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1瑞景国际营销策略（2011年7月—12月）：瑞景国际同策专案组2011年6月营销回顾第一部分：2011年上半年都做了什么？新阶段，新起点第二部分：2011年下半年该如何做？2011年，瑞景国际花园以高品质的市场形象进入六合房地产市场。从入市到开盘销售，瑞景国际正在经历着蜕变，并且带给市场的一轮又一轮的品质体验。Patr1：2011年上半年都做了什么？营销回顾一、形象宣传回顾二、活动推广回顾三、业务执行回顾一、形象宣传2011年上半年都做了什么？营销回顾“多数人的仰望，少数人的珍藏”“开盘在即，让您久等了！”1月盛大开盘产品推介会营销中心开放巡展亮相期2月3月4月5月6月“奢华品质，前所未有”瑞景国际花园自年初打入市场的一系列形象宣传。目标在于树立项目高端形象，树立六合房地产市场住宅品质的标杆。“5月28日产品全球首发”2011年上半年都做了什么？营销回顾一、形象宣传——报广、单页一、形象宣传——户外大牌2011年上半年都做了什么？营销回顾一、形象宣传——苏果展板、楼体挂幅2011年上半年都做了什么？营销回顾一、形象宣传——现场展板2011年上半年都做了什么？营销回顾二、活动推广营销中心开放、产品全球首发式以及开盘销售。2011年上半年都做了什么？营销回顾4月17日售楼中心开放5月28日产品推介会6月17日盛大开盘2011年上半年都做了什么？营销回顾二、活动推广每周末举办的暖场活动，在开盘前较为有效的为营销中心增加来人量。“五一欢乐颂”活动母亲节花艺沙龙活动蛋糕制作、饼干烘焙2011年上半年都做了什么？营销回顾二、活动推广每周末举办的暖场活动，在开盘前较为有效的为营销中心增加来人量。父亲节马克杯活动端午节香囊制作活动意大利冰雪节活动2011年上半年都做了什么？营销回顾三、业务执行我们所做的一切都是为了销售。截止到2011年6月30日，已销售套数41套；已销售面积4004.85㎡已销售金额29756556.6元提出话题资产预约预约升级开盘样板房开放，预约优惠话题提出；吸引新来人，回笼老客户20万资产证明预约；房源信息排摸；释放部分价格优惠。预约转认筹，锁定客户意向；价格公示，同时在进一步释放认筹优惠。开盘流程演练；物料准备；按序选房;公布现场优惠。三、业务执行结合营销节点，释放不同话题点，结合现场业务动作，导入来人，促进成交。营销回顾2011年上半年都做了什么？售楼处开放，结合活动，邀约话题提出，吸引新来人。项目公开1通过预约、认筹动作筛选意向客户借助产品解析会、样板间开放等节点加强客户邀约及维系23团队价值树立及产品价值灌输细化客户分析，建立客户地图，寻找目标客群45每周业务培训，提升业务能力，提高接待质量，增加成交概率三、业务执行现场业务执行营销回顾2011年上半年都做了什么？Part2：2011年下半年该如何做？新阶段，新起点一、市场分析二、客户分析三、产品分析四、推盘策略五、价值点分析六、营销推广策略七、营销推广执行新阶段新起点2011市场分析一、市场分析1、六合板块上半年供销分析2011年上半年六合区上市总面积237751.2平方米，已售面积269867.3平方米，成交均价5241元/平方米。2011年上半年六合区上市面积总体来说处于上扬趋势：一月份有大量楼盘上市，二月份的新年长假使得楼盘上市面积下跌75%，三月份开始上市面积逐月上涨，平均每月涨幅达30%左右；由于宏观政策影响2011年上半年六合区前四月已售面积和成交面积处于下跌状态，5月份政策影响减弱使得成交量有所上升，但是整体成交面积总量仍然较少。2011上半年六合区成交量受政策影响供应量较少；成交量集中在个别楼盘，整体去化一般；成交均价涨幅较小。