如何进行药品关联销售

如何进行药品关联销售段太开关联销售•一、什么是关联销售•二、为什么要关联销售•三、做好关联销售的条件•四、关联销售的方法•五、关联销售的注意事项关联销售•关联销售是一个联合用药概念的延伸，是药店专业服务的一种拓宽，目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案•而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现药店和便利性相结合的初衷。关联销售→显著提升治疗效果→加强顾客忠诚度和客单价→提升综合水平和收入关联销售不应仅限于单纯商品的销售，还应是比较全面知识的传播，延伸到对消费者生活方式的正确指导。关联销售•熟知药品知识•对常见的疾病有较好的认识•娴熟的销售技巧•良好的培训机制•得体的店内陈列关联销售对店员来说，最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识（如药品的成分，分类，同种产品不同厂家药品疗效的区别，每种药的毛利）熟悉掌握，仔细观察优秀员工的工作技巧，虚心向优秀员工讨教。关联销售•一、做好各项关联销售规划关联销售的关键：不是卖药而是卖“疾病解决方案”，药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐。组织专业的培训，让药店营业员熟练运用关联销售，并定期开展关联销售相关的交流会关联销售二、促进关联销售的商品陈列原则对消费者而言：陈列出消费者容易看，容易拿，容易买的卖场。对店面而言：防止因缺货，短货之类的情况发生而丧失交易机会关联销售1.根据季节变化进行商品摆放，一般堆头或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。2.关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售。3.家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)。关联销售•一、关联销售的一般思路（）↓（）↓（）↓综合方案自己吃？看过医生没？有无并发症？配合哪些药物更有效治疗，保养，饮食关联销售•养成良好的导购习惯,做到问病卖药:1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)?2.哪里不舒服?3.有无到过医院?4.过往或家族病史？5.是否正在服用药物?关联销售•养成良好的导购习惯,做到问病卖药:6.既往药物过敏史7.现在有何症状?8.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？9.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.关联销售•根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药，注意辅助药物的添加。•辅助药物的价格不宜太贵。③家庭疗法是关联销售的关键，就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法，如何保养，有什么药物禁忌注意事项等等关联销售•“一句话,一片情”的关怀：除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示：例如:A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等；B、关照顾客注意休息，按时用药等等。为以后的销售做铺垫综合方案综合方案:主药+辅助用药+食疗+预防保健关联销售相关的标准话术：1.西药+中药（标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好）2.口服+外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康）3.治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械)（标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情}关联销售关联销售相关的标准话术：关联方法：4.健康+美丽（标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康）5.个人+家庭[标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们。]6.