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一、何为业态业态：向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。“定位”2二、家具业态类型无店铺零售业态有店铺零售业态31、家具业无店铺零售业态类型网购——淘宝、京东、苏宁易购、当当、梦芭莎、凡客、阿里巴巴及区域性的网络销售平台电视购物邮购电话购物……4家具行业无店铺零售业态的特点：相对价格优势运输、安装成本高品质保障差售后保障差款式对比差52、家具业有店铺零售业态类型★品牌独立店★综合独立自营店★全国大型连锁现代租赁型综合商场★区域性租赁商场62.1品牌独立店-1定义品牌独立店是指某一商场（商店、楼层）专营家具，且仅经营某一品牌或以某一品牌为其核心推广品牌。代表品牌全友、双虎、掌上明珠、曲美特点1、面积比较大，形成区域规模优势，便于进行独立的品牌推广2、大都设立了专门的沙发区，为专业客厅产品提供了空间3、定位于广阔的二、三级市场，以普通白领、普通城市消费者为目标群体。4、采购渠道、合作品牌比较固定进驻方式首选专卖（专区）+配套分情况进行针对性的策略。如独立店内除单一套房品牌外，还有专门的沙发区，则最佳方式是专卖（专区）+配套，但如果做形象店有难度，沙发配套则是一定不能丢的。如果独立店是标准的单品牌，里面没有其他品牌，也没其他品牌沙发，则最佳方式是建立形象店。但需重点注意形象店位置的选择（后面专门谈到）782.1品牌独立店-2专业客厅产品的进驻难度：难度一：办事处有限的资源有时无法满足独立店客户相对“苛刻”的入场要求建议：合适的资源投入明确客户利润方向——零售商靠返点还是靠零售差价难度二：如何从独立店独有品牌中突围，为新红阳留一片空间建议：采取蚕食策略，利益导向先采取配套方式进驻，同时提供各类增值服务，让客户完全认同我们的产品及服务，再逐步让其扩大经营。92.2独立自营店-1定义专指某一商场（商店、楼层）由一个老板专营家具，且经营品牌比较多，经营品类涵盖套房、软体客厅、儿童甚至办公等。代表商场众多二、三级城市内有自身商场名的独立店东莞联大、广西名豪、浙江国富、成都青田等特点1、面积比较大，形成区域规模优势，便于进行独立的品牌推广2、经营品牌比较多，基本上以一个或几个主打核心品牌为主，但大多设立了专门的沙发区，为专业客厅产品提供了空间3、遍布于广阔的二、三级市场（尤其是内地省份、珠三角区域），以普通白领、普通城市消费者为目标群体。4、采购渠道、合作品牌相对较零散，供应商数量多的达几十家进驻方式首选专卖（专区）+配套次选大配套、专区专卖102.2独立自营店-2专业客厅产品进入的进驻难度：难度一：办事处有限的资源有时无法满足独立店客户相对“苛刻”的入场要求建议：合适的资源投入明确客户利润当是在产品销售中的差价，而非返点与阶段性的促销。感情投入难度二：如何打通商场的采购关系建议：动之以“情”——感情、人情晓之以“理”——投入产出比难度三：位置选择的合理性（见详解）112.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-1定义定位于全国一、二级市场及中高级消费群体，以超大的经营面积、良好的购物环境和运营管理等，吸引全国一线品牌进驻，实行全国连锁经营。代表商场红星美凯龙、月星、欧亚达、东方家园、金海马、香江、吉盛伟邦、盛源大地、好百年等特点1、租金较高，消费层次高，非大众化的消费市场（人流量、成交价）2、以综合家居经营为主，但主体是家具，部分涵盖陶瓷、卫浴、建材等行业。3、无专业客厅小件产品规划，且暂时对专业客厅产品持排斥态度。4、以商户租赁经营为主，租赁面积基本在200—400平米之间进驻方式首选专卖（专区）次选分系列、分品牌的配套1213专区、专卖店位置选择现代租赁型商场内其常规招租位置基本规划在150平米以上，综合考虑商场人流量、成交量、经营成本等，我们认为现代业态商场内超过150平米的位置经营专业客厅产品，其经营风险比较高。在这样的前提下，我们选择商场内的边缘、机会型位置来经营专业小件产品，既能最大限度的吸引有限的客流，也能降低经营风险。