搜索
1广州王老吉药业股份有限公司营销内参营销内参第四期能获得您的认可和重视将是我们永远的目标。请所有看到这本杂志的同事，给我们提出宝贵的建议！主办单位：营销委员会总编：施少斌副总编：黎浩标编委：贺庆、王伟斌、曾伟雄、钱东航、程宏辉、丘博为、薛肖嫦、梁志强编辑：李毅彩、张捷王新创、苏海宁、梁卫贞、成超网址：邮箱：wljscb@163.com投稿地址：营销中心市场部目录致营销人员的一封信不上进就必须选择退出……销售精英借助于经销商的终端网络及不断的学习……策划贴士王老吉清凉茶“北伐”建议……市场传真艾斯妮祛痘消痕凝胶上市至今的情况怎么样呢？总结经验才可以进步。产品知识慢支紫红丸上市方案……培训文案清晨六问，静夜六思营销故事要成为学习型组织，先决条件是必须有和谐的内部气氛营销访谈学习是适应压力的最好办法……电话：81200606联系人：李毅彩【编者按】《营销内参》已经创办了3期，我约施总为营销人员写一点文字，他爽快地答应了。虽然施总11月份非常忙，要忙合资，要忙明年的年度营销计划，要忙广药集团工商联谊会的筹备工作，但他还是在百忙之中写了一封致营销人员的信。通篇文字中，批评多过表扬，许多问题看起来很细小，但我们的确做的不够，影响却不小；我们常常为16％的增长而自豪，但放眼全国，我们不得不惭愧；我们常常抱怨工作辛苦，抱怨培训少，其实培训无处不在，我们是否真的有反思，有提高？我个人理解，施总在信中除了指出我们存在的一些问题，还有四个层次的期望－保持激情、求真务实、学以致用和竞争提升。欢迎各位进行深入探讨。贺庆2004－11－30致营销人员的一封信公司的诸位营销同事：大家辛苦了!时光恍如白驹过隙,转瞬即逝。记得我们还在欢庆2003年公司销售突破3亿大关，转眼已经过去11个月，日历一张一张地被撕下，作为总经理的我却是心情一天一天地沉重。2004年初定下的高标冲4亿——此情竟然已成追忆；中间按中标部署，却也只能化作奴心憾；不知再次调整后的低标实现增16%的目标能否如愿……我也知道市场激烈的竞争,我也应为自己决策方面的失误承担应负的责任,我也知大家披星戴月、穿州过府的艰辛，但我不知大家是否一直保持一种应有的激情：为工作、为公司、为自身的价值而不断进取的激情？我也听到一些埋怨：“兄弟厂都好不了多少，比我们差的更多，能有增长都不错，何必那么卖命？”没办法，你们的命不好，你们是在王老吉公司工作，你们的老总是一个偏执狂，他的人生信念是“不待扬鞭自奋蹄”！3........................................营销内参第四期纵观这几年的历程，我们一直在成长，我们一直在努力追求做强做优做大，我们也博得了阵阵喝彩。但我也痛心地看到了我们的诸多短板：营销人员的精神风貌、营销队伍的战斗力、公司的营销模式和盈利模式……是不是我的“快乐营销”理论让大家有“飘飘然”的那种自我陶醉满足感，而让我所神往的以追求和进取精神来体现自我价值从而快乐的模式荡然无存？来自3722资料搜索网中国最大的资料库下载我言重了。实际上，队伍中有很多人一直都很努力，但努力的人不一定成功。我只想提醒大家：单靠一股蛮劲、单有吃苦精神是不够的。看看你们当中的成功者，反思一下自己，会不会有所启迪？（太累了，连日奔波让自己无法继续坚持下去，留待第二天再续。）（白天根本不允许自己有时间动笔，又是到深夜，尽管这夜比上一夜温度下降了不少，甚至多少影响了我续笔的情绪，我还是逼自己再次铺开纸张。）前思后想，为了让更多人、特别是更多有志于营销事业的同事们有机会共同分享营销的乐趣、学习新的营销知识，我们办起了“王老吉商学院”——当然营销只是其中涉及的一个方面，我们希望内外结合、用更多生动实效的方式打造全新的营销队伍，以至全面提升营销人员的水平和能力。报名非常踊跃，原定30人的名额放大至60人，绝大多数是非营销部门的同事。从他们渴求的眼神中，我欣喜地看到了一丝希望。但我心情也很沉重，营销部门来旁听的少之又少，我甚至听到一些议论：都是我们已经做过的或者正在做的，不用学！