ERP顾问式销售(知识篇)

ERP顾问式销售知识篇大纲•认识ERP•ERP顾问销售与财务销售的不同•ERP顾问销售成功的要素•潜在商机阶段所需知识、技巧、能力•意向客户阶段所需知识、技巧、能力•立项客户阶段所需知识、技巧、能力大纲•认识ERP•ERP顾问销售与财务销售的不同•ERP顾问销售成功的要素•潜在商机阶段所需知识、技巧、能力•意向客户阶段所需知识、技巧、能力•立项客户阶段所需知识、技巧、能力全面升级扩张发展财务软件管理软件中、低端市场中、高端市场产品提供商产品+方案+服务通用软件通用+行业应用解决方案专业术语1•BP生产经营规则•BPR业务流程重组•DSS决策支持系统•MPS生产排程系统•BOM物料清单•RCCP粗能力计划•SFP作业计划•EAI全面企业经营管理专业术语2•ERP企业资源管理计划•MRP物料需求计划•IRP网络资源计划•CRP能力需求计划•SCM供应链管理•CRM客户关系管理•HRM人力资源管理•SFC车间作业计划专业术语3•EC电子商务•MM集成制造管理•BI商业智能•LM物流管理•KM知识管理•MM营销管理•FM财务管理•NFM网络财务管理专业术语4•CO订单•MO制令•SO委外•PO采购•WIP在制品•WCM总体优化•SAS销售分析•AQL质量检查背景•在产品销售的过程中，对于一家效益很好的企业，往往会遇到这样的问题“我们企业的效益很好，管理水平当然也就很高，我们不需要管理软件”。难道管理很好的企业就不需要ERP了吗？•介绍ERP的核心思想并不ERP的理论，理论大家已经见的很多了，都差不多；但是应用到企业中到底会给企业带了什么呢？这就是ERP的核心思想问题了。ERP的核心思想是什么呢？企业上ERP到底是为了什么呢？•1、帮助企业体制创新，机制改革，业务优化重组•2、帮助企业建立以人为本的竞争机制•3、帮助企业建立一套高效运转的神经系统•4、建立以“供应链管理思想”为核心的企业内部与外部的物流系统•5、建立以“客户关系管理”为前台支撑的社会企业协同•6、最终帮助企业整合内外资源，实现电子商务用友ERP销售中的困难现状困难与问题影响1.按卖财务软件方式卖ERP系统：a.对客户的需求及困难把握不全或不准；b.害怕客户拒绝，坐等上门，缺少主动性；c.依赖售前顾问的支持，缺少行业/产品知识的学习d.只卖东西，不管实施e.与客户沟通/为客户提供方案缺乏针对性；1、在ERP转型时销售不清楚：a.为什么要转型b.什么是顾问式销售c.如何转型2、不擅长ERP顾问式销售：a.技巧：有效的客户沟通与说服；赢得客户高层信任；挖掘表面及潜在的管理困难，明确客户企业及个人需求；有效的人际关系有效的销售拜访与推进1、ERP项目缺少与国际品牌的竞争力；2、ERP项目销售成功率低；3、ERP项目的平均销售额及利润偏低；4、ERP销售周期偏长。用友ERP销售中的困难现状困难与问题影响2.没法见高层，项目关键人物把握不准；3.谈不出带给客户的利益与价值；4.只拼体力，不讲方法及利用公司团队资源；5.对客户的重视不够，缺少高层互访；6.不愿填写销售流程表单或怕承担责任；不做计划，销售进展情况不上报。b.能力信息的全面收集与分析销售策略的思考制定销售计划并有效实施c.知识产品与技术；行业；咨询3、不强调监控制度推进及评估项目团队的搭配及角色职责整合及协调公司资源缺少客户/行业的细化分析1、ERP项目缺少与国际品牌的竞争力；2、ERP项目销售成功率低；3、ERP项目的平均销售额及利润偏低；4、ERP销售周期偏长。