医药营销渠道的现状和优化研究

东南大学硕士学位论文医药营销渠道的现状和优化研究姓名：包月璿申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：邱斌20031201医药营销渠道的现状和优化研究作者：包月璿学位授予单位：东南大学相似文献(10条)1.期刊论文潘振.郭昆鹏.岳淑梅加强我国医药营销监管的思考-中国药业2010,19(2)目的为完善我国医药营销监督管理提供理论支持和参考.方法查阅相关文献,结合医药营销实际,对我国医药营销监管存在的问题进行分析.结果与结论我国医药营销存在诸多问题,如回扣、虚假广告、伪劣产品和不规范的代理商等.必须完善我国有关法律法规,建立和完善药品营销的监督管理机制,以保证我国医药营销的健康发展.2.学位论文吴迺峰中国医药企业营销转型研究——以天津天士力集团为例2008改革开放以来，我国的医药产业取得了长足的进步，成为国民经济体系中最具活力、最具潜力的行业之一。医药企业的市场营销逐步发展起来。转型问题是中国营销领域的一个热点问题，医药企业正在经历新旧变革的重大挑战。因而，无论从理论上还是从实践上，营销转型的研究都具有重要意义。自从20世纪70年代末，在西方发达市场经济环境中形成的市场营销理论开始在中国传播，带动了中国市场上对相应的理论思想的引进、借鉴和研究，也带动了中国医药企业的自主探索。因而，首先比较全面地评述当前位于前沿的营销理论、营销模式和营销策略，对后面的研究提供理论基础，进而从中提出了营销理念转型的基本观点。营销理念的转型成为营销组合策略转型的先导。市场转型是营销转型的基础和根源。中国医药市场的转型可以概括为：市场处于急剧变动而又高速增长的状态之中；中国医药市场逐渐成为世界医药市场的重要组成部分。在这种环境下，中国医药市场开始从生产导向向消费导向转变，进入了全面竞争与微利经营的时代，市场的结构性矛盾仍然突出，供需失衡引发无序竞争。现代医药物流开始迅速崛起，外资企业尝试进入中国药品分销市场。通过对医药市场各板块的详细研究，得出的结论是：医院的处方仍是医药营销的主流市场，城市医疗市场“一元独大”的局面没有根本性改观；OTC市场是近年迅速发展的市场；以农村和城市社区为主的第三终端迅速崛起，成为行业的一大亮点。中药市场是中国医药市场的一个重要而富有特色的组成部分。现在中药业分化出了中药农业、中药工业、中药商业和中药知识产业等产业领域，而且高度分化、高度集成的特征也日益显现，现代化、高科技产业的雏型渐趋形成。现代中药产业的发展成为医药市场转型的一个突出表现。通过对中国医药营销发展历程的研究表明，中国医药营销起步虽晚而发展快速，在经过三个阶段后，2006年进入了一个新的时期。相应地，对医药营销的研究，从90年代初期开始，从总结“三资”企业的经验、引介国外的营销理论，到现在已展开全方位的创新研究。医药营销的发展历程也显示出，在不同的阶段，医药营销的转型有不同的特点。产品组合和定价策略是市场营销的两个基础内容。一个医药企业的产品组合是动态变化的。在新的市场形势下，医药产品组合的变化呈现出新的趋势：原料药企业向制剂方向扩展；仿制药向原创药物转型；处方药向非处方药转化。天士力集团作为一家新兴的医药企业，成功实现了从单一产品向多元产品的转型。价格对企业的市场营销和消费者行为具有重要影响。在医药不分的体制扭曲下，出现了不正当的价格策略和价格行为。缺少一套科学合理的定价机制，药品价格虚高，药品费用居高不下，药品定价差异过大，价格混乱等等。从较长远来看，随着国家药品科学定价机制的建立，药品价格政策也会逐步趋向规范，药品流通链中各环节追求适当的合理利润，各企业对自身的渠道和价格有良好的规范措施。天士力集团的定价策略体现了营销策略转型的一个重要方面，保持对药物创新的高投入，使药品形成高效优质的品质保证，达到药品在较高价格基础上的优异效价比，既维护消费者的价值，又保持企业的良性发展和持续开发能力。