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2020/2/91如何提高产说会保费回收率分公司营销部督导2020/2/922020/2/931.产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？2.问题在哪？3.你是否已经做好后续的追踪？成功在于追踪有技巧的追踪2020/2/942020/2/95意向签单客户毋庸置疑，对于已在产说会上签署意向的客户，下一步最重要的工作，就是如何将意向变为实际的保费。时间：越快越好跟进：打消客户的顾虑重点：强调客户的缴费方式和保险利益如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他人员参与到活动中来。放长线钓大鱼2020/2/96未签单客户会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向的客户进行回访，了解客户不签单的原因。不签单应对招式：1、经济原因的——可作为增员对象2、产品不符合自身需求的——了解客户的真实想法，提供更贴身的保障计划3、纯粹为礼品而来的——感谢客户的参与和对我们公司的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。聪明人能够在无奈中找到机会2020/2/97未听完即离开的客户会后主动与客户联系，不对活动本身和保险产品作解释，了解客户离场的真正原因，并做相关后续工作。回访目的：感谢客户树立良好的公司及个人形象避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对公司及类似活动的排斥。谁都会有机会2020/2/982020/2/991、已经成交：张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的。并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。2、没有成交张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步了解的资料或者有什么疑问，请随时打电话来，我将向你汇报最新发展和变化情况。3、对介绍客户的人感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到最专业化服务，我也将情况反馈给您。产说会后追踪话术（结束当天）2020/2/910产说会后短讯回访（结束当天）1、未到场客户：昨天您没来，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次答谢会是我再约您？还是您回复我139000000002、已到场未签约客户：非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆满成功。希望我们的XX理财产品伴您快乐一生、幸福一生！谢谢3、到场签约客户：非常感谢您对我们公司的厚爱及对我的信任，成为我们公司客户，今后我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福.2020/2/911产说会后续追踪话术（结束3天内）针对客户迟迟不交单的情况主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您选择了我们的XX理财计划，您的投保意向书我们已经交到公司，请您在3天内办理正式的投保手续。如果您还有什么问题，我们的寿险顾问在3天内将联系您，再次上门为您详细讲解您的理财计划，为您提供后续跟踪服务。（泰康人寿高级业务主管XXX）业务员（电话）：XX总，您好！您的投保意向书我们已经交到公司，已经正式生效，按照公司的规定需要在3天内办理正式的投保手续。请您准备好您的身份证复印件、银行卡复印件、、、您看您是明天上午还是下午比较方便？我过来帮您办理正式手续。（您的寿险顾问XXX）2020/2/912会后追踪及时追踪，不要不闻不问分辨真伪拒绝，做好下次铺垫掌握方法，事半功倍千万记得现场促成后的客户还是要反复拜访，就算多次拜访后没有收费成交，也要将它纳入客户卡中持续追踪。客户联谊会只是业务协助措施，真正的业务还是要靠业务人员到客户家中去完成的。2020/2/913追踪越到位，效果越明显追踪就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，业务员就乘机跟进，最终让客户接受自己的建议。当然，好的效果有赖于各位伙伴的前期准备，细节决定成败，80%的成功来自于前期的准备和付出。2020/2/9142020/2/915•一、早会现场通报（个人、部门）；•二、现场贺卡赠送活动；•三、职场布置迅速上墙并及时更新；•四、经理早会盘点；•五、内外联动，回访追踪，及时反馈；•六、主管陪访，强力促成；•七、邀请客户公司参观，借力促成。2020/2/916产说会次日早会一一通报产说会后抓紧制作早会投影片，将每一人、每一个客户的产说会预签情况一一通报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也增加了伙伴们对此保单回收的紧迫感。对各营业部的礼品数、请柬数、到会人数、预签数均予以公布。2020/2/917赠贺卡•产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人赠送一张恭喜贺卡，现场写上祝福的话语，并现场赠送，早会氛围友好而活跃。2020/2/918发喜报•在营销职场的显要位置，将产说会预签、预收情况张榜公布，这样既增加即将开单货已经开单伙伴们的信心，同时也鼓舞了其他伙伴。每天增添回收情况通报。培养伙伴们你追我赶争第一的荣誉意识和从业的自豪感。2020/2/919干早会上做盘点每天干部早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收情况较好的给予表扬，业务突出的发贺报。同时对回收情况不够理想的，分部门下发追踪清单。2020/2/920帮助伙伴电话追踪•XX先生（女士）您好！•我是泰康人寿保险公司的客户服务中心，是XXX的同事，打扰您了。•感谢您参加我公司举办的财富赢家发布会，并即将成为泰康人寿的尊贵客户。公司要求业务代表3天之内将您的开户资料交至公司审核，XXX和您联系了吗？•好的，感谢您对我公司业务代表XXX的支持，也祝您在新年里万事顺意！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈。2020/2/921主管陪访增强信心对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增加伙伴展业的信心。2020/2/922宣传公司树立品牌有的客户暂时表示对泰康人寿还不是很了解，可以邀请其来公司参观，并请公司讲师、经理接待介绍，增强其投保信心，让客户安心投保。2020/2/923收单三板斧寒暄赞美1、直入主题：您的保费要通过银行转账？我陪您去银行！2、再次强化购买点：我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了这份分红+万能型保险以后，您和您的家人就拥有了一份终生的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长期的服务，拥有与生命等长的现金流。3、说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(您是不是对我们公司还有疑问呢?您是不是对产品还有不清楚的地方呢?您对我还有什么要求呢？)找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成.一般促成5次左右比较合适,客户购买可能性最高!(预约下次见面时间)2020/2/924细节决定成败！专业成就辉煌！2020/2/925