边缘位置一：商场中厅休息区、公共区边缘位置二：电梯出口左右两边，正背面公共区位置边缘位置三：消防通道附近位置边缘位置四：过道中间现在以上边缘位置，我们能看到水族、装饰品、地毯、鞋柜等，但专业客厅产品少2.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-214现代租赁型商场边缘位置图片展示2.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-3152.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-2162.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-217现代租赁型商场边缘位置图片展示2.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-3182.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-2192.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-220全国大型连锁现代租赁商场内客厅产品专区、专卖店经营特点介绍：1、面积小，经营成本低，经营灵活2、人流量集中3、位置开阔，通透，产品展示面大，能最大程度的吸引消费者4、竞争不充分，基本属于独家经营5、成交率比较高，利润率相对也高2.3全国大型连锁现代租赁型综合商场-4如何进入？商场直接负责人——公关（充分利用经销商资源）——锁定位置1+N212.4区域性自有品牌的租赁型商场2.4-1区域性现代综合型的租赁商场-中高定位定义定位于区域内的中高级消费群体，以良好的购物环境和运营管理等，吸引全国一线品牌进驻。代表商场新凯龙、欧凯龙、三森、金盛、红旗、广丰、凯恩特点1、租金较高，消费层次属于区域内的中高消费，相对大众化的消费市场2、以家具销售经营为主，少部分涵盖陶瓷、卫浴、建材、家具等行业。3、无专业客厅小件产品规划，且暂时对专业客厅产品持排斥态度。。4、以商户租赁经营为主，租赁面积基本在200—400平米之间进驻方式首选专卖（专区）针对定位档次比较高的现代租赁型商场，里面分布着上百个经营户，在整个商场人流不大的前提下，各商户之间在客源上的竞争是非常大的，故在此实行密集分销是不可能的，容易引起客户恶性竞争，则最佳进驻方式是开设专卖、专区店。222.4区域性的租赁型商场2.4-2区域性传统租赁中低档商场定义定位于区域内的中低端消费群体，购物环境一般，但在当地有一定的知名度，区域性品牌比较多。代表商场井湾子、香炉礁、北行、兰州三森D馆，西安明珠C馆、龙盘、旭日特点1、租金较高，消费层次属于区域内的高，非大众化的消费市场（人流量、成交价）2、以家具销售经营为主，部分涵盖陶瓷、卫浴、建材、家具等行业。3、大部分有专业客厅小件产品规划，且客厅类产品占据很大的营业面积4、以商户租赁经营为主，租赁面积比较灵活进驻方式1、专卖（专区）2、配套展示，多点布局此类商场价格竞争、产品竞争都比较直接，消费者走回头路的比较少，所以多设网点，多增加产品的见面率是必然的。233、不同市场级别的商场业态选择市场级别首选业态及进驻方式次选业态及进驻方式省会城市及发达的二级城市传统综合型租赁卖场专卖、专区、配套全国大型现代租赁型商场专区、专卖一般二级市场区域内自有品牌现代综合商场专卖、专区、配套区域内自有品牌传统商场专卖、专区、配套三级城市综合独立店专卖+配套专卖大配套品牌独立店专卖配套24关于业务的某些建议1、把握业态就是把握市场机会。家电、食品、服装的例子！2、人际交往的重要性。做销售很大程度上是做关系。没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。送大家10个成语，或许对做好销售有一定帮助：一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七会拍马八口吹牛九分努力十分忍耐253、善于发现新的市场机会。剧终