如何提升药店盈利水平

刘风华如何提升药店盈利水平刘风华药店的困境竞争持续加剧成本持续上升地方政策干扰全民医保冲击4123刘风华也有好消息医、药分家电子处方可复制、可共享国医药及养生文化的复兴国家政策引导，行业更规范刘风华药店赢利简单核算公式：盈利额=毛利额-费用毛利额=销售额X毛利率销售额=客流量X客单价刘风华盈利提升方法提高毛利率提升销售额降低费用刘风华毛利提升办法实施品类管理：调整产品结构，培育核心高毛利产品群。要有200-300个核心高毛利产品刘风华销售额的提升办法来客数=进店人数-进而不买的人数客单价=原计划购买+临时增加决定购买销售额equalX刘风华提升销售额的三个办法一、让进店而不买东西的顾客买东西二、让进店的顾客比原来更多三、让顾客客单价再增加刘风华方法一让进而不买的顾客买东西进而不买的人群分很多种：1、同行看价的，不会买2、买不到要买的而放弃3、服务不到位而放弃4、价格原因而放弃5、没有购物冲动，闲逛的6、门店资源不足（如不能刷卡而流失等）刘风华1、买不到而放弃的：门店原因：请货不到位门店有销售，仓库有库存，而柜台无货;差货登记不详细。仓库原因：有货发不出电脑有库存但因找不到货不发，或配送不到位原因。采购原因：要货无货可发对老商品采购不合理，对新商品采购满足不了。门店原因：紧俏商品请货不合理对好销的商品，不管其它门店，一次全请走，导致其它门店无货可请。机制问题：商品鲜度、质量问题商品近效期，包装损坏影响销售问题等。刘风华解决买不到商品的办法1、公司开展“提升商品满足率”的考核门店：商品满足率（请货不合理，门店有销售，公司有库存，而门店无库存）、商品动销率（商品根本未及时上柜，是否到货店员不知悉，交接班未交清楚）、重点商品保障率、核心商品陈列要求规范。采购部：商品缺配率（公司曾经有销售，门店请货而不能满足的）、缺药登记满足率（广告商品、医院商品、新品），要考核到每个一单品数。仓储配送部：电脑有库存而仓库发不出货的（仓库商品管理）。发货或者配送效率问题影响（配送管理）。2、全公司开展”规范门店请货及缺药登记“的专题考核紧俏商品请货：杜绝一次性将紧俏商品请走（限配）。缺药登记：广告商品、医院商品、新品，对登记资料的详细、真实性及市场预测负责。刘风华3、公司考核商品库存周转、效期存销比等相关指标库存周转率：门店库存商品量，以当月日均库存商品金额除以日均销售等于库存周转天数，一般以30天正负2天为正常。此值应维持平衡状况，过高影响资金周转和加大近效期商品率等，过低影响销售，商品满足率达不到要求。效期存销比：近效期商品是导致门店商品损耗的原因之一，药店对近效期商品处理简单的办法就是给员工分配销售任务，然后给销售提成奖金。此为消极做法，甚至是损害顾客利益的做法，积极的方法应该是找出原因和事先预警机制，如从商品采购源头控制，严格按批号销售和及时清理不动销商品等方面控制。正常情况下此指标在0.3以下为合格，计算方法是近效期商品库存金额除以日均销售额。刘风华4、清理品类结构、填补空白品类项处理好商品线的宽度和深度的关系刘风华2、因服务不到位而放弃购买的1、基本礼仪因员工服务不到而放弃购买2、专业服务不专业而顾客放弃购买3、销售技巧因没有最基本的销售技巧而让本可以买的顾客放弃购买刘风华马斯洛需求论•自我实现需求•社交需求•尊重需求•生理需求•安全需求•服务•商品•价值•价格刘风华服务硬体（有形）软体（无形）物质服务价值服务感性服务资讯服务重装装潢宣传单记住顾客姓名和气处理退货寄生日卡片说明药品服用方式新知识通告POP广告商品力独特性降价赠送贵宾卡刘风华把顾客当做资产来管理一、顾客绝对不会错二、如果发现顾客有错，一定是我弄错三、如果我没弄错，一定是因我的错才使顾客犯错四、如果是顾客自己弄错，只要顾客不认错，他就没有错五、如果顾客不认错，我还在坚持他有错，那就是我的错六、总之，顾客绝对不会错，这句话绝对不会错七、顾客根本不会错，想要讨论顾客会不会犯错，那就是一个大错爱顾客的原则刘风华一个不满意的顾客会告诉10个人。