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1优秀置业顾问培训课程优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。优秀的置业顾问需要具备哪些条件？一、心态正确的心态＋专业的修炼=积极的心态二、专业知识公司概况、项目产品、服务理念、房地产行业专业术语三、客户拓展技巧陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧……第一部分：心态篇第一节正确认识销售这一职业1-1：正确认识“销售”这一职业第二节树立正确的“客户观”销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×21-2：树立正确的“客户观”AB“客户”是什么？认识1：“对手”？那个难缠的客户今天搞定没？认识2：“猎物”？这个客户有没有上钩？认识3：“上帝”？衣食父母客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择3CD第三节成功销售的3、4、5、6成功置业顾问的“客户观”客客户户是是朋朋友友是是我我们们服服务务的的对对象象是是事事业业双双赢赢的的伙伙伴伴关关注注客客户户利利益益真真心心帮帮助助客客户户让让客客户户成成功功、、快快乐乐客户的拒绝等于什么？面面对对拒拒绝绝，，自自我我解解嘲嘲：：谢谢谢谢你你又又让让我我赚赚了了55万万！！10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000元1次拒绝＝50000元客户的拒绝是自我财富的积累41-3：成功置业顾问的3、4、5、63——必须知道的三件事①①、、想想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深————坚坚韧韧②②、、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高————踏踏实实③③、、高高效效的的工工作作造造就就成成功功的的置置业业顾顾问问————高高效效、、聪聪明明5①想爬多高，功夫就得下多深----坚韧•成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。•你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！6②蹲得越低，跳得越高----踏实•销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。•你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。③、高效的工作造就成功的置业顾问------高效、聪明•做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……•学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪聪明明人人会会工工作作，，笨笨人人被被动动工工作作。7找寻动力的源泉“我为什么做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要。。。。。。”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃”！4之一——必备的四种态度明确的目标“我要开盘卖50套洋房”？“我要和团队分享三条销售经验”！(必须是可量化的目标)乐观的心情“做销售我很快乐(用热情感染客户)”！专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”！大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌85——必须坚持的五种信念①①、、相相信信自自己己，，足足够够自自信信②②、、真真心心诚诚意意地地关关心心你你的的客客户户③③、、始始终终保保持持积积极极和和热热忱忱④④、、鞭鞭策策自自己己的的意意志志力力⑤⑤、、尊尊重重你你的的客客户户销销售售大大师师们们成成功功，，凭凭借借的的不不仅仅是是技技巧巧，，更更重重要要的的是是精精神神力力量量，，那那就就是是信信念念！！唯唯有有信信念念，，才才能能让让我我们们在在漫漫长长的的销销售售生生涯涯中中，，有有力力量量和和自自信信面面对对挫挫折折、、迎迎接接挑挑战战！！9总结：销售的——四重境界第一重境界让自己被动第二重境界让客户感动第三重境界能让客户心动第四重境界让客户立即冲动6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）我要对自己的发展负责！我是顾问而非置业顾问我是房地产行业的专家！我是销售医生、购房专家我能诊断客户购房需求！我要立即行动、拒绝等待用行动开启成功的人生！我要把工作做好——用心认真做工作、关注细节！我立志出类拔萃——执着我要成为销售力最强的！10第二部分：技巧篇一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。案例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”错销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！11、、学学会会赞赞扬扬22、、不不回回避避竞竞争争，，但但要要学学会会给给客客户户播播下下怀怀疑疑的的种种子子11★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效案例：客户：“别个XX和某重点中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”！★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！33、、绝绝对对不不随随意意评评价价对对手手客客观观比比较较避避重重就就轻轻★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。12二、交流沟通技巧1、沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。善用赞扬★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。案例◎客：“听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？”●销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）■销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”（错）总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了2、交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意3、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口口头头语语信信号号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号★顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；★详细了解房屋入住及售后服务情况；★对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问购房的优惠程度；★对目前自己正住的房子表示不满；★向置业顾问打探交楼时间及可否提前；★接过置业顾问的介绍提出反问；★对公司或楼盘提出某些异议。13三、业务成交技巧1、准确了解客户需求2、有效赢得客户信赖姿姿态态语语信信号号★顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；★出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；★拿起房屋认购购书或合同之类细看；★开始仔细地观察模型、样板间等。★转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；★开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。11、、建建立立档档案案22、、分分析析需需求求143、判断客户成交时机◆客户开始关心售后服务问题时。◆客户不再提问题、进行思考时。◆客户话题集中在某一套房子时。◆客户与同行的朋友讨论商议时。◆客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。◆客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。4、成交时机出现后的“四不要”◆不要给客户太多的选择机会。——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！◆不要给客户太多的思考时间。——客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！◆不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！◆不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。5、成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：◆强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习）◆强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；◆强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。掌握洽谈分寸◆洽谈之初，话不要说得太满，留有余地◆循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚◆牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件◆用有效的官方文件、证件打消客户疑虑◆项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证◆讲述已购房客户的故事，起到榜样效应◆权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格◆塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己◆得到客户认可，个人品格和风度最关键156、异议（抗性）的分类和应对技巧•异议可以分为两类–实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。–心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。案例：●客：