瑞年国际收集客户资源的策划方案

瑞年国际收集客户资源的策划方案一、活动目的：收集顾客档案提高体验店销售业绩二、活动主题：情暖中华关爱健康全国治未病健康工程实施计划三、活动内容：通过“情暖中华关爱健康全国治未病健康工程实施计划”，组织XX营销员深入社区宣传“治未病”理念，发放礼品收集顾客资源，召集顾客到社区体验店检测健康状况。根据不同顾客现在面临的健康现状和以后身体状况的发展趋势，由XX专业的健康医生分别开展慢性病和骨关节病健康讲座，并为其开出7天健康方案，结合健康的生活习惯、运动方式、器械理疗、科学保健，达到身体的良性健康。四、组织单位：瑞年国际生物科技有限公司，XX大区XX分公司组织五、活动时间：2011年3月1日—3月7日六、活动宗旨：动员全公司力量收集顾客资源，激活老顾客资源，为春季营销和XX的发展壮大，做好储备、探索影响方法。1、深挖老顾客资源。鼓励老顾客参与店内互动，提高新顾客转化速度；2、以点带面，加大辐射力度。围绕体验店到周围社区开展宣传，带动社区之间的互动，变体验店为营销店；3、变被动营销为主动营销。加强对顾客的分析、帮助和家访，多与顾客沟通，沟通的场地不要仅限于店内，要适时进行家访来提升顾客的信任度。4、加强分工协作，发挥团队力量。各店根据员工特长做好分工，分工内容包括产品知识讲解、店内接待、科普点洽谈、社区资源收集。做到人尽其能、互相补充、相互协作。七、活动程序：1、会前动员与培训会前动员：首先需要公司领导统一思想，统一运作方案，然后召集平台经理、店长等中层干部宣布此次活动的目的、要求和内容，各平台和店长再根据学习精神进行贯彻和动员，要求全体员工熟记和掌握各自所承担的职责。员工培训：要求全体员工对店内理疗床、脚温桶、生态仪、包括气血循环机、水机和口服类产品知识熟记于心，各店必须各有一名员工能够流畅、熟练地掌握其中一个产品的原理和功能。2、指标制定与落实强制性指标：主要是顾客资源量、资源转化量（新顾客转化为购买产品的顾客）等，如员工每周资源收集量、新顾客到店频率（每周几天到店）、老顾客激活量……这些数据有考核员工的、有考核店长和平台经理的，必须按时逐层提交。公司每周和月末利用各种渠道进行公布，活动结束后进行表彰。非强制性指标：新顾客购买率、新顾客购买金额、老顾客转介金额……活动期间适时公布，结束后进行表彰。3、工具设计与准备社区宣传：包括宣传海报、宣传单（包括活动意义、内容、顾客健康状况登记）、胸牌、礼品卡（免费到店领取礼品）、体验卡，还有血液计等简单的测量仪器。店内宣传：横幅（宣传活动主题）、体验海报（用来填写顾客体验值）、专家介绍、体验站宣传展板（宣传体验站的定位、给顾客带来的好处）、XX养生小组介绍展板，还有一滴血检测仪、脂肪仪等检测工具。礼品：设计三重礼品，一是社区收档礼品，顾客凭宣传单附页到体验店免费领取礼品（如手链、绿色大米、鸡蛋等），路远或不方便的，由店员送达顾客家里；二是健康大礼，顾客参加活动期间每天得到公司赠送的产品和健康服务；三是积分礼品，顾客每天参加活动，到一定阶段赠送礼品。4、体验店布置与准备1）体验店布置：宗旨是突出主题、统一、大气，要把以前结束的活动内容去除，要统一海报、宣传单、员工佩戴品的样式，做到声势大影响面广。包括横幅的布置、店内海报、XX公司介绍和体验站介绍、养生小组介绍、专家介绍、参加养生的荣誉顾客介绍等。2）人员分工、协作与培训：各店根据人员特长做好产品讲解、联系社区、收集资源、顾客接待等环节的划分分配。对全体员工进行产品、营销和活动操作要点的培训。坚持按时召开周会、夕会或晨会，鼓舞员工士气，保持沟通的通畅。3）老顾客沟通：争取老顾客的支持，活动期间让暂时没有购买意向的顾客展缓体验或者做好时间交叉，把忠诚度高、说服力好的顾客安排在店内帮助教育新顾客。5、联系社区科普点科普点的选取原则：离体验店较近，最好一趟车直接到达。社区老年人口集中。选择科普点要安排擅长公关的员工去洽谈货，科普点多多益善，不过一旦在一个科普点做活动，就必须坚持作深做透为止。联系科普点需要携带的工具：活动内容介绍、公司函、公司画册。在和社区人员洽谈的时候一定要底气足，把公司的实力、诚信度、十年品牌、中科院合作、没有负面新闻这些有利因素说出去，要以合作的心态和社区谈，阐述活动对社区有利的方面。6、开展社区宣传收集资源道具：广告桌、检测仪、横幅、易拉宝。