低价+（）（建立在以上五个原则之上，为员工内部把握、灵活运用的原则）案例分析•例1：一位30多岁的男士进店买感冒药•症状：咽喉肿痛、头昏、咳嗽、•流脓鼻涕，喜欢喝冷饮•同办公室同事集体感冒案例分析一般感冒的症状（大家讨论）恶寒，发热，头昏，咳嗽，流涕，浑身疼痛或者咽喉肿痛，腹痛腹泻。帮助顾客区分感冒的类型关联销售•店员与医生的区别医生说“这药有用”，患者不会怀疑，与医生相比我们店员就会逊色很多，所以店员要大力促进顾客消除顾虑、确信所选购药物的疗效。这就决定了店员应该把药品的疗效放在首位，并贯彻在药品销售的全过程中，同时要坚持职业道德，绝不销售假冒伪劣和过期的失效的药品，对顾客的健康高度负责。关联销售注意事项：对于不适合在药房进行治疗的疾病(门店不能判断或紧急/严重病情的顾客)门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等不得私自销售毒麻药，精神性药物关联销售•退守原则：当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品。辅助治疗的药物价格不要太高，一般以十块钱左右为宜关联销售•使用方便：根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的药品。比如口服药抗病毒药阿昔洛韦每天需服用5次，替代药伐昔洛韦每天只需服用1次。关联销售•1、忌强买强卖•2、顾客为中心，高、中、低价位组合方案。•例如普通感冒、高烧、头痛、鼻塞、咽痛：•低：氨咖黄敏胶囊+板兰根片（冲剂）+瓶装VC+水银体温计•高：复方氨酚烷氨片+蒲地蓝消炎片+退热贴+康爱斯VC+电子体温表。关联销售•一、感冒•感冒分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少数由细菌引起。1：普通感冒的典型症状是：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力•A：感冒灵+美扑伪麻•B：感冒清+右美沙芬•C：速效伤风胶囊+VC银翘片+氨酚伪麻•D感冒灵+氨酚伪麻+右美沙芬关联销售•如果出现高烧，体温38.5以上：•Sig:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司林）+吗啉胍（病毒唑）+vitc+扑尔敏•发烧伴咳嗽：+右美沙芬（咳必清，复方甘草，氨溴索）关联销售•2：流行性感冒起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。，典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。•A：扑热息痛+右美沙芬•B：酚咖片+右美沙芬（复方甘草）•Sig:左氧氟沙星+头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）关联销售•3：风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。•A：小柴胡颗粒+感冒软胶囊•B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒•C：感冒止咳胶囊+小柴胡颗粒•D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻关联销售•4：风热感冒：症状表现为发热重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应以辛凉解表为主•A：双黄连+感冒止咳胶囊（糖浆）•B：清热解毒胶囊（片，口服液）+板蓝根+银翘解毒（片，丸，胶囊）•C：感冒清+重感灵•D：感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片病症症状主导用药辅助用药注意事项小儿感冒主要由病毒感染引起，少数由细菌感染引起。普通小儿感冒初起的症状有：连续打喷嚏、流清鼻涕、鼻子堵塞、发热头痛和嗓子肿痛。如果兼有感受风寒，还会出现怕冷、全身骨节痛等症状。1、抗病毒口服液+氨酚烷胺颗粒2、利巴韦林喷剂+氨酚黄那敏颗粒3、如诊断为风热感冒症用利巴韦林喷剂+小儿感冒颗粒4、小儿肠胃型感冒可选用保和口服液或止泻保童颗粒1.伴有咳嗽应根据咳嗽症状如干咳无痰的可选用小眉,右美沙芬缓释混悬液；痰不易咳出或多痰可选用双倡等；久咳可加配转移因子口服液；风寒咳嗽可用杏苏止咳糖浆；风热咳嗽可用川贝枇杷糖浆；2.小儿鼻炎可搭配使用氯雷他定片，合并细菌感染可用抗生素如阿奇霉素颗粒，流黄涕用鼻炎糖浆；3.急性扁桃体炎可用小儿咽扁颗粒+抗生素如博美欣。应用抗生素时需确定无过敏症史小儿肠炎1.细菌病毒性肠炎：轻型腹泻表现为每天10次以下。粪质不多，呈“蛋花汤样”。少量粘液或白色皂块，较重的腹泻为每天大便次数十次以上。大量水样便，少量粘液，恶心呕吐。