销售团队管理大纲.

1李大志海纳百川,取则行远2大纲第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！---区域市场的开发与管理技巧篇第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！---大客户开发与关系管理技巧篇第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！---精英型销售代表的培养与教练技巧篇第四篇：《赏罚分明》向团队要业绩！---销售团队绩效考核与激励技巧篇3引言:卓越销售经理的理念与精神4销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队•产品竞争的构成核心价值使用价值可见的价值•模式竞争的构成理念方法管理•团队竞争的构成技能心态士气5卓越销售经理的一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！•销售额开发新客户老客户增加购买•利润额开源：定价控制节流：费用控制•市场占有率市场相对份额市场份额增长率•品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸6卓越销售经理的两个“基本点”作市场带队伍7卓越销售经理的“三理念”8卓越销售经理的“四角色”市场经理产品经理财务经理培训经理9卓越销售经理的“五精神”10第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！区域市场的开发与管理技巧篇11微观市场管理对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程12总体思路微观市场分析目标设定策略制定行动计划13营销战略分析十大工具第一:宏观环境分析第二:行业分析第三:竞争分析第四:渠道分析第五:财务分析第六:内部销售分析第七:技术分析第八:企业资源与能力分析第九:市场分析第十:原材料供应分析14市场分析“独孤九剑”1.市场总量变化分析2.各产品的容量及结构变化分析3.各地区的容量及结构变化分析4.各客户群的容量及结构变化分析5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析6.客户购买行为的变化分析7.竞争对手分析8.地区差异分析9.国家政策分析15营销战略制定的“天龙八部”第一步:销售指标是多少?第二步:销售现量是多少?第三步:销售增长是多少?第四步:增长销量那里来?第五步:如何制定市场计划?第六部:如何实施市场计划?第七部:如何规避市场风险?第八部:如何确认计划完成?16第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！大客户销售业绩提升技巧篇17一.什么是“大客户”?广义的概念狭义的概念18重点客户普通客户客户的百分数投入时间的百分数103060603010超级潜在客户金字塔形的客户结构图19各类客户的对策重点客户与其整个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。没有吸引力的对象如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取，设法将他们变为有可能成为客户的对象超级潜在客户通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位普通客户履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的差别，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也要提高你所能提供的附加价值。20VIP客户管理是实现企业战略的一个手段产品、服务的区分企业的核心能力产品的安装基地企业文化企业的使命目标已确立的市场品牌形象技术开发VIP客户管理是企业战略规划的结果重点客户管理重点客户战略规划内容21重点客户关系发展周期volumeTime突破期成长期收获期防御期冬眠期22客户关系的不同时期的表现时期特点突破期初次进入巩固期与主要人员建立关系成长期建立良好关系收获期维持关系防御期竞争对手逐渐强大冬眠期品种进入衰退期23个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位24“六脉神剑”第一剑客户分析第二剑建立信任第三剑挖掘需求第四剑呈现价值第五剑赢取承诺第六剑跟进服务25“三纲”术--人情—情势--面子—理法--关系—法26“四谛”中--讲平衡—眼之力正--够义气—脚之力仁--分实惠—手之力和--留面子—口之力27上己亲秘朋“五行”28礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情29第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩!精英型销售代表的培养与教练技巧篇30什么是专业销售辅导？专业的管理销售技巧。运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。311.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导32销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察33销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长观察式支援式示范式34辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）工作1年代表每月2-3次（0.5-1天式协同拜访）工作2年代表每月1-2次（0.5天式协同拜访）高级代表每1-2月1次（0.5天式协同拜访）35销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表计划与组织时间管理客户拜访管理工作态度销售技巧-探询聆听重点：客户关系361年的销售代表客户拜访管理区域管理产品知识销售技巧重点：人际关系能力销售代表不同发展时期辅导重点371年的销售代表生意头脑竞争性拜访重点：竞争性拜访销售代表不同发展时期辅导重点38SPSAR教练模型Setthegoals—设定目标Promotediscovery—鼓励员工去发现listenactively—倾听Drawouttheconsequences—发掘后果Shareexperience—分享经验Setparameters—设定权限Authoriseandempower—授权Recap—回顾总结39教练的原则标准：“问”到他说出你要的答案为止“教”到他做出你要的结果为止只问问题，不“给”答案40辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询•发现问题•找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解41高效的销售代表管理循环新MR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权42问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)•知道正确的方法但不执行•影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B•某些不良习惯•表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大43第四篇：《赏罚分明》向激励要业绩！高绩效销售团队建设技巧篇D:\资料\故事\猎狗的故事.ppt44选择——关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标项目个人关键业绩指标......45清晰——关键业绩指标价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用--流动资金厂房、设备资产净值其他++息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率46设计——激励预算和激励措施营销和销售部门提出激励预算，进入营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各岗位激励机制销售和营销总监的激励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用47机制——激励机制组成部分基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义发放频度48分解——激励机制各组成部份可能的要素描述可能的要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励49调查——市场薪酬调查市场薪酬调查内容各岗位基本工资水平各岗位基本收入水平各岗位奖金收入水平薪酬增长幅度（％）基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入50基本收入——岗位基本年收入基本收入＝基本工资收入＋完成指标收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入51重要领域——业绩奖励的确定方法领域(1)供参考客户渗透率新客户数客户/渠道满意度渠道销售份额销售线性度贷款回款率费用控制奖励总和(5)目标完成情况(2)权重(3)奖励(4)52完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励完成业绩收入——个人完成业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入53超指标奖励——系数举例基本收入百分比举例指标完成率010020030040050060001002003004001X1.5X2.7X1.5X1X54总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励总收入——个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入55激励机制的模拟激励机制的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？56心理学上的激励就是指持续地激发人们的行为动机，使其心理过程始终保持在激奋的状态之中，维持一种高昂的情绪。行为科学认为，激励可以激发人的动机，使其内心渴求成功，朝着期望目标不断努力。激励是每个管理者必须修炼的最重要的技能！非物质激励技巧57惩罚是通过给人痛苦的对待以减少不希望的行为和后果出现的强化手段。阿维（.Arvey)等人的研究表明，惩罚并不象人们所想象的那样与奖励互相排斥。他指出，管理者的惩罚的有效性取决于两大因素：即纪律形式和采用纪律手段的持续性。所谓纪律形式，指管理者滥用纪律手段的倾向。采用纪律手段的持续性指指无论纪律手段合理与否，但对所有人是否一样地采用。58对不良行为的惩罚领先跨国公司的作法•激励机制主要目的是鼓励各种正面行为•完善的工作程序和内部控制机制可以把不良行为控制在最低限度•对确实发生的不良行为在企业规章制度中有处理办法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段•激励机制的行为评估包括了对不良行为的考虑，将反映在下一年度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。5960恭喜发财！