项目名称区属2011上半年上市体量（万㎡）2011上半年体量消化量（万㎡）2011上半年成交均价（元/㎡）荣盛·龙湖半岛龙池板块5.52.06300龙池翠洲龙池板块10.67000冠城新地龙池板块2.22.06800翠语棠城龙池板块00.27400汇锦水岸雄州板块0--紫晶城雄州板块00.29000总计/8.75.0-新阶段新起点2011市场分析一、市场分析——竞品上半年供销价量下半年上市量加大，我们面临短兵相接的格局项目名称区属总建面积（万㎡）已上市体量（万㎡）已上市体量消化量（万㎡）已上市体量存量（万㎡）待推体量（万㎡）11年下半年上市量（万㎡）荣盛·龙湖半岛龙池板块2273528.46.61928龙池翠洲龙池板块2310.79.80.912.30冠城新地龙池板块1006.84.8293.23翠语棠城龙池板块115.950.95.14汇锦水岸雄州板块233.63.6018.79紫晶城雄州板块1814.27.96.33.81总计/40276.259.516.7325.125新阶段新起点2011市场分析一、市场分析——竞品潜在供应量新阶段新起点预计2011年下半年市场供应量将超过20万平方米，僧多粥少，竞争空前激烈。区域项目名称2011上半年新推量2011年上半年去化量在售存量2011年下半年预计推量雄州镇紫晶城06376.685258.20金宁广场02739.7413762.830汇景水岸城00030000南门翠语棠城09469.357981.680鹏城国际01537.43763.050龙池龙池翠州9584.584373.081961.25000龙湖半岛53322.3425155.0132342.0560000冠城新地20669.419776.19893.2125359.04合计83577694274.862962.22120359紫晶城：在2011年上半年销售表现平平，虽销售遇阻，但其绝对的价格巅峰对于促进六合房价起到了积极作用。基本指标占地：59900㎡总建：183000㎡绿化率：30%项目配套地处六合中心区位，周边繁华配套一应俱全。项目南临滁河景观，与金宁广场仅隔龙津路。玉六线、中六线、汉六线、龙六线，一站式公交连接主城区与六合老城区，交通极其便利。推盘时间及体量首次开盘2009年8月份推出225套开盘价格4900元/平米2010-5-3推出166户开盘价格7500元/平米最近开盘2010-10-01推出216套价格9000/平米销售价格实际成交均价8600元/平米户型配比2+2+199㎡25%；3+2+1131㎡和138㎡74.07%；4+2+1226㎡0.4%；项目卖点城市中心核心地段项目动态2009-07-21推出225套，已售225套；2010-02-19推出166套，已售166套；2010-05-02推出166套，已售128套；2010-09-23推出216套，已售118套；（时间截止到2011-06-26）；作为六合城区最高端的楼盘，紫晶城09年以4900元的均价首次面市获得了市场的追捧，但最近一次2010年10月1日的开盘销售极不理想，究其核心原因就是9000元/平米的价格已远远超出了客户心理承受能力。项目包装升级工作已基本结束，新售楼处，样板房等，另外紫晶城在下半年将会迎来商业的全面开业，该项目的表现值得期待！02幢新阶段新起点翠语棠城：位于南门板块核心位置，“紧靠实小”、与“规划中的万达广场一路之隔”等诸多优势集于一身。然2011年上半年的表现平平；雄州西路开通翠语棠城荣盛茉莉苑基本指标占地：67000㎡总建：110000㎡绿化率：35%项目配套位于六合南门区位，南门老汽车站附近周边生活较齐全。紧邻实验小学和励志中学。新建成的雄州西路和复兴桥及复兴路，大大方便了出行。推盘时间及体量首次开盘2009年12月份推出112套开盘价格4350元/平米2010年5月17日，推盘价格6400元/平米；2010年9月11日推花园洋房，推盘价格7200元/平方最近开盘2010年10月13日推出36套多层报价6900元/平米,30套花园洋房报价7800元/平米;销售价格花园洋房16幢实际成交价格在7750元/平米左右，多层17#楼实际成交价格6850元/平米.