变是必然的INTEL：只有危机意识的人才能生存NOKIA：人要时常给自己一巴掌，忘记过去的成功，放弃包袱，接受明天的挑战DELL：我常会半夜醒来，怕得睡着觉，要警惕周围的变化，永远不能松懈HP：惠普必须剪断传统思维的脐带开放个人思维•先入为主的想法，封闭了我们的眼睛、耳朵、心灵•沉迷于过去的丰功伟绩，自满•丢掉旧包袱，踏出个人安全地带，决定改变自己•开放个人思维，才能创新，接受新观念，学习新事物大纲•认识ERP•ERP顾问销售与财务销售的不同•ERP顾问销售成功的要素•潜在商机阶段所需知识、技巧、能力•意向客户阶段所需知识、技巧、能力•立项客户阶段所需知识、技巧、能力中国ERP市场的变迁过去现在供应商数量少，多为国外厂家支持单一平台硬件带动软件目标客户群小数量多支持多平台软件独立于硬件目标客户群大客户所处行业竞争少信息不流通，认识度少需求单一满足于标准产品简单服务所处行业竞争大信息快速、广泛流通、认知度大需求越来越多个性化产品/解决方案专业化的多项服务市场由政府及供应商来推动由客户高标准需求来拉动以客户为中心的营销由客户来看ERP销售财务软件ERP软件需求清楚不一定清楚与完整购买方式电话、上门招标选择成本预算低高过程/时间简单/短复杂/长安装到验收短长资源投入少/单一部门多/多部门+咨询决策人少，清楚多，微妙风险低高影响层面单一部门多部门，整个企业供应商要求产品个性方案+项目实施服务+高层重视与关怀评审标准简单，性能及价格复杂，价值及效益由供应商来看ERP销售财务软件ERP软件销售方式电话，门市客户拜访，方案投标销售过程简单，一气呵成复杂，分段进行销售周期短长销售对象单层次，有关联部门多层次企业主管销售内容标准产品个性方案+项目实施服务说服重点产品功能，特色帮助客户脱离痛苦/获取利益价格敏感度高低，注重价值客户关系层次级别不高层次级别高销售队伍个人团队销售技巧基本销售技巧基本销售技巧、专业知识、分析策划及执行能力、自我管理的素质ERP销售人员工作与转变•推销员顾问的角色•产品式销售顾问式销售方法•个人为中心团队为中心帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功以客户为中心顾问式销售的重要思维*需求*购买过程ERP销售团队*解决方案*销售过程客户培训支持服务市场营销研发制造商务财务大纲•认识ERP•ERP顾问销售与财务销售的不同•ERP顾问销售成功的要素•潜在商机阶段所需知识、技巧、能力•意向客户阶段所需知识、技巧、能力•立项客户阶段所需知识、技巧、能力成功的主要因素•世上最好的产品，也有人买，最差的产品，也有人不买•世上最贵的产品，也有人买，最便宜的产品，也有人不买•如果拥有最好的产品及最低的价格，就不需要销售了成功的ERP销售有效的技巧专业的知识周详的分析与策划有意识的自我管理顾问式销售•通常来源于业界最佳做法•综合最成功的销售员实战经验•整理成标准的操作程序•经过培训，大家做法和语言一致•不断的评估及改进顾问式销售过程•定位及挖掘目标客户•发现潜在销售机会•引导及确认客户意向•影响及跟进客户立项•赢得客户初步认可•进行商务谈判•完成销售成交目标客户群取得用户好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在的销售机会发现客户的困难，问题及影响探索客户的需求引导客户认识他们的企业问题并鼓励采取行动说服客户对我们的产品和服务感兴趣评估销售机会收集客户立项及关键人物信息确认客户需求组建项目销售团队分析竞争对手及用友的优劣势制定销售竞争策略及客户决策者关系战略编写销售计划拜访客户高层领导，赢得信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报，答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货完成销售成交进行商务谈判赢得初步认可影响跟进立项引导确认意向发现潜在机会ERP销售人员胜任度评估•好：工作可以独立完成，始终如一•尚可：工作需要偶尔指导•需改进：工作需经常的监督与辅导有意识的自我管理周详的分析策划有效的销售技巧专业知识好ERP销售人员胜任度评估尚可需改进产品与技术的掌握、客户行业的理解、顾问咨询与方案制作沟通与说服、客户关系的建立销售过程的推进信息的收集与分析战略的思考计划与资源的协调以客户为中心转型、创新诚信、勤奋、热情大纲•认识ERP•ERP顾问销售与财务销售的不同•ERP顾问销售成功的要素•潜在商机阶段所需知识、技巧、能力•意向客户阶段所需知识、技巧、能力•立项客户阶段所需知识、技巧