每个科普点安排2—3人，人员一旦安排不可以调换。店员在接待社区居民的时候要统一说辞。首先要强调活动的意义和公益性，渲染礼品的价值，其次要强调公司的品牌美誉度、诚信度，还要强调“未病”的普遍性和危害，以及参加活动一周后所带来的身体的改善。7、推行“七天健康体验”计划“七天健康体验计划”内容：顾客凭宣传单附页到体验店领取礼品的同时，有店内人员为其检测身体，根据其身体状况，向其推荐代谢病或骨关节病养生小组，阐述参加在一周养生健康体验的好处（双重礼品）和，指出其身体状况的紧迫性。并通过七天的专家讲座、产品体验、器械体验、合理膳食、科学运动、按时检测等方式起到获得顾客信任，促成销售的目的。第一天：填档、领取礼品、初步检测身体。顾客了解到活动的意义，确信XX公司和体验站的可信性，对礼品产生兴趣，促成顾客参加“七天健康体验计划”的愿望。第二天：专家检测、讲座，选择体验项目并参加第一天健康体验。通过专家讲座，顾客对身体状况有了清醒的认识，并获得了第一份健康礼品。员工要在这天了解顾客较为详细的信息。第三天：顾客体验，讲解产品知识。进一步了解顾客信息，灌输七日计划的要求，让顾客按要求做。顾客体验之后，要集中讲解产品知识。第四天：顾客体验，老顾客现身说法。了解顾客的体验感受，指出正确和错误的地方，鼓励顾客坚持下去。顾客参加体验之后，进行座谈，选出效果好的顾客宣布出来，邀请老顾客现身说法，加强顾客信心，并结产品阐述为什么这么快得到改善。第五天：顾客体验，确定顾客购买计划。了解顾客的体验感受，根据顾客身体状况进行纠正和调整。员工与顾客进一步沟通，确认顾客的购买力和购买愿望以及购买阻力，鼓励顾客坚持体验。发放礼品。下班前要召集员工对每位顾客的身体状况进行分析，制定每位顾客的购买推荐计划。第六天：顾客体验，渲染第二天的体验结果检测与专家讲座。了解顾客的体验感受，指出正确和错误的地方，鼓励顾客坚持下去。宣布明天将有专家讲座和体验结果检测，渲染专家和明天的结业礼包。第七天：体验结果检测，专家讲座。专家根据七日体验结果，指出顾客取得的健康成果，并制定下一步健康计划（推产品）。这一天各个环节一定要精细化、隆重化，做好声势和气氛。具体方案：首先店长要宣布当天的活动程序，渲染专家、礼包、检测的费用成本等；检测后把顾客的检测单集中放在店长手中保管，这个流程结束后要集中宣布，每宣布一个顾客的体验结果，店员要带动大家热烈鼓掌，向顾客表示祝贺，并且要现场把顾客的健康值写在海报上张贴出来；在专家一对一坐诊这一环节，顾客确认订购后，店员要表示祝贺；然后在发放礼包环节，要再一次渲染礼包的价值，提示礼品的使用方法，向顾客表示祝贺。当天应把以前参加体验指标取得良好反应的顾客邀请到现场，介绍他们的体验心得和购买产品心得。购买产品主推小包装试用，以免初次购买量过大造成顾客的反感和抵触。8、邀请顾客参加大会顾客跟进与培养：每位顾客要确认一名服务员工，员工对顾客继续协助顾客保持健康生活方式、鼓励顾客参加健康理疗。顾客参加大会前至少有一次家访，与顾客进一步建立感情，做好顾客家属的工作，顾客一个人决定不了购买的，要邀请夫妻俩同时去现场。联谊会渲染与包装：联谊会召开至少前7天，就应通知顾客，方便顾客安排时间，员工要着重渲染这次联谊会的亮点，机会的宝贵，现场获得的礼品等等。旅途和会前的跟进：路途上要做好娱乐顾客的工作，如唱歌，请顾客献唱，员工表演的时候可以适当地打悲情牌，阐述离家打工的不易，唤起顾客的同情心。现场借力攻单：提前做好老顾客的工作，请老顾客一对一对新顾客进行沟通，消除顾客疑虑。检测前将顾客的身体状况提前告诉检测人员（可以用代号表示在检测单上），方便检测人员有针对性的做检测。八、分工协作：设立此次活动的领导小组，由总经理挂帅，各部门主管人员分工配合，活动期间要每天每周通报结果，跟踪活动进展情况。总指挥：由区域总经理担任，负责活动的总协调，进程监督，安排各对口部门做好分工协作。宣传：由市场部主管人员担任，负责活动的宣传，宣传途径包括群发短信、体验店公告栏、公司内刊、网站等。维权：由客服部主管人员担任，负责活动期间顾客投诉。专家：由分公司主管领导担任，负责专家安排。执行：各平台主管领导、各店店长，每天、每周向协作部门通报结果和进展情况，提前沟通需要协作的事项。2012年2月瑞年国际上海企划部