实习代表培训幻灯片(医药代表)

默沙东实习代表初级培训——应兆伟2011年12月内容1.医药代表定义、价值2.优秀的医药代表5.4.6.各职能部门电话3.医院架构及拜访流程各系统网址礼仪简介1.定义MR医药代表（Medicinalrepresentation.MR）是受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。2.MR在微观市场营销体系中的价值定位:a.对于企业，它于销售终端直接影响产品的销售状况，并且由于其直面目标受众，他的沟通方式、专业化水平、个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响。b.对于我国医疗事业，医药代表专业化的工作，不仅促进了医生和药师对新药和医药学动态的了解，也有力推动了我国临床用药水平的提高，在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新。3.MR的功能定位:a.访问所辖区域内的客户：VIP客户、药师、医师、经销商等，并使之接受本公司产品。b.完善医院和VIP客户档案。c.配合本区域团体微观市场营销活动。d.树立、维护和提升公司及产品形象。e.独立在目标医院和科室开展产品讲座。f.分析微观市场动态，独立在分管区域计划、组织和开展其他促销活动。g.市场调研，主要为竞争品种的动态。h.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。i.为医师、药师提供先进、及时的医药学动态及治疗方案。j.为公司提供市场报表和阶段总结。k.不断培养并增加本区域的产品需求，保证公司其他及后续品种的进入。l.执行公司及办事处的销售政策。m.合理分配销售费用。n.完成或超额完成销售指标。4.塑造你的职业生涯：a.一个成功的职业生涯应建立在4个基本要素之上●自制(discipline)找出你的短板和最脆弱的一环是迁就还是成就?21天形成你的第二天性——行为规范●愿景(vision)“梦想板”用一生去做的拼图游戏●目标(goals)●道德(ethics)5.必须具备的素质●诚信意味着你的信用责任感价值观销售是你的职业，失去了诚信就失去了一切，失去了诚信你的身价将暴跌！●坚韧学会在压力下生存你选择了销售这个行当，就意味着将勇敢的承担压力和责任，因为你不得不面对付出了全力后可能仍没有理想结果的窘况------威廉·米特积极的态度：态度决定一切1、自信自信从哪里来？2、学习力学习的革命要成为“杂家”知识经济时代必须把12年制的义务教育延长为“八十年制”的终生学习一生学习，成就一生未来的持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快。现在的年轻人，更重要的是你是否具有学习的本领。3、执行力4、能力5、空杯心态先播种后收获（今天的行动预示着明天的结果，请不要抱怨任何的不公）6、积极7、协作8、克制（医药代表、男人）9、投资自己：最好的投资几个问题：职场候鸟！夸赞！只做一件事情！何谓有意义的事情！一天之计在于昨晚！6.企业文化的代言人代表是客户透视企业的一扇窗户，是企业打给市场的一张名片要懂得坚持，只要找到了路就不要怕路远。在英国皇家船舶博物馆里收藏了一条船，这条船自从下水后，138次遭遇冰山，116次触礁，27次被飓风吹断桅杆，13次起火，但它却一直没有沉没。一艘没有生命的航船尚且如此倔强不屈，何况我们一个有血有肉的人呢？7、坚定信心8、医生喜欢的代表：1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识9、医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心10、优秀MR四要素11、医药代表分类：第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.12、做个优秀的医药代表热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.13、要有一个积极的心态(热情)14、要有一个积极的心态(热情)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.着装标准得体+舒适符合需要符合身份合体合乎个人风格着装男士外套(西装/夹克)衬衫领带皮鞋袜子其他女士外套夏装长筒袜短袜皮鞋其他仪表与礼仪见面与问候电话礼仪旋转门见面与问候相互介绍的正确方法握手名片介绍的原则让全威或重要的人先了解对方的情况只提到名字一次如可以,简单地介绍双方的情况当被介绍时起立保持目光接触,面带微笑握手问候并重复对方的名字谈话结束时,说再见何时需要握手当你被介绍给某人时,并在说再见时当客户或拜访者进入你的办公室时当你遇见好久未见的同学或朋友时当你进入会议室被介绍给他人时其他任何你感觉合适的场合当你握手时说自己的名字并伸出手手掌轻微弯曲,大拇指向上握手适度用力,二、三下即可手掌干净清爽关于名片何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度餐桌上不要发名片本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你电话礼仪原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用对方多少时间如果对方不在,我该怎么办职业地拨打电话讲明自己的公司(部门)和姓名电话接通时,问对方是否方便组织好谈话内容及所需的材料认真聆听简洁轻轻挂上听筒总结每次来电都当作“重要的”来对待让您的声音“笑”起来充满乐趣表现出兴趣有耐心使用礼貌用语15、医院基本架构：门诊：住院部：门诊药房：中心药房：药库：药剂科：护理部：检验室：信息科：……15、新代表拜访流程：早侯？夜访？家访？一般拜访？如何看待专业和客情如何管理时间如何建立客户档案17、专业拜访流程缔结目标设定开场白探询需求IBS初步利益陈述态度回应访前准备：拜访阶段：访后分析：拜访计划小循环访后分析大循环18、成功表述：●成功就是达成预期的目标。●正确的思维方式，坚定的信念，积极的态度，高强度的自我期望，良好的行为习惯，是每一个成功者必备的条件。●积极的心态是无穷的力量；明确的目标是成功的殿堂；有效的时间管理；知行合一；求知创新。●只要不服输，失败就不会成为定局。●暂时还没找到方法不等于不可能。●成功最简化的步骤就是：第一：选定你的目标；第二：放弃所有与你目标无关的东西；第三：邱吉尔语坚持到底，永不放弃。