细菌性肠炎可选用1、可用司迈特+妈咪爱2、成药：胃肠宁颗粒+抗生素病毒性肠炎可选用1、新博林+止泻保童颗粒预防脱水可另外服用葡萄糖水或补液盐儿童禁服喹诺酮类抗生素,重症患者应劝其就医病症症状主导用药辅助用药注意事项小儿肠炎2.上呼吸道感染引起发烧和细菌毒素的吸收而使消化酶分泌减少，肠蠕动增加；表现为食欲不振、发热、呕吐、腹痛及腹泻、脱水、电解质失调、肠胃黏膜受损、抽搐等症；上呼吸道感染用药+复方胃蛋白酶散预防脱水可另外服用葡萄糖水或补液盐儿童禁服喹诺酮类抗生素,如诺氟沙星、氧氟沙星等；重症患者应劝其立即就医3.消化不良引起的；可以调整饮食并服用乳酸菌素+健儿消食口服液等4.气候变化。1.着凉引起腹泻可选用止泻保童颗粒+丁桂儿脐贴；2.暑热型腹泻可用保和口服液；关联销售•5：胃肠型感冒：胃肠型感冒主要表现为食欲差、上腹部发胀、反酸、烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状：鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症状。•A：扑热息痛+藿香正气•B：小柴胡颗粒+藿香正气•C：藿香正气+思密达（蒙脱石散）•Sig:藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛•胃肠型感冒容易与急性胃肠炎混淆•胃肠型感冒主要表现为食欲差、上腹部发胀、反酸、烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，此时感冒常见的上呼吸道症状可能不明显，所以很容易与急性胃肠炎混淆。鉴别这两类疾病主要的是病史中有无进食不当的情况。如果服用治疗急性胃肠炎的药物几天症状都不见好转，应该想到消化道症状是胃肠型感冒的主要表现，应该换药。关联销售•二、咽炎，扁桃体炎，喉炎•典型的临床表现：咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛，吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐之不出）•检查可见：咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤泡增生。如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。•A：双黄连+咽炎片•B清热解毒口服液（片，胶囊）+VC银翘片•C抗病毒口服液+咽炎片清咽片）•D：喉痛灵（喉疾灵）+黄连上清片+穿心莲•E牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片•Sig：关联销售•A:罗红霉素+咽炎片•B：阿奇霉素+清咽片•C：头孢呋辛酯+又黄连（咽炎片，清咽片，清热散结片）•D：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟，头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）+穿心莲（咽炎片，喉疾灵）+vitc关联销售•三、慢性支气管炎•支气管炎是指气管、支气管粘膜及其周围组织的慢性非特异性炎症。临床上以长期咳嗽、咳痰•或伴有喘息及反复发作为特征。•慢性支气管炎的诊断标准：。慢性咳嗽•、咳痰或伴有喘息，每年发作持续3个月，连续2年或以1上，并能排除心、肺其他疾患而反复发作，部分病人可发展成阻塞性肺气肿、慢性肺原性心脏病。临床上以长期顽固性咳嗽为特征。早晚气温较低或饮食刺激时，频频发咳关联销售•（1）慢支发作期以抗感染为重点，兼顾祛痰，止咳、平喘。常用抗菌药有复方新诺明，青霉素，庆大霉素等，（2）法痰止咳•有必嗽平，氨茶碱，舒喘灵0.1～0．2毫克，喷雾l～2次，每4小时一次喷雾吸入。（3）病情顽固者可用肾上腺皮质激素。(3)用川贝批把膏,川贝止咳露,痰咳净等。•A：化痰平喘片+氨溴索•B：化痰平喘片+咳特灵胶囊•C：肺宁胶囊+氨溴索•D：消炎止咳片+咳特灵关联销售•A:头孢呋辛酯+氨溴索+咳特灵+布特他林（氨茶咸）•B：罗红霉素+咳特灵+氨溴索•C加替沙星+头孢类抗生素+氨溴索+特布他林•D：加替沙星+化痰平喘片关联销售•四、急性支气管炎•急性支气管炎病的临床表现：发病初期常有急性上呼吸道感染的表现而后出现咳嗽咳痰常为刺激性呛咳小量粘液性痰伴有胸骨后不适可钝痛随病程发展可出现咳嗽加剧咳痰增多呈粘液性可粘液脓性有的可有痰中带血气促等•治疗主要是止咳祛痰痰量较多或较黏时可应用祛痰剂如盐酸氨溴索(沐舒坦)或溴己新对有家族史的患者如查体发现哮鸣音可吸入支气管扩张药如沙丁胺醇(喘乐宁)关联销售•或特布他林等伴支气管痉挛时可用氨茶碱或β-受体激动剂全身不适及发热为主要症状者应卧床休息注意保暖多饮水服用阿司匹林等退热剂•A：右美沙芬+消炎止咳片•