集成的市场营销与销售

InsertPictureHereCRM:TheNewChapterCRM崭新的一章集成的市场营销与销售2Thefollowingisintendedtooutlineourgeneralproductdirection.Itisintendedforinformationpurposesonly,andmaynotbeincorporatedintoanycontract.Itisnotacommitmenttodeliveranymaterial,code,orfunctionality,andshouldnotberelieduponinmakingpurchasingdecisions.Thedevelopment,release,andtimingofanyfeaturesorfunctionalitydescribedforOracle’sproductsremainsatthesolediscretionofOracle.SafeHarborStatement3议程•市场现况与趋势•企业面临的CRM问题与挑战•企业对应之道•结论4任何人、事、时、地、物社区化:AnytimeAnyone雲端虚拟化:Anywhere雲计算移动化MobileComputing:AnyDevice5消费者行为已经改变：多元复杂化6FOCUS国际研究机构今年报道CRM趋势•企业多渠道的整合•企业渐采纳社区CRM•加大客户分析的应用•集成移动装置•加强客户资料保密•CRM走入雲端•着重和客户全方位互动交流7议程•市场现况与趋势•企业面临的问题与挑战•企业对应之道•结论8InsertPictureHere“来自营销的近2/3线索都不是完全合格，因此线索生成任务正日益转嫁给销售人员。”销售主管协会版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息Copyright©2011,Oracle.OracleConfidential.Allrightsreserved.两个不相干管理流程PROSPECTSDealSupportLeadAcceptanceClosedBusinessLeadGenerationLeadNurturingLeadQualificationSUSPECTS营销漏斗销售漏斗•营销没有效果，销售全靠自己关系打单•营销产生很多机会，销售没有即时跟进10这是销售机会吗?谁的误区？•展会参加者名单?•买来的行业名单?’•网站登录的名单?•等等11电子邮件营销活动没有一流的市场营销工具销售营销分析销售报告PRM联系人管理线索管理机会管理响应管理线索打分营销活动自动化Web营销线索发展网站监控预测云分析供应商云市场营销供应商云CRM供应商移动版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息12×管道互不相连×无端到端分析×多个供应商×数据库独立×集成费时×支持电话过多×成本较高目前企业面临的情况版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息13根据SiriusDecisionsResearch…•80-90%所谓的销售机会，根本没完成签单•销售只跟进营销提供的11%销售机会•只有18%的销售机会算是真正有机会的项目•但是。。45%漏斗内名单，通常在12个月内会购买同性质的产品14议程•市场现况与趋势•企业面临的问题与挑战•企业对应之道•结论Copyright©2010,Oracle.Allrightsreserved.线索生成交易支持线索接受线索发展线索鉴定达成交易500个查询10个合格线索3个机会1个达成交易100个潜在客户6个接受的线索+5%+5%+5%+5%+5%营销帮助销售达成交易销售帮助营销提高线索质量方法一：统一管理流程提高品质销售和营销之间的双向流借助企业可视性优化此过程更多的收入版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息16方法二：营销自动化潜在客户洞察数据库6.将兴趣浓厚的潜在客户移入带有销售代表预警的销售漏斗3.转到网站和有针对性的、个性化的登录页面4.按业务规则进行细分„„5.将兴趣浓厚的潜在客户移入销售漏斗7.或移入适应性线索发展计划8.评测市场营销投资回报1.创建目标清单以进行精准营销2.执行多渠道营销活动17合格的机会线索生成反馈线索发展线索生成与捕获不合格线索相关资料目录购买电子邮件网上讲座展会其他数据源加大加深漏斗的经营与培养通过自动化从最初接触到签订合同的整个营销过程，增加“销售就绪”线索的数量销售延迟的成功版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息18方法三：扩展管道，堵住漏洞*营销管理期刊，1994年第三版营销漏斗销售漏斗线索生成交易支持线索接受线索发展线索鉴定达成交易自动培养潜在客户，直到他们愿意购买为止45%的响应者在12个月内购买产品版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息19议程•市场现况与趋势•企业面临的问题与挑战•企业对应之道•结论20提高销售和营销绩效的迫切要求扩大收入管道发现更多的机会堵住漏洞发展每一个线索改进线索质量以提高线索转化率加强客户了解使线索能够及时为销售代表所用打电话要讲究技巧，避免“冷电话”跨越统一的收入漏斗获得洞察力知道什么有效提供端到端可视性，以使销售和营销保持协调一致使营销能够证明ROI使营销和销售能够加强协作和提高生产力双向共享客户知识将最佳实践纳入自动化系统中更好地挖掘人的价值版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息21企业可视性全面的销售和营销管理销售营销分析响应管理线索打分营销活动自动化电子邮件营销活动Web营销线索发展网站监控分析线索评分营销活动自动化网站监控Web营销线索发展响应管理销售报告PRM联系人管理线索管理机会管理预测移动版权©2010归甲骨文公司所有——专有和保密信息22