当然办学水平亟待迅速提高，但营销部门这种自满自大的“精神”伟大得可怕！我又言重了？我承认，相当部分营销人员爱学习，有的自己主动掏钱去参加各种培训，有的喜欢浏览各类文章甚至推荐给我。但我不得不说，有的人去学习、读文章纯粹是讲形式而不讲实效，最多是对我们现有的做法发发牢骚罢了。我要强调，没有目的的学习称不上学习，没有产生实际效果的学习不如睡觉！学以致用，理论联系实际，才是我们的宗旨。再说说我们的《营销内参》，有关人员辛辛苦苦编出每月一期的参考资料，有多少人当回事？丢一边不看是最不好的，但随便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培训得少，同时又不将这种培训当回事，令人郁闷！这几年，公司苦心探求，积极提供各种资源，包括《王老吉天地》、王老吉网站和各种各样的宣传资料，相当部分营销人员当有若无，人家问起公司的情况、产品的特点要不是摇头，要不是牛头不对马嘴，这是为什么？曾几何时，我们在大会上公开讨论我们的营销人员是地区经理还是业务员；我们更多的是关注我们有没有开展终端而不深究终端效果如何；我们做得不好的时候就只是埋怨公司没有广告支持；发现问题、遇到困难要不就是埋怨，要不就是消沉……我的心情在变坏，我承认我过于追求完美，但我只想让大家清醒一下，真到了必须清醒的时候了！都知道公司正在合资，新的公司不久将运作。压力会更大，明年的增长指标是39%，靠什么去增长？当然靠我们大家共同努力。那种得过且过的心态，那种滥竽充数的做法必须从我们队伍消失！机会对于每个人都是平等的，但绝不可能可怜和关照弱者，你不上进就必须选择退出——这种口气我几年来很少讲，但总是要讲的，我想现在讲这句话为时不早了。这样的话很难听，也让我讲出来很难受，听的或许会更难受，但若不这样的话，公司将来会更难受！笔由心生，一种前所未有的危机感和压力促我写成这几段言语尖锐的文字，但请相信这是一个负责任的老总鼓起勇气向大家发出的呐喊！致崇高的敬礼！施少斌2004-11-25欢迎署名、匿名回信或发邮件至ssb318@163.net大家共同探讨。精英榜5........................................营销内参第四期你知道哪五个方法可以马上增加销售业绩吗？1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数部门冠军榜姓名回款率姓名销售额完成率姓名销售开票额姓名同比增长率（去年同期）销售一部状元蔡群芳165.65％蔡群芳155.38％伍绮文326万伍绮文94.49％榜眼伍绮文135.03％伍绮文140.84％李鸿舟164万蔡群芳69.44％探花甘镜能115.46％李鸿舟131.55％蔡群芳155万李鸿舟36.10％本年累计同比增长率销售二部状元曹海墨185.53％颜志武139.10％周标祥222万湖南115.48％榜眼罗志领167.74％严伟杰128.64％叶剑虹187万江西98.49％探花宋诣桢113.99％魏文斌125.78％邹立光114万山西97.71％本年累计同比增长率销售三部云南33万贵州30.66％川渝92万川渝40.12％贵州3万云南29.81％本年累计同比增长率食品部状元李铠晖161％吕以维154％黄志林345万榜眼黎小勇133％马伯龙139％吕以维108万探花马伯龙96％陈衍坤123％陈衍坤80万2、每天重复做目标暗示3、每周提前做拜访计划4、早睡早起5、跟你行业最顶尖的销售员在一起食品部吕以维的销售心得1、借助于经销商的终端网络，进行最大范围的铺货和食品推广。针对经销商比较薄弱的环节，有意识的加强我司的销售力量。每个月度都会出差，去经销商那里，跟经销商进行交流和探讨“如何把王老吉清凉茶的市场做大、做强”，工作的重心放在“经销商最关心的问题”，针对经销商提出来的要求，如果是正确的，我们一定会尽最大的努力满足经销商。通过和经销商的交流，还可以获得有关竞争对手的一些重要信息，进行市场应变。2、加强终端管理。