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一朝结缘一生守信1产品说明会操作手册信泰人寿保险股份有限公司培训部2010年5月一朝结缘一生守信2目录会前策划·······················································3会前筹备及后勤组工作内容·······································4礼仪接待组工作流程···········································6产说会会中流程···············································8邀约话术·····················································11异议处理话术·················································13促成话术·····················································14回访话术·····················································15产说会督导追踪表··············································17产说会运作节点控制表·········································18一朝结缘一生守信3会前策划示例：***机构酒会一周工作安排日期工作内容操作层面相关要求月日（会前第七天）营服经理、辅导专员沟通前期培训预热项目组月日（会前第六天）新产品强化学习，酒会预热营服经理月日（会前第五天）新产品强化宣导项目组酒会情况宣导项目组时间确定、人员确定、目标确定门票预售（第一天争取50张）营服经理当场收钱主任以上层面会议（邀约对抗、目标对抗）项目组强调要求（明确追踪思路）下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月日（会前第四天）第一天建议书演练营服经理至少3组以上门票预售（30张）营服经理当场收钱下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月日（会前第三天）新产品再次宣讲及酒会强化宣导项目组地点确定邀约对抗情况上墙辅导专员渲染氛围（同时鼓励见习转正）门票预售（40张）营服经理当场收钱下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月日（会前第二天）疑难问题解答营服经理倒计时、对抗情况上墙辅导专员明显处月日（会前一天）酒会模拟项目组分析细节、布置工作最后预估保费并上墙营服经理上报项目组下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月日（产说会）酒会布置辅导专员客户最后确认（上午）营服经理要求各主任分工月日（会后一天）收单确认营服经理月日（会后第二天）表彰宣导营服经理收单确认营服经理上报项目组一朝结缘一生守信4相关要求：1、职场布置：倒计时牌、对抗目标情况、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会时间地点、预估标保等上墙。2、对抗比拼：部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀者全市将要巡讲表彰。3、明确目标：目标30万（50张*6000元/份），细化到人头，再确定到邀请客户量。4、邀请客户申请确认：上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。会前筹备及后勤组工作内容1、确定“客户答谢酒会”具体时间、地点。2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会”筹备会议，进行相关内容宣导。①强调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性；②公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。3、按酒会工作项目，确定会议功能组，确定召开功能组工作会议时间，便于追踪相关工作进度。4、制作邀请函、门票，确定发放形式（购票价格）、联系人、联系电话。5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。6、落实说明会辅助展示工具内容（电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉宝、图片等）。7、预定场地布置时间。一朝结缘一生守信5后勤组场地布置及后勤工作内容(示例)场地工作内容完成时间相关物料负责人完成时间其它物料货梯口1、清理场地（地板及白板）；酒会指示牌地点：签到处礼品发放表签到名单、签到表意向书登记表2、布置：张贴“酒会”引路指示，张贴海报。海报电梯口1、清理电梯口及环境卫生；欢迎海报2、大堂电梯口摆放“欢迎”大水牌；三楼张贴洗手间指引牌；洗手间指示牌3、从大堂到三楼，张贴引路指示引路指示牌4、三楼电梯口摆放“欢迎”大水牌“欢迎”大小水牌各2张5、协调开放电梯和空调、音响等。会场入口1、摆放四幅海报（左一，右三）；海报（4幅）要求：资料装袋***专刊酒会议程公司介绍彩页***产品说明彩页资料袋（公司标志）签到簿、笔、礼品信泰保险报2、摆放饮水机一台，垃圾桶一个。饮水机1台、桶装水3桶3、张贴指引牌：“饮水处”一次性水杯300个指引牌会场入口1、会场前期：签到、资料领取处；会议开始：礼品发放处桌椅4套（一桌二椅）会场内2、礼品发放处小水牌3、准备需要派发资料资料袋（X个）4、指引牌：报到处、会场；指引牌5、会场布置：公司发展历程，宣传版、宣传走廊摆放海报（左右各一）海报（2张）酒会大厅1、讲台布置：讲台花、胸花X个讲台花1个、胸花X个2、张贴大海报大海报3、张贴座位号座位号其它事项1、问答游戏奖品相关信息2、现场摄影（负责人：）相机及胶卷一朝结缘一生守信6礼仪接待组工作流程会前会中会后月日产品酒会接待组工作安排（示例）一、接待组所需物品1、绶带：6条2、签到登记表3、笔、资料袋（产品彩页、公司介绍、会议议程等）4、胸花礼仪迎宾前台登记查验邀请函/门票核发说明会资料礼仪佩戴鲜花）引领进场对号入座礼仪迎宾展示礼礼仪迎宾展示礼品品验票/抽奖票意向书核发礼品、登记引领、照相传送意向书、录入恭送客户礼品清点意向书整理汇报负责人一朝结缘一生守信7二、会前准备礼仪：8人注：1、各位工作人员于***点前到位地点工作人员职责要求一楼迎宾两人为客户指引路向有礼貌向来访者询问是否参加酒会，并请指引其路向酒会大门四人在说明会大门两侧迎宾1.