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清华大学商业地产总裁班客座教授深圳新摩尔商业管理有限公司杨宝民QQ:250703408本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程水调歌头.黄州快哉亭赠张偓佺•落日绣帘卷，亭下水连空。知君为我新作，窗户湿青红。长记平山堂上，欹枕江南烟雨，渺渺没孤鸿。认得醉翁语，山色有无中。一千顷，都镜净，倒碧峰。忽然浪起，掀舞一叶白头翁。堪笑兰台公子，未解庄生天籁，刚道有雌雄。一点浩然气，千里快哉风。招商需要人生境界和技巧结合，把伙伴当作朋友，真诚交流，虚心并热情待人，才能成功招商。让我们领略大才子苏轼的词，体验泰然处之的人生态度。主力店的定义12主力店对商业项目运营影响至关重要3主力店招商并不能解决所有商业难题实现主力店成功招商四大步骤主力店招商失败七点原因剖析45“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的定位就会模糊不清。在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。包括两个方面：一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千～2万平方米。另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。1、主力店的定义：超市家乐福屈臣氏麦德龙沃尔玛步步高永辉联华超市百货太平洋百货银泰百货天虹百货茂业百货东方百货北京燕莎新世界百货餐饮肯德基麦当劳真功夫德克士必胜客味千拉面棒约翰家电超市国美电器苏宁电器永乐电器五星电器百思卖赛格数码城顺电电器影院金逸东方大连奥纳星美IMAX（巨幕）CMG万达游乐奇乐儿玩具反斗城汤姆熊世界娱人码头卡通尼冠军溜冰大象游艺家居百安居简爱家居国安居宜家家居九百家居金盛家居月星家居一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键常见主力店以上品牌及业态只做课题代表;了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1.8万元以上。百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义。南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。项目巨大品牌效应减少招商成本缩短招商时间一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:太古汇有望引发品牌“聚合效应”进驻品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:零售餐饮市场、地段休闲、娱乐散户散户商业项目大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到运用不当的结果却走向了反面一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:缺乏目标客户源制定不合理未进行项目定位不了解商业运作方式项目未能准确定位开发商不愿意承担招商费用项目未能及时招商租金及其年递增率3、主力店招商失败七点原因剖析：一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键4、主力店并不能解决所有商业难题:一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入不能将问题解决。一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。项目衡量和选择的标准主力店主力店成功招商和经营举例---青岛颐中银街电子市场深圳新摩尔商业管理公司根据周边消费者情况，进行了周密调研，项目招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场，将商家要求充分反映在设计任务书中，在开工前成功实现招商目标。其中2.6万平方米主力店成功销售，开业后经营良好。5、实现主力店成功招商四大步骤：1掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件3召开主力店招商恳谈会对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件245、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件商圈分析市场定位业态定位主力店业态确认规划设计建造5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立三层目标群。5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进常见商户选址要求（分享内容）123456789和五星级酒店选址要求区位要求建筑要求面积租期合作方式•近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市郊结合部。•独栋，周边有停车场。•建筑面积3000—6000平方米，基本年限10年以上。•特许经营、租赁、共同投资。五星酒店选址要求建筑面积3万平方米-6万平方米之间要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。国际酒店管理公司收费服务方式初始期限10年许可费按总收入的2.5%收取鼓励性管理费按照毛利润的7.0%收取---------------------------------洲际酒店酒店系统费系统基金租房收入的4%计算频繁旅行专业营销进款（优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75%作为积分或者累积奖励）员工培训费用和员工意见调查费用计入管理成本。旅行社佣金计划宾馆服务跟踪系统质量评估费用-----------------------------------酒店管理公司其他费用酒店前期筹备管理费用每间客房1000美元或者最低30万美元取高者技术服务费用洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用商圈要求物业要求面积合作方式位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所需10--30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万人最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于3.2米，柱距以8米×8米为宜，物业纵深以30--50米为佳；便利店面积80~120平方米、标准超市面积800~2000平方米、社区店面积2000~5000平方米、大型卖场面积5000~20000平方米；购买用房面积一般为10000-20000平方米。租赁、联建、购买建筑要求独立、清晰的产权。楼层从一楼开始，地级市场楼层不超过四楼，县级市场楼层不超过三楼；有开阔的停车场地和门前广场；有正常使用的消防系统、合格并正常使用的供水供电系统，空调系统、扶梯和货梯（两层以上）面积和租期副省级城市核心商圈5000平米以上；区域商圈4000平米以上；大型社区3000平米以上；地级城市市区3000平米以上；县级市场3000平米以上。租期10年以上。商圈选择位于商业中心，人流量大，交通便利的副省级以上城市直辖市、省会城市、副省级城市核心商圈；地级城市市区人口50万以上，具有一定的购买能力商业中心；123商务型一般选址大众餐厅一般选址在社区型或而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200~500平方米；大众型餐厅80~200平方米，商务型餐厅150~10000平方米。布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。面积、租期要求：50~400平方米。2年以上。商圈选择建筑要求面积和租期商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近；知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米到80平方米为最佳。商圈选择建筑要求面积和租期选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型、都市型商圈。框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。150~500平方米，租期至少2年。商圈要求建筑要求面积租期要求商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充足。层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10个以上。一般在300——500平米之间房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上，一般至少7到9年。面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。商圈选择同餐厅一致建筑要求80~200平方米。2年以上。面积租期要求商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要求10年以上至少。3、建筑要求：1）楼板到梁底高度，不得低于3米。2）楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/㎡，餐厅区活荷载为250kg/㎡3）供电：甲方提供空调及200KW的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表4）供水：甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5㎏/㎝并具有相应的用水指标；5）排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于6英寸；6）隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影响相邻关系；7）化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域；8）排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的截面积为500mm×700mm；8）招牌：在门脸上方提供招牌安装位置；9）空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于450卡/㎡/小时，用餐区应不小于350卡/㎡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于25度，春秋季应在20-25度之间。（如KFC自设甲方提供室外机位置）；10）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重3吨，下设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力；11）卸货车位：甲方提供临时卸货车位；12）乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。13）消防系统：乙方自设消防系统并与甲方连通；14）电话：甲方提供两条电话线路。商场招商谈判技巧