如果平均每周来店2次。如果平均每次消费约30元。每一年，你会损失约32000元失去一个顾客你将失去一传十，十传百……刘风华专业度不够的问题掌握最基本的专业知识：说明书学习、考试将门店主推的重点品种编成说明书汇编手册，考试、考核，并可与工资挂钩。晨会学习产品知识、疾病知识、组合销售知识销售案例分享建立内训师队伍刘风华销售技巧的问题全公司开展提升营业员销售技巧及成交率的专题培训邀请专家，专题策划，专题培训，帮助各营业员提升销售技巧，并进行追踪考核刘风华如何合理定价一、树立平价形象二、差异化毛利定价法（超级市场之父迈克尔.卡伦）27%的商品按进价出售；18%的商品加价5%；27%的商品加价15%；28%的商品加价20%。（综合毛利9%）3、因价格原因而放弃购买的刘风华如何合理定价三、价格的理解1、价格竞争只PK普药！2、定价重点是敏感商品！3、低价只是一种感觉！4、低价是比出来的（感知定律）！5、认清价格带和价格点！6、要学会价格成长！7、要低价形象必须放大宣传！刘风华价格带管理的建议高毛利1-2支50%30%20%中等毛利低毛利超低或负毛利刘风华4、没有购物冲动的原因卖场布局不合理卖场氛围营造不够日常促销不力冲动品类缺失刘风华数据化货架优化管理平均而言，76%的产品经冲动式的购物方式售出！（特指超市）一个令您药店增加竞争力的重要方式货架对消费者极为重要，因为：计划性消费24%冲动性消费76%刘风华几个关键点：端头陈列立柱的处理花车设计、摆放处方柜爱心提示收银台一句话营销刘风华5、门店资源不足医保定点特殊门诊铁路医保电力医保慢保农合…………刘风华第二个方法：让进店的顾客比原来多刘风华如何增加顾客的进店人数门店会员未进店的人非会员哪些人可能会走进药店已进店的人到其它药店、医院购药不购药的客户减少流失抢其它地方客户建立印象冲动品类刘风华如何减少进店客户的流失1、公司推行会员开发机制，实行会员相关考核，开展会员日销售竞赛；2、全面推行公司会员短信平台及电话一对一促销3、用会员的方法管理非会员。将在各区域试点推行“印花”非会员促销，对非会员销售时赠送“印花”积分卡，累积十个花的时候有礼品赠送4、“动之以情”额外礼品赠送。根据门店销售规模，给门店配备一定比例的礼品，由门店经理根据情况进行额外赠送。刘风华建立药店会员体系的重要性开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍会员的数量是销售的基础会员数量会员==摇钱树储备金经验数据表明：一个中型店如果会员数量超过5000人，基本保证了他的正常运营。刘风华会员开发如何进行会员开发？？？店内说明办理门店张贴会员权益海报社区发放传单取得社区支持，开展社会公益活动团体拜访会员推广活动企业网站、微信平台……刘风华会员基本权益权益一：消费积分加入***药房会员，积分购物现场兑奖；参与活动送积分1、消费积分：持***药房会员卡的顾客，在***药房任一门店购物满**元可积**分，以此类推2、奖励积分：参与公司征文活动，给***药房投稿，会员可获积分****分，会员向***药房提合理化建议，一经采纳，可获赠积分****分刘风华权益二：享受品类促销优惠每月至少开展一次以病种为主题的品类促销，如高血压病日（周）、糖尿病日（周）。该品类用药****优惠大行动刘风华权益三：免费检测与免费赠阅健康资讯***大药房不定期为会员下发最新健康资讯，建立会员健康档案，举办健康讲座，与品类促销同步为会员进行相应的健康检测，并提供相应优惠活动！刘风华权益四：每月会员顾客奖励加入***大药房会员，您可以在消费的月份免费抽奖一次，获得幸运礼品每月会员生日相应对策刘风华权益五：会员日，超值享受每月*、*、*、*为会员日，指定商品*折让利销售，双倍积分并送礼品，每月*、*、*为感恩日，9折销售，五倍积分并送礼品石家庄新兴连锁会员日销售是平时销售的6倍刘风华如何抢其他药店或医院顾客？