中国医药企业的营销渠道基本上分为两大类：一是直营制模式，二是代理制模式，而代理制又根据中间商角色和作用的不同，分为总经销模式和总代理模式。新出现的加盟制成为一种补充模式。在药品零售市场，主要有三类终端渠道：连锁药店、药品超市和单体药店。新的市场和新的业态，必然引发医药促销策略的变化，如广告营销、学术营销、服务营销和品牌营销等等，都出现了新的变化。广告营销的内容和范围将受到严格监管，宣传推广走向规范化。学术营销将向全程化、系统化方向发展，仍是处方药的主要营销方式。服务营销的进步性在于使营销的重心从有形的产品转向无形的服务。品牌营销不仅对非处方药非常重要，对处方药的重要性也日益显现，特别是品牌营销意味着市场的竞争从产品的竞争扩展到企业核心能力的竞争。对天士力营销案例的剖析表明，随着医药市场形势的变化以及企业实力的增强，企业的营销渠道和促销策略也处于不断转型之中。天士力在渠道策略上的最主要特点是：从单一渠道向多元渠道的转化，具体表现为早期的自建直营渠道，向多功能、广覆盖的渠道转型，通过功能扩展、新建机构、向农村进军等方式，扩充了营销网络的兼容性。在促销策略上的主要特点，就是从单一的学术推广走向整合营销。从国内市场走向国际市场，从原料药出口转向制剂产品的本土化营销，代表了中国医药企业营销转型的一个根本趋势。从长远来看，中药以药品身份进入世界主流医药市场，是中药国际化的主导方向。国内一些著名中药企业，开始以不同的模式，进行中药开拓国际市场的探索，从产品出口到本土化营销，从原材料和中间体到中药制剂，中药的国际营销面临营销策略的根本转型。从“(国内)药品-(国外)保健品或健康食品-(国外)药品”三个阶段性转化，反映了中药国际化营销的特殊性。中药实施国际化营销，首要的是正确的产品策略。要把传统中药产品改造成为技术含量较高、能达到国际标准认证的现代中药品种。即使作为食品补充剂出口，也要提高产品的技术标准、环保标准和质量标准。依据不同的产品定位，选定恰当的目标市场；依据企业实力，选择适当的渠道策略。中药的国际化营销策略，一是按健康食品或营养补充剂销售，二是按药品进行申报认证。天士力构筑了中药国际分销和国际直销两条渠道。以复方丹参滴丸为主要产品，进行了以认证注册为高端带动、以出口贸易为基础的分销渠道策略。而在非洲和东南亚，针对当地病患人群的消费特点，开展了“体验+培训”为主要策略的国际直销。3.期刊论文任建萍.李宇阳.应维华.高启胜.郭清医药营销人才培养需方调查研究-中国高等医学教育2010,(3)目的:通过医药营销人才培养需方调查,为今后医药营销专业复合型人才的培养提出建议和对策.方法:对医药市场营销专业的用人单位开展问卷调查.结果:了解医药营销专业人才应具备的素质和能力及用人单位对人才的反应性.结论:务方面还需加大对医药营销专业复合型人才培养的力度.4.期刊论文张庚全.罗晓光医药企业营销绩效评价研究-黑龙江对外经贸2007,(3)随着医药产业的高速发展,医药企业间的市场竞争日趋激烈.医药企业要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展,就必须整合各种优势资源来提高企业的营销效果.因此,医药企业只有运用科学的方法评价医药企业的营销绩效,才能发现企业营销中存在的不足之处.本文结合医药产品营销特点,设计了医药企业营销绩效评价指标体系,并将层次分析法与模糊综合评价方法应用于医药企业营销绩效的评价过程之中.5.期刊论文雷蕾.向铮.叶建浅谈医药营销应用型人才的培养-商场现代化2009,(10)本文从我国医药营销专业教育的现状出发,探讨医药营销应用型人才培养模式的构建和作用,为高校办好医药营销专业,培养出符合社会需求的医药营销应用型人才提供参考.6.期刊论文张亚文.吴艳红.李颖创新医药营销专业课程体系培养面向农村的医药营销人才-牡丹江医学院学报2009,30(5)为农村输送既懂医学又懂营销,既能为医药企业开拓农村市场又能扶助农村居民诊断、就医用药,既具有较强的业务能力又具有医学人文关怀精神的高素质医药营销人才,关系到新型农村合作医疗制度建设的成效,是保障农村卫生工作健康、可持续发展的关键.