银行保险的起源和发展

银行保险新人培训教材银行保险事业部1银行保险的起源和发展银行保险新人培训教材银行保险事业部2课程目标1、了解银行保险的基本概念及全球发展状况；2、了解中国的银行保险市场概况、特点和趋势；3、了解平安银行保险发展的战略、策略。银行保险新人培训教材银行保险事业部3¶银行保险的起源及全球银行保险发展状况¶中国的银行保险市场概况¶中国平安银行保险发展战略课程大纲银行保险新人培训教材银行保险事业部41999年全球保费：中国与世界79518849488512311320489366649168300100000200000300000400000500000600000700000800000美国法国意大利单位：百万美元我国保险业自1990年对外开放以来，增长速度远超过GDP增长，总保费年均增长29%，但与发达国家相比，仍有较大差距。日本英国中国银行保险新人培训教材银行保险事业部51999年全球保险深度（保费/GDP）：中国与世界16.5413.3512.8411.179.651.637.52024681012141618南非英国瑞士日本荷兰中国全球平均单位：%1999年，中国保险市场的深度，即保费占GDP的比重是1.63%，而世界平均水平是7.52%，我国保险深度只有世界平均水平的21%，在世界排名58名。银行保险新人培训教材银行保险事业部61999年全球保险密度（人均保费）：中国与世界2722.73584.32858.91961.711.427105001000150020002500300035004000美国日本英国法国中国全球平均1999年我国人均保费是11.4美元，世界平均水平是271美元，我国保险密度只有世界平均水平中的4.2%，排名第73位。银行保险新人培训教材银行保险事业部7银行保险的定义及其描述银行保险(BankInsurance)：指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。举例说明：银行保险新人培训教材银行保险事业部8•欧洲是银行保险的发源地.•通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。•他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的十分重要的渠道。最早的银行保险银行保险新人培训教材银行保险事业部9银行保险业兴起的主要原因(一)现实因素——银行所处环境的变化1．社会环境•社会人口增长率的降低与人口的老龄化问题。•人们的储蓄逐渐从银行的存款帐户转移到寿险产品2.竞争环境：银行业竞争环境的不断恶化使得利润率不断降低，保险业的高利润对银行业具有极大的吸引力，促使银行不断开展保险业务。银行保险新人培训教材银行保险事业部10(二)财经监管因素——允许混业经营银行保险业的兴起的主要原因80年代以后西方国家对财经业放松管制，允许银、保、证合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国与日本先后于1986年与1997年实行“大爆炸”的财经改革，放松监管，允许合业经营；美国也于1999年11月废除了1933年的《格拉斯——斯蒂格尔法》，通过了《财经现代化服务法案》，从而正式从法律上允许合业经营。银行保险新人培训教材银行保险事业部11银行保险发展的3个阶段l第一阶段：（1980年以前）银行充当保险公司的代理中介人l第二阶段：（1980年——1990年左右）银行开始全面介入保险领域l第三阶段：（从20世纪80年代末）银行介入保险的形式也趋于多样化银行保险新人培训教材银行保险事业部12银保合作的三种类型简单型：银行通过与一个保险公司建立联合，利用柜面人员进行销售。这种形式的优点是可以迅速开展业务。联合型：银行与一个或数个保险公司建立联合销售机构。这种形式有利于银行保险互相学习对方优点。子公司型：建立银行的保险子公司。这种形式有助于子公司同总公司保持相同的企业文化。银行保险新人培训教材银行保险事业部13国家具体描述•意大利寿险保费销售总量中，将近60%是通过银行网点来实现的•西班牙一些重要的银行集团所下属的人寿保险公司，已经排名在该国保险市场的前矛•东欧国家几乎著名的保险公司都大大地参与了当地的银行保险业务•中欧国家（如波兰，匈牙利，土耳其）一些重要的保险公司已与一些重要的银行签定了合资协议•南美洲地区在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速美国克林顿总统签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系。使得美国“花旗集团“在该法律出台前与美国旅行者集团的合并模式彻底合法化•日本2001年开始全面启动银行保险市场（允许银行销售保险）银行保险已经成为全球性经济现象银行保险新人培训教材银行保险事业部147030602521501501020304050607080法国荷兰西班牙比利时英国意大利德国银行保险占寿险市场比率（1998）银行保险新人培训教材银行保险事业部15银行保险的市场占率提升很快53262523181690102030405060法国荷兰西班牙比利时英国意大利德国（%）7030602521501501020304050607080法国荷兰西班牙比利时英国意大利德国1994银行保险占寿险市场比率1998银行保险占寿险市场比率银行保险新人培训教材银行保险事业部16在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%资料来源:法国CNP提供银行保险新人培训教材银行保险事业部17银行保险在欧洲取得巨大成功•1990年以来获得巨大发展•在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%•银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%•在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%•有28家银行保费规模大于国内保险市场的5%•有9家银行保费收入大于10亿美元银行保险新人培训教材银行保险事业部18银行保险在全世界范围内获得成功的原因分析客户国家银行业保险业•允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