、能力潜在商机阶段之工作重点•1、取得客户的好感（技巧）•2、拜访客户（拜访准备、询问、聆听、总结）•3、收集客户全貌信息•4、分析客户的SWOT•5、发现潜在销售机会开场白询问聆听确认说服达成协议知彼知己，百战不殆取得客户的好感•1、专业的形象，推销产品前，先推销自己无可挑剔的个人着装受灵感支配的即兴能力介绍、说出名字寒暄取得客户的好感•2、规范的礼仪及态度沉着稳重的言行举止适当的拜访时间与周全的准备正确的入座顺序与互换名片尊敬的客户称谓与交际用语笑脸迎人，目光接触取得客户的好感•3、良好的人际关系寻找共同的沟通话题多让客户讲话，做个好听众掌握说话的时机，言语措辞，语速语调及语气发自内心的赞美，并虚心向客户请教适宜的肢体语言与表情回馈告诉客户一些他感兴趣的问题真诚为客户解决问题灵活运用小礼品客户拜访的目的•建立关系•收集与提供信息•沟通与说服•有意识，有目标的推进销售过程客户拜访前的准备•预约拜访日期及所需时间，并于前一天再次确认•明确拜访目的及主要议程：双方达成共识•掌握客户资料（行业、营运状况、产品/服务、市场、采购史）•了解客户出席人员（部门、职位、角色、背景、关系）•组织自己出席人员，分配角色、任务•作好充分准备（涉及问题、公司/产品资料、交通工具）•检查临行装备（笔记本、记录笔、名片、自我形象）询问技巧•开放式询问如何（how）为什么（why）何时（when）何地（where）什么（what）分享（share）讲一下（tell）使沉默者发言，获取更多信息，自由发挥•封闭式询问要不要，好不好，有没有，能不能，行不行，是不是使话多的人停顿下来可测试并确认信息象审问，销售时少用聆听的技巧•记笔记，抓重点，有选择性的听•有礼貌的目光接触•注意双方的肢体语言•积极的回应•站在对方的角度，去理解弦外之音•总结归纳所听资料，确认一致性客户拜访后的总结•确认目标是否达成•回顾会议内容并做分析•检讨成功与失利•归纳对客户的认识与判断•制定再次拜访改进计划•履行承诺并采取行动•致信感谢对方的招待和时间•对获取信息备案SWOT分析•内部分析营销管理利润质量财务渠道产品员工服务技术品牌文化外部分析政治法律经济社会行规竞争客户伙伴替代品StrengthWeakness强项弱项OpportunityThreat机会威胁潜在销售机会分析表StrengthWeakness帮助客户强化或扩大优势帮助客户克服其弱点，使弱点不那么重要OpportunityThreat帮助客户抓住机遇帮助客户防御或消除威胁大纲•认识ERP•ERP顾问销售与财务销售的不同•ERP顾问销售成功的要素•潜在商机阶段所需知识、技巧、能力•意向客户阶段所需知识、技巧、能力•立项客户阶段所需知识、技巧、能力意向客户阶段工作重点•发现客户的困难、问题、影响（分析表）•引导客户认识问题并鼓励采取行动（技巧）•分析客户的三维需求（初步需求及机会分析表）•说服客户对我们的产品和服务感兴趣（FAB技巧）•初步评估销售机会（评估表）了解现状发现问题/困难分析影响确认并归纳需求与客户不同部门的相关人员进行访谈销售秘诀•要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的•每个人或企业购买产品服务的最终目的：脱离痛苦，解决问题（雪中送炭）追求快乐，获得利益（锦上添花）库存的积压交货期延误应收款拖欠质量不合格生产力下降成本上升引导客户的购买意向•客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定•人们不爱解决小问题，只爱解决大问题•痛苦/问题愈大，紧迫性愈高，愈易成交，愿意支付的价格就愈高•引导用户认识问题严重性，并鼓励采取行动购买综合费用买不买问题的严重性紧迫性解决问题的代价数据库及接口、操作平台、核心技术平台硬件及网络、质量及安全技术认证、系统管理、文字处理说服客户方法及三维需求•1、潜在风险式说服法•2、潜在利益式说服法应用及服务技术及系统关系及合作行业应用、专项应用模块应用、经济效益售前服务、售后服务服务体系、付款