作为培养医药营销人才的医学高等院校,如何对症下药,构建全新的、科学的专业课程体系,为农村基层输送合格的医药营销人才,成为当前亟待解决的重大课题.7.学位论文吕凯瑞康医药营销系统设计与实现2009随着医药在中国市场里持续快速健康发展，销售人员和销售额持续迅猛增加，市场规模日益扩大，最近以来，销售的迅速发展的同时也对营销资源管理提出了更高的要求，而传统的手工式管理已经严重影响了医药营销的效率和销售成绩，因此建立一套完整的资源医药营销管理系统是提高营销管理水平，提高管理效率及有效提高销售成绩的现阶段客观需要和当务之急。br　　本文围绕瑞康医药营销系统的设计与实现，在开发与设计中采用了可以快速开发和维护便利的面向对象的开发方法，并结合软件工程开发理论，从瑞康医药营销资源的实际运营管理状况流程出发，对目前需要解决的问题进行了详细的需求分析、设计实现与测试的前提下并结合运用先进的客户关系管理的思想和方法，提出了具有一定先进性、同时又具有可实现性的瑞康医药营销资源管理系统的功能模型。其中重点实现了客户管理，代表行为管理，销售数据管理，营销费用管理，样品仓库管理，销售统计及分析等功能，使系统应能够实现对营销资源基础信息存储、查询统计、制表、信息传输，能够利用计算机网络以办公自动化形式完成自下而上或自上而下的各类业务流的处理。同时也尽可能考虑到用户的非功能需求，力求使系统简单易用，通俗易懂，强化了人性化和个性化的理念。同时根据具体的业务特点和用户的要求，本系统以JAVA作为软件开发语言，后台数据库采用了ORACLE，在浏览器/服务器的分布式体系结构下进行开发，将总公司和各分公司的销售业务有机地联系起来。br　　通过试运行表明，基本达到了设计目标，极大提高了瑞康医药营销资源管理效率，使得有关的日常销售业务提高了办事效率和工作质量，为瑞康医药在中国成功做出了应有的贡献。8.期刊论文孔祥金.张桂英.初炜.吴云红医药营销专业基本培养目标与模式探讨-中国高等医学教育2009,(5)随着医药产业的发展、医药市场竞争的加剧,社会对专业医药营销人才的需求在不断增加.如何界定医药营销专业的基本培养目标、选择什么样的人才培养模式,培养高质量医药营销人才已成为我国医药产业发展中迫切需要解决的关键问题之一.9.期刊论文王悦基于ABC-KAQ双相模式的医药营销本科人才培养体系的研究-中国校外教育（基教版）2009,(12)医药行业是21世纪最具前景的朝阳产业,是我国国民经济的主要支柱产业,医药营销是医药产业的最重要的环节.本文从学科核心课程设计、课程教学体系改革、实践教学环节设计等方面,并运用ABC-KAQ双相模式,论述复合型医药营销人才培养的新体系,为复合型医药营销人才培养体系的建立提供全新思路和实施途径.10.学位论文展莉茵国外制药企业在华医药营销策略研究2008论文基于目前我国医药营销市场的特征和发展趋势，对国外制药企业在华传统营销策略作了阐述，并利用市场营销理论对国外制药企业在华医药营销现状和发展趋势，以及葛兰素史克、阿斯利康公司在华医药营销的案例进行了分析，找出了国外制药企业在华营销策略中存在的问题，并进行了深入探讨。为了更好地解决国外制药企业在华医药营销策略适应我国医药市场国情的问题，本文作者在总结研究结果，并结合自己亲身实践的基础上，提出了以下几点建议：国外制药企业在制定在华医药营销策略时，（1）应形成顺应本土化要求的企业文化；（2）采用吸纳创新的患者营销方式；（3）开展全局战略的营销模式；（4）推行自己总结出的“1311”营销构架；（5）运用作者提出的“DESGP”本土化策划模式，同时推行电子商务营销。本文研究结果将对国外制药企业在华医药营销策略的进一步本土化具有一定的积极意义,同时对国内企业也有指导作用。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：cea70f52-411d-435b-a483-9e0a005af58