000-43.8合计393900005045000021.9销售目标分析：1、各个销售渠道销售目标增幅都很大。尤其是商超、渠道、福利。2、联合促销负增长的原因：内蒙办区域调整、联合促销的不确定性、现已落实的联合促销销量很少。2011年度预算-销售目标分析-渠道分解22011年郑州分公司各渠道销售分解商超,600,12%经销商,1500,30%渠道,300,6%福利,600,12%特通,2000,40%商超经销商渠道福利特通销售目标渠道分析：1、联合促销承担着上量的重任，为其他渠道争取了调整、发展的时间。2、其他渠道必须有所突破，销量分解占比普遍提高。2011年度预算-销售目标分析-渠道分解3渠道类型收入成本毛利费用费用率净利润商超600508921590.265-67经销商1545144410146.350.03055渠道300268327.50.02525福利60054555150.02540特通2000194258500.0258合计5045470733827860其他218万元费用系工资及其他常规费用2011年度预算-销售目标分析-收入、成本、毛利预算单位名称：郑州分公司单位：万元项目销售收入销售成本销售毛利油脂粉丝合计油脂粉丝合计合计5,000455,0454,670384,7073381月1,54591,5541,44781,4541002月44094494138421283月33393423168323194月183183169-169145月238238218-218206月178178165-165137月178178165-165138月510510466-466449月450450417-4173310月180180167-1671311月330933931383211812月43594444158422222011年度预算-销售目标分析-月度分解2011年预算-销售目标分析-月度分解01000200030004000500060001