法•部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合•部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向•银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好•可有效利用银行的品牌形象•可有效共享银行庞大的客户群•具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性•“一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）•客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高•全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利•提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能•人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）•销售佣金使银行网络获利银行保险新人培训教材银行保险事业部19银行保险获得成功的关键要素人—专业的销售队伍和训练队伍文化—银行和保险文化的结合银行柜员的销售主动性，客户敏感度，保险职员对银行知识的了解程度品牌—银行品牌+保险品牌=银保品牌产品—简单、明了客户—符合客户需要服务—出单速度、理赔服务、客户附加价值服务银行保险新人培训教材银行保险事业部20银行保险是一项“三赢”的业务银行保险客户银行业保险业•便利性，节约时间•自主决策力的提高•增加投资渠道渠道•成本降低，有发展•利用银行品牌形象•共享银行客户群•多渠道经营能力增强，应对激烈竞争•全方位服务，促进主营业务。•保留客户群•提高网点营销标准•人力资源管理需要•销售佣金使银行网络获利银行保险新人培训教材银行保险事业部21•只在银行开一个活期存款帐户•只在银行开一个定期存款帐户•同时在银行开一个活期与定期存款帐户•只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务•只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率•100%•50%•10%•5.6%•1%资料来源：1998年《美国银行协会》银行保险保留了银行的客户群银行保险新人培训教材银行保险事业部22银行销售保险产品相对保险公司的优势•更大的客户基础•广泛的分行网络•更高的品牌认知度•拥有更好的销售和市场营销专长•有更大规模的数据库可供利用•声誉更好银行保险新人培训教材银行保险事业部23¶银行保险的起源及全球银行保险发展状况¶中国的银行保险市场概况¶平安银行保险发展战略主要内容银行保险新人培训教材银行保险事业部24中国已基本具备启动银行保险的条件人口环境经济环境法律环境文化环境技术环境启动银行保险的基本条件中国已基本具备启动银行保险的条件人口规模年龄特征家庭类型中国的人口数量、年龄特征及家庭类型等，都已具有启动银行保险的规模大部分居民具有购买保险的财力城镇居民所得提高，多具有购买保险的财力。预估未来三至五年沿海城市的年工资会达25，000元（接近当年欧洲启动银行保险的收入水平）允许银行参与保险销售、允许保险公司与银行进行多层次合作允许保险公司与银行合作（代收保费），且部分银行已经与国内的保险公司进行过合作，积累了一些基本经验（至少银行的一些柜员对保险产品已不陌生）经保险公司多年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品银行注重消费金融业务且以满足客户的需求为首要服务宗旨，民众普遍接受风险意识及保险观念银行具备商业银行的基本条件、具有消费金融的经营技术、完善的电脑及客户信息管理能力银行基本具备上述能力银行保险新人培训教材银行保险事业部25中国银行保险业的发展•对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。•1996年，平安保险公司率先开始关注银行保险，先后与工商银行、农业银行，建设银行等建立了银保合作关系，2000年仅在上海通过银行渠道销售实现的保费就约3.5亿元。•2000年开始，其它保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域。平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险和银保合作。银行保险新人培训教材银行保险事业部26财产险36%寿险营销43%团体保险19%银行保险2%中国各条销售渠道的保费占比银行保险新人培训教材银行保险事业部27各公司银行保险业务的市场占有率(2001年）平安60%中保35%新华4%太平洋1%银行保险新人培训教材银行保险事业部28保险市场的竞争主体状况•在95年以前，保险市场上仅有中保、平安和太平洋三家公司;•而目前有财产险公司12家，寿险公司12家，另外，还有几家公司正在筹建之中;•另有有200多家保险公司在申请进入！银行保险新人培训教材银行保险事业部29外资银行对中国银行业服务市场的冲击点•优质客户•高附加值和高收益的中间业务•人才竞争•逐步革新传统存贷款业务•开发新兴零售业务•专注于城市金融业务银行保险新人培训教材银行保险事业部30银行保险会给银行带来巨大利益•全方位服务概念的兴起成为竞争的需要•提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度•避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利•销售佣金使银行获得整体性的中介收入利润•从成长快速的保险市场中获得应有的利益•提高银行职员的不可替代性工作技能，增强其就业能力及机会银行保险新人培训教材银行保险事业部31银行保险在保费总额中的比例小，通过银行实现的保费收入连2％都还不到1、历史短2、观念落后，思想认识不足。3、受分业经营、分业管理体制所制约。4、保险创新不足，产品和渠道有限。5、国内保险公司与银行在技术管理水平方面还有较大距离。6、银行已经意识到了重要性和自己在这个领域的地位7、某些银行与保险公司正在努力寻找一个适合的利益分配体系我国当