车行渠道拓展技巧

车行渠道拓展技巧（一）总对总项目介绍（二）车商拓展流程（三）经营案例分析（四）车商支持培训(一)总对总项目介绍先分对分后总对总Textinhere创新总对总项目类型先总对总后分对分1.项目类型(一)总对总项目介绍2.总部已经签约的项目总部已经签约的项目奔驰雷克萨斯一汽丰田广汽丰田上海大众东风本田(一)总对总项目介绍3.总部正在商谈的项目目前正在商谈的项目保时捷捷豹路虎沃尔沃上海通用长安福特广州本田斯柯达（二）车商拓展流程1.三位一体管理模式首创三位一体管理模式核保部门业务部门车商车主理赔部门渠道管理三位一体制度保障2.新车商拓展流程（二）车商拓展流程前期准备一：市场盘点前期准备一：市场盘点各品牌车商数量各品牌市场占比自身合作比例新旧车保费规模各品牌整体赔付率市场保费总量同业所占比例（二）车商拓展流程年销售量与存量规模单均保费与年保费规模关键人物有效切入点战略目标与战术策略前期准备二：建立档案店内竞争数量与占比车商所属品牌与名称地址2.新车商拓展流程前期准备二：建立档案开拓型维护型渠道经理（二）车商拓展流程2.新车商拓展流程前期准备三：责任落实到人（二）车商拓展流程流程一：前期拜访设计需了解项目整理已获得信息2.新车商拓展流程流程一：前期拜访查阅档案，了解对方准备多个合适的切入点对可能出现的问题做好准备掌握平安服务的差异化优势流程二：上层接触（二）车商拓展流程2.新车商拓展流程流程二：上层接触流程三：三位一体，解决问题（二）车商拓展流程业务部门核保部门理赔部门2.新车商拓展流程流程三：三位一体，解决问题流程四：达成合作记住：合作只是暂时的，只有当不断地为车商解决问题，才能保持合作的稳定性和持久性。（二）4S店拓展流程2.新车商拓展流程流程四：达成合作流程五：提升服务质量（二）车商拓展流程承保服务理赔服务长效服务2.新车商拓展流程流程五：提升服务质量（二）车商拓展流程2.新车商拓展流程流程五：提升服务质量承保服务出单时效送单时效差错率批单时效赔案上门收取核保政策调整宣导销售培训提升培训（二）车商拓展流程2.新车商拓展流程流程五：提升服务质量理赔服务定损时效理赔服务定损准确率理赔时效理赔纠纷协商机制（二）车商拓展流程2.新车商拓展流程流程五：提升服务质量长效服务拜访频度问题反馈信息反馈定期沟通机制流程六：提高合作深度（二）车商拓展流程新车占比续保率转保比例组合险种2.新车商拓展流程流程六：提高合作深度（二）车商拓展流程流程一：建立品牌保险共赢理念车商保险公司制造商（主机厂）3.总对总品牌车商拓展流程（二）车商拓展流程重建事故车配件价格体系重新商定人工费或者工时单价3.总对总品牌车商拓展流程流程二：配件价格和人工费商定（二）车商拓展流程赔付率高调整承保条件促进业务发展寻找影响因素培训3.总对总品牌车商拓展流程流程三：制定适合品质要求的承保条件（二）车商拓展流程3.总对总品牌车商拓展流程流程四：前期导入培训前期导入培训（二）车商拓展流程3.总对总品牌车商拓展流程流程五：业务数据汇总跟踪（二）车商拓展流程沟通会3.总对总品牌车商拓展流程流程六：定期圆桌会议（三）经典案例分析案例一:奔驰总对总合作4、业务保护承保公司：平安、太保是掌握车行经营品质主动权的典范1、上层沟通2、现场服务5、定损时效3、消除顾虑6、加强培训7、设置目标拓展技巧：业务份额：90%、10%（三）经典案例分析业务份额：85%以上是组合险种改善品质的典范品牌保险合作模式1、组合险种投保比例设置2、全面导入培训3、合作数据通报制度4、定期沟通机制—圆桌会议5、严格定损时效6、技能提升培训7、合作模式创新，锁定合作深度案例二:一汽丰田总对总合作承保公司：平安+X（三）经典案例分析承保公司：平安、太保第三方推动：广爱经纪公司业务份额：70%以上是充分将第三方融入平安的典范拓展技巧：1、三方联席会议，促进合作理念统一2、优秀事例总结复制3、合作数据定期交换案例三:广汽丰田总对总合作（四）车商支持培训图片1.车商管理层培训（四）车商支持培训1.车商管理层培训（1）车商盈利模式探讨为顺利合作和提高合作深度扫清障碍意义让车商管理层充分了解保险对利润增长的促进作用目的（四）车商支持培训1.车商管理层培训（2）车商“双赢”理念车商：a、返厂台次的增加提高售后利润（续保客户）；b、入库台次的增加提高售后利润（新渠道推荐客户）；c、事故车辆理赔定损标准调整所增加的利润。保险公司：a、提高、稳定业务规模；b、维持可控的经营品质。（四）车商支持培训2.车商执行层培训（四）车商支持培训2.车商执行层培训（1）车商日常培训保险产品简单介绍保险产品基础销售技巧车商客户拒绝应对平安差异化服务介绍平安的服务承诺（四）车商支持培训2.车商执行层培训（2）总对总专题培训总对总合作项目介绍对提高车商客户满意度的作用保险产品介绍及保险销售的意义保险的售后服务流程客户类型分析及应对技巧现状分析及趋势展望（四）车商支持培训2.车商执行层培训（3）车商续保提升培训续保理念导入车商分类车商续保支持续保内部管理催化剂