，新增5栋、6栋均价7300元/平米户型配比洋房户型配比：3+2+1:90.33,6套，占比20%；3+2+2:106.63-122.98,12套，占比40%;130.21-131.32,12套占比40%.多层户型配比:3+2+198.26-99.2336套占比100%.项目卖点学区项目动态2010-12-23推出5、6幢共236套房源，已售156套，销售率66%该项目处于南门板块，凭借实验小学学区资源，销售一直非常理想。最近12月23日新开236套均价7300元高层房源当天仅售40余套，随后去化缓慢。雄州西路的通车改变了市场板块界限，是造成目前销售困局的原因之一。新阶段新起点龙池翠州：位于龙池板块，2011上半年推出2栋96套稀缺多层三房产品，市场反应良好。下半年将推出别墅组团；基本指标占地：200000㎡总建：230000㎡绿化率：49%项目配套紧邻六合区政府大楼，项目西侧紧靠龙池，环境优美，周边缺少生活配套推盘时间及体量首次开盘2004-10-21推出72套，均价2570元/㎡2009-02-01推出156套公寓和13套别墅，均价公寓3600元/㎡，别墅9700元/㎡2010-03-15推出2幢多层，均价5300元/㎡最近开盘2010-08-29推出小高层43和45幢共140套，均价5800元/㎡2011-5-21推出多层30、31两栋，共计96套，均价7000元/㎡销售价格2011-5-21推出的多层均价7000元/㎡户型配比1+180户8.35%；2+2+1222户23.17%；3+2656户68.48%。别墅部分：双拼20%；独栋：90%2010-8-29日开盘房型配比：2+2+160户42%3+2+280户58%；2011-5-21日开盘房型配比：3+2+184户87.5%3+2+212户12.5%项目卖点龙池景观，社区品质，区域前景，臻品多层项目动态2011-5-21推出30、31两幢共96套房源，已售41套，销售率43%龙池湖的改造近一步加强了客户对龙池板块的认可度，稀缺多层三房产品吸引到开始关注居住舒适度的人群的追捧。下半年销售别墅，与本案不存在直接的竞争关系；新阶段新起点本案最长期最直接的竞争对手；通向六合城区的雄州西路基本指标占地：1866648㎡总建：2300000㎡绿化率：50%项目配套荣盛龙湖半岛(原华欧国际友好城)位于江北最大天然湖，龙池湖边，紧邻六合政治中心六合区政府，中北江北客运站，由开发商打造约35万平方米龙池公园正在建设中。1.5万平方米大型超市,1.8万平方米健身中心，40万平方米商业配套。推盘时间及体量首次开盘2005年1月推出193套多层2700元/㎡别墅4700元/㎡,2010-07-17推出312套，均价4882元/㎡，2010-08-14推出208套，均价4650元/㎡,2010-09-12推出245套，均价5120元/㎡,2010-10-16推出222套，2010-12-11推出40套别墅，2011-3-5推出146套，户型面积为130-150平米不等。最近开盘2011-05-22推出156套，户型面积为75-99平米不等。2011-6-19推出138套，户型面积为75-118平米不等。销售价格公寓均价6500元/平米别墅均价8000元/平米户型配比最近开盘户型配比：75.99平米44套，户型2+2+132%99.68平米22套，户型3+2+116%118.37平米36套，户型3+2+226%105.48平米36套，户型3+2+126%项目卖点龙池景观，规模大盘，区域前景项目动态2011-03-05推出146套，已售13套(长河郡大户型）销售率9％2011-05-22推出156套，已售90套销售率58％2011-06-19推出138套。已售36套销售率26％龙湖半岛：2011上半年推出“茉莉苑”组团，在诸多利好的刺激下，取得了良好的销售业绩。预计下半年将有持续推量，且延续低价竞争策略；新阶段新起点基本指标占地：60000㎡总建：1000000㎡绿化率：42.5%项目配套该项目位于江苏省南