建工险散单开拓经验分享

建工险”散单”开拓经验分享建工险散单业务较多建工险统做业务较多XXX项目部XXX建筑总公司（或总包方）业主单位铁路局城市规划局公路、机场管理局地方供电局地方政府地方派出所建设厅（局）、建委地方安监站安监局项目部经理项目部副经理办公室负责人要维护的地方关系水利局（厅）军队管理机构开发区管理机构引子——建工险“散单”作业关系图注：可能关系网梳理的还有缺漏之处，望机构谅解我们需要弄清楚的几个问题监管部门的关系能给我们带来什么，项目信息？扎口业务保费来源，介绍我们认识项目经理？在当地，业主单位与总包方签署的合同中，保费一般是谁出？在当地，总包方和项目部签署的合同中，保费一般是谁出建工险“散单”值得我们思考的几个问题建工险是不是存在续保？我们续保的是什么？项目经理是不是总是等到项目竣工才会离开，还是说一到两年就会转战其他项目？我们当地是不是有中铁XXX局、中建总公司、南通六建这样的大型民企或国企建筑公司，他们内部管理上对投保保险由统一的安排呢？不同的建筑项目建工险保费会发生几次呢？民建项目：分包的规则是什么，一般是怎么进行分包的？地基、框架施工、内外装饰工程………………公路、铁路、机场项目：路基（桥梁、隧道）施工阶段路基平整和沥青铺设阶段公路绿化工程阶段铁路外围环保工程阶段机场装修装饰工程阶段…………………………我们当地有驻军单位吗？他们是不是有营房建设、办公楼建设等等项目？我们当地有水利局吗？有国家重点水利工程吗？这些水利工程项目是不是有定期的维修护理工程啊？有在建水库吗？有灌溉工程建设吗？大纲“主题推动”“建工险专项推动”“建工险主题推动”建工险业务发展现状市场需求主题规划业务规划行销支持促销活动“主题推动”是以市场为导向，全面、系统规划各项销售动作的工作方法“主题推动”是四川综拓当前最主要的推动抓手，“建工险专题推动”是项目之一“主题推动”二主题规划•市场摸底•开放式讨论•……业务规划•建工险专案•任务目标•……行销支持•专题培训•过程管控•行销辅助•……促销活动•拉网式宣导•主题沙龙•……建工险专项推动大纲“主题推动”“建工险主题推动”市场调研业务规划促销活动行销支持建工险业务发展现状“建工险主题推动”一市场容量“散做”空间公司政策评估目标任务分解建工险市场项目一主题规划围绕上述问题全员参与讨论，明确方向、统一认识、确定目标“建工险主题推动”二A类建筑工程费率、佣金及激励方案核保政策支持A类业务占比70%业务品质项目二业务规划围绕品质规划业务“建工险主题推动”三拉网式宣导：大早、二早——业务扫盲——重点人群甄别个险专业销售队伍：业务沙龙——专题培训——建立重点业务员档案重点人群经营：日常关系维护——（精英俱乐部）项目三促销活动建工险促销的核心工作是：重点人群的甄别及经营“建工险主题推动”四专项培训支持专员队伍专项技能培训课件制作骨干专员研讨与示范全员演讲通关1入门篇市场与公司佣金政策大早宣导1+2“新人”、“衔接”班课件2政策篇“安监”与“工伤”政策二早宣导3操作篇公司主要业管政策一对一沟通1+2+3“沙龙”宣导材料项目四行销支持——专题课件研发“建工险主题推动”四项目四行销支持——过程管控《主题活动评估报告》月度工作问责《月度专题报告》《主题营销规范标准》“建工险主题推动”四项目四行销支持——行销辅助支持（精英俱乐部）《重点人群档案》日常关系维护让建工险“散单”不散做——渠道推动组织•市场分析•队伍策略•业务政策•任务分解•阶段目标•考核与评估•信息提供•培训案制作•业务洽谈•方案制作•招投标协助•操作流程•追踪工具•现场出单系统•合规审核•手续费支付直销个销策划后台•渠道推动•机构任务分解•组织培训•进展追踪•激励•渠道推动•机构任务分解•组织培训•进展追踪•激励业务支持销售推动销售推动推动小组三级机构渠道支持小组建工渠道经理借意渠道经理航意渠道经理........综拓、直销：•培训•推动•驻点支援•项目支援•进展追踪•教案制作•操作流程……..机构营业部专员项目经理、专人推动分公司设立建工险项目经理分公司指定专人负责建工险项目的推动工作，设计统一的建工险宣导、培训教案，规定各营业部限时高质完成专员的学习、通关，保证全省专员队伍对建工险的充分认识；项目经理的工作职责，一方面是对重点项目的全程参与，协助机构进行前后线、总分公司之间的沟通，保证问题及时解决，另一方面是对缓慢机构进行驻点支援，协助机构梳理开拓流程，解决各项问题各三级机构指定项目联络人各机构明确项目联络人，责任明确，确保分公司各项政策的充分执行，同时保证问题反馈解决的时效性高度重视、寿养联动分公司、各机构加强对渠道开拓的重视分公司保证对渠道业务的高度重视与支持，成立以总经理室牵头，前后线骨干组成的渠道支持小组；各机构负责人对建工险开拓直接负责，实现分公司上下齐心，保证各项政策传达与执行的时效性、有效性；加强与寿险沟通，实现借力打力分公司保证与寿险综拓部的深入沟通，获取寿险的高度认可与支持；各机构、各营业部落实与寿险营业区的宣导，通过各种途径加大对寿险营销团队的宣导推动；专门为寿险营销员设立建工险推动激励方案，确保调动寿险营销团队的销售积极性•配合寿险推动节奏•寿险方配合推动、宣导•寿险短信平台•激励方案套餐产品——不同市场不同产品不同费率根据建工险业务特性及综合开拓渠道经营特点，在保证业务品质的前提基础上，确定建工险业务费用包干政策，针对不同市场设计推出产品，全力抢夺市场！建工险市场是发展成熟的市场，介入门槛低，确定其为首个攻关渠道；综拓的经营模式适合进行建工险的开拓，确定其为市场切入点；以三级机构为单位，专人负责对当地市场摸排，在了解当地市场情况、同业竞争、政府政策等基础上设计单独针对的准套餐；业务推动——统一教案、统一推动步骤、激励进度追踪、及时到位推动进度明确，阶段任务清晰分公司统一规定各阶段建工险推动内容及时间要求，要求各机构、各营业单位均必须在规定时间完成既定目标，实现全省渠道开发步伐的统一性，形成规模效应；信息收集公布，成功经验推广建立分公司渠道开拓发布平台，通过战报发布、信息公布、政策告知等方式，及时对各机构的业务进度、推动情况进行整理点评，营造良好的开拓氛围及时对成功开拓机构进行经验总结与分享，实现成功案例的复制推广，调动全省各机构的开拓积极性；