1、将门口做的更热闹、更人情、可推行“客情茶”，并对效果进行集体考核排名、评比。2、成立专门的社区健康专员，到社区里讲座，发展会员，发抵金券。3、抢其它药店的关键客户，全公司开展慢性病客户大盘底。4、抢在医院购药的客户，全公司开展医院处方搜集。5、促销：大力进行硬促销与软促销结合，远攻近守。6、制定优越价格政策。7、差异化经营。（差异化品类、差异化服务等）8：将门店信息易见度做足……刘风华刘风华刘风华刘风华如何让不购药的顾客进店？1、对门头进行改进（吸睛）刘风华刘风华如何让不购药的顾客进店？2、广告宣传。3、通过社区，门店终端资源进行未病先防的教育与宣传。4、通过产品宣传，去吸引本没有需求的客户走进门店。5、结合应季潮流借势宣传。冬季固原膏，冬病夏治，药酒，夏季防暑，开学季，应节气主题促销等。刘风华刘风华如何让不购药的顾客进店6、丰富品类结构，吸引顾客进店（培养和引导顾客的消费理念和习惯）爱德华.戴明：顾客不知道自己一年后、三年后、或五年后需要些什么。身为众多可能的供应商之一，若等到那个时候才来思考这个问题，将很难有机会为他们提供服务。刘风华沃尔格林：营业额和面积占比目的：增加来客数药品（75%）非药品非药品药品75%药品40%刘风华刘风华刘风华刘风华沃尔格林药店演进过程刘风华第三种方法：让顾客客单价再增加！你们知道了但是我们做到了----JackWelch（通用电气CEO）刘风华如何提升客单价顾客购买的商品组合原本的购买决定临时的购买决定向更多的客户推荐每个人都可能冲动购买的商品让顾客决定购买一盒变五盒让更多的人购买每个人都可以购买的商品让顾客决定购买一种变成三种刘风华提升客单价的手段1、推行疗程用药，培养高毛利明星产品，并单独奖励。2、推行“关联用药”销售模式，并考核销售比重。3、推行“健康套餐”培训及考核。编写100个以上健康套餐，集体组织学习，考试，运用，考核（可以与说明书一起考试）。4、公司可以举行大保健、医疗器械、等品类的销售竞赛。确定机制，完成就有奖励。排名靠前，有更多奖励。5、公司可以开展“收银台一句话促销商品”销售考核。确定商品（做好收银台陈列），对于有条件的药店可以形成标准化的健康解决方案。6、提供送货上门等增值服务。7、引导员工营销习惯，新品推荐。刘风华疾病关联销售训练成功销售顾客服务案例要求员工写案例：针对某个系统的疾病，在药店发生的成功销售案例，让员工记录下来，整个过程为：从顾客进店到离店的全过程（其中包括从顾客靠近收银台到离开收银台）与员工的对话语言。组织点评：针对员工记录的案例，由药师和骨干员工总结三点值得学习和三点需要改善的内容，并完善形成文字。情景再现：员工分别扮演营业员、顾客、收银员、药师，将案例再现给全场员工，互相学习。刘风华促销活动是增加来客数和提高客单价的高效手段一定要建立活动标准化流程刘风华8、一定要配合店内的POP宣传、陈列、堆头、营业员口头宣传，甚至媒体。9、发放时店内可以保留少量，但一定要在小区，或街心公园、菜市场、人多的店门口发放出大部分。活动较短要以活动前2天发放，活动长可以活动前发放大半部分，留少量持续发放。10、活动时间、活动地址、公交线路、路线图等标识清楚。刘风华有效控制毛利的方法：1、在系统中控制特价和负毛利的商品顾客单次购买数量。2、针对竞争伙伴收购特价负毛利商品采取有效应对措施。利用标识限购数量来约束对手的消费，在商品包装盒上标明服用方法等相应手段，掐断对手的二次销售机会。3、对特价商品和负毛利商品进行人为控制销售分析顾客消费动态，合理陈列特价商品对特价商品进行有效上货时间控制培训营业员对特价商品销售控制的意识，特价商品由专人控制上货刘风华最重要的两点销售意识服务意识刘风华谢谢您的参与