引领客户入位；2.如需等候客户需在门外等候。酒会大厅门口一人(入口)为客户发放资料、抽奖号码两人(入口)1.为客户戴花2.收取邀请函、请客户签到1.客户戴花；2.无票者一律不准入场；不得带小孩。会场内一人为主持人、领导、主讲人佩戴胸花佩花后指引其就座位三、会议期间会议流程人员职责要求开场前两人统计报到人数按部统计人数，并把名单交给酒会协调人。公司领导致辞一人引领导上台在会场内留意会议动态专题短片VCD、PPT两人1、维持秩序2、协助主持人互动环节有奖问答四人派发奖品对答对问题者派发奖品，共5条问题。总协调：负责人：摄像：一朝结缘一生守信8（一）酒会流程概况1、酒会时间：3个小时2、播放公司统一制作模版宣传短片（VCD、PPT）3、客观介绍公司、理财观念与产品说明4、安排现场有奖问卷游戏：奖品突显公司文化并与区域市场（客户）需求相结合音乐、暖场专题短片有奖问答现场办公礼品介绍有奖问答理财规划专题领导致辞欢乐晚宴产说会会中流程一朝结缘一生守信9范例：***产品酒会工作流程安排表项目时间会议进程场外负责人场内主持人投影幕音乐负责人奖品负责人礼仪餐食安排协调入场16:30-17:00入场、签到客户及业务员签到、并发放纪念品与相关资料（《公司介绍》、《彩页》、抽奖问卷，客户每人一份）分三组：A、B负责资料发放，C、D负责客户戴花，E、F负责签到无公司介绍滚动投影播放好日子－滚动播放G提前进场H场内引领果盘、茶水提前摆放负责人、营服经理会议阶段17:00会议开始停止进场H开场酒会流程投影停G无无会场两侧站立负责人、营服经理17:10-17:20公司介绍停止进场H无一朝结缘一生守信停G无无会场两侧站立负责人、营服经理17:20-17:30有奖问答停止进场H有奖问答问答投影（1）十二乐坊（低声播放）G***礼物礼仪展示奖品、托盘递送负责人、营服经理17:30-18:10产品介绍停止进场H专家***产品投影片上场音乐G无无离场负责人、营服经理18:10-18:20有奖问答停止进场H有奖问答问答投影（2）十二乐坊（低声播放）G***礼物礼仪展示奖品、托盘递送有奖问答开始同时上菜负责人、营服经理一朝结缘一生守信10衔接阶段18:20-18:25总经理致词停止进场H串场词背景投影片上场音乐G无无离场负责人、营服经理18:25-18:30礼品介绍停止进场H介绍串场礼品投影片好日子—低声播放G确定的奖品礼仪展示奖品茶艺展示负责人、营服经理现场交流与签单18:30-19:30客户与业务员交流现场签单、颁奖与留影停止进场H串场、报单签单情况投影播放突然的自我、好日子循环播放G（音乐）、运营（录入）、综合内勤传递意向书确定的奖品组训、保安发放、签收记录礼品托盘递送负责人、营服经理后续铺垫19:30-19:40抽奖停止进场H串场背景投影片十二乐坊（低声播放）G无无礼品托盘递送负责人、营服经理19:40-19:50配合主持人请客户填写《客户联谊函》恭送提前离场客户（两名礼仪）H串场背景投影片好日子—低声播放G确定的奖品礼仪发放、组训签收记录礼品托盘递送（两名）负责人、营服经理会议结束20:00结束恭送离场客户（两名礼仪）H（结帐）感谢客户、清场电脑、投影仪回收G组训、综合内勤、保安回收礼品，会场布置物品回收、运营负责签单及礼品发放统计汇总负责人、营服经理一朝结缘一生守信11邀约话术一、邀约话术要点示范1、品牌我今天为您带来一个好消息，我们信泰人寿是新兴寿险公司中发展最快的公司之一，公司以严格的成本控制确保稳健经营以保证客户利益最大化。我们信泰人寿产品开发本着最大限度让利客户为原则，产品设计紧跟当前市场形势且依据中国本土国情设计切合国人需要。为此，公司特别组织了一个***产品发布会，邀请了来自***公司的投资理财专家***前来讲解，机会难得，每个业务员只有一个名额，我第一个就想到了您，特别邀请您去参加。信泰人寿保险股份有限公司只用了短短三年的时间就跃居行业新公司前列，赢得了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，不知你是否有空？2、资讯最近世界经济和我国经济变化较大，股市、楼市跌跌不休，石油、黄金价格起伏较大，物价上涨。在这种形势下我们如何保全自己的资产？我们公司特别邀请了专家来进行讲座，你将了解到当今最新的理财、节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！3、服务这是我公司创新服务客户的一种形式，应邀参加的都是我市各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！4、趣味我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有有奖问答、幸运抽奖、并且有丰富的文艺节目表演，整个流程时间不超过3小时，不会影响您的工作生活，希望您一定参加。5、求证我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，公司召开客户恳谈会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解，现场公司还为到会嘉宾特别开通绿色通道，您会看到大家踊跃购买保险的热烈场面，这些客户还能得到特别的奖品呢！6、诚意这是公司首次举办的专项客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到一个机会，而且会务已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定赏脸参加，不让我没办法向领导交代！二、邀约三部曲示范第一步：吸引其注意力告诉你一个好消息，信泰人寿***公司定于月日在***大酒店举办一次“***产品发布”高端客户沙龙，本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。机会难得！一朝结缘一生守信12第二步：突出品质信泰人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户，为数很少，规格很高。这次我们特从***公司邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识！第三步：显示邀请的慎重公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！名额非常有限，机会