首先，销售终端会派我司销售代表专人跟踪，实行跟单销售，根据终端要求，及时配送产品。销售代表每天都必须去经销商那里打卡报道，根据经销商的安排去参加活动，发现市场的新情况及时联系公司；经常对从经销商、自己出差和销售代表反馈回来的市场信息和竞争产品的相关信息、促销活动等进行总结、归纳，找出一些适合“王老吉清凉茶和润喉糖”特色的促销活动，加大终端促销活动的力度。3、不间断的市场学习。每个月都会跟着销售代表把自己所负责的区域走个遍，看到市场的具体情况，一起探讨最好的做法和不好的教训，提高我司产品销售的成功率。经常向康师傅、统一销售的一些功能性饮料的成功做法学习。4、根据消费者的需求，及时的进行销售品种种类及宣传方面的调整。如宣传王老吉清凉茶为“草本饮料”，根据消费者反馈“口感太甜”,给市场上提供清爽型、清甜型等以迎合多层次消费者的需求。7........................................营销内参第四期5、应收帐款的控制。严格按照公司规定的信用额度控制应收帐款。偶尔会碰到一种情况，如客户对我司的产品销售贡献很大，但因为具体原因而导致帐款回笼减缓。这是便要详细分析造成这种情况的原因，根据客户一贯的信用状况，进行及时的应收帐款调整。策划贴士tips小儿七星茶冲剂的营销建议1、宣传定位于保健食品。2、小儿七星茶的包装设计、电视广告一定要形象化，吸引儿童和家人的注意力。3、可拍一部精美电视台动画片，形象代表如“王老吉七星宝宝”。4、进行“王老吉七星宝宝”动画故事有奖征文比赛等。5、举行“七星宝宝”体验式娱乐活动等。王老吉润喉糖的营销建议1、红装润喉糖的定位要更时尚，更加明确，在消费者心目中牢固树立王老吉润喉糖是“见效快”的功能性食品。2、红色包装的设计更时尚化、接近年轻一代的消费心态；绿色包装继续保持王老吉传统特色。3、促销活动：在商业街举行“喉咙响亮”比赛；店头的堆头促销；或者将润喉糖的包装盒系成鞭炮状长链，置于小店铺门口两侧，增强视觉感。4、赞助一些有影响力的活动如粤剧演出、学校文艺活动等提高产品知名度和认可度。王老吉清凉茶“北伐”的建议1、广告宣传：在重点区域投放电视广告；标准化的海报张贴位置等；广播电台配合促销活动进行宣传。2、经销商：前期进行经销商联谊会，板城市经销商的演说可带动现场气氛；实行“坎级促销”，进行重点区域销售竞赛。3、零售店铺货：提高铺货率等。如返箱皮折现金、买赠促销等。4、进行“清热解毒它最好”等的促销活动。活动以“王老吉清凉茶请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，提升人气。市场传真艾斯妮祛痘消痕凝胶小结（9.01～11.30）一、各地区活动情况部门区域送出数量说明销售一部广州区域（江健敏）166瓶本段时间重点推广克感，进入麦味的铺货阶段，艾纯粹为自然销售广州区域（江雪筠）138瓶佛山区域（邓耀湛）168瓶东莞区域（田定伟）154瓶深圳区域(袁宝柱)36支大约每周送出10支，将在12月底与医药公司联合进行活动促销，消费者反映良好小计662瓶销售二部武汉区域（杨旭浩）2460瓶武汉市出现有1位消费者严重过敏（17岁男孩，面部红肿化脓），另一位消费者出现轻微过敏（面部红肿）的情况。已由业务员妥善处理西安区域（潘耀龙）590瓶已有顾客推荐朋友购买，有药店希望能单独销售艾斯妮。合肥区域（罗志领）187瓶药店普遍反映对艾斯妮有信心长沙区域（蒋纯莲）360瓶暂时断货，活动暂停止兰州区域（魏文斌）154瓶已进行消费者的回访工作南京区域（梁湛）142瓶已协助进行顾客回访北京区域（小宋）257瓶消费者反映效果不错郑州区域(罗文宇)121瓶杭州区域(张羽)134瓶本次活动促进老百姓连锁改变了进货渠道（现在改为在当地的商业公司拿货），本月清热暗疮片的销量提升了近2倍。石家庄区域（曾援）24瓶进入寒冬季节，销售以痰咳净系列为主小计3532瓶销售三部昆明区域（唐寿恒）51瓶活动已终止成都区域（李文）161瓶重庆区域（杨顺利）298瓶贵州区域（张正敏）85瓶有顾客希望单独购