销售团队管理的八项武器

第1页销售团队管理的八项武器主讲:明志刚2012年8月第2页明志刚重庆大学副教授、重大贸易与行政学院培训中心专职讲师Intel(中国区)特聘讲师重庆大学高层管理人才研修班授课讲师澳门公开大学MBA班授课讲师第3页情景模拟：团队绘画第4页优秀销售经理应具备的心态：•相信自己的能力，相信自己的企业•积极乐观的心态•感恩的心态•“接力赛运动员”的心态•对过程全力以赴，对结果坦然面对第5页优秀销售经理的特质：•全面掌握专业知识•高度的责任感•随时面带微笑•良好的沟通能力•不断创新以适应竞争环境第6页销售经理的角色定位：•公司制度的传递者和执行者•销售人员的教练•所有销售人员的朋友•区域市场的“精神领袖”第7页斜坡：竞品抢夺；顾客偏好；新品加入；内部管理等导致销售下降的因素广告促销展示公关店面导购服务品牌产品区域营销斜坡模型管理第8页第一：流程为先案例分析：某知名国际品牌的重庆分公司，拥有几个优秀的业务员，半年前被另一竞争对手挖走，导致在最近半年里，因其他人员的销售技能和客户服务技能不够优秀，招募的新员工又缺乏优秀的老员工辅导，导致与经销商的客情关系恶化，对经销商的管理和辅导效果无法得到保障，至今未恢复元气……请问：问题到底出在哪里？？第9页第一：流程为先启示：•营销是80%的科学，20%的艺术•销售其实是简单的动作重复做•在企业中，任何重复的动作都应该具有流程•营销团队管理的起点就是建立和优化销售相关流程第10页第一：流程为先案例分析：麦当劳的新员工培训机制第11页第一：流程为先营销团队应建立的流程：（部分）•拜访客户的流程•谈判流程•客户服务或者客户关怀流程•客户问题应对话术第12页第一：流程为先案例：中国移动四川省公司业务代表小店拜访流程第13页第一：流程为先对经销商的日常拜访流程：•宣导最新的公司动向与销售政策•了解近期销量与库存•了解销售价格•了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突•了解并调整经销商的销售心态•介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略•协助经销商进行销售分析，促进其进卡和及时调整产品结构•门店的陈列和POP管理•了解竞争对手的情报和动向•倾听经销商的心声•谈一些工作范围之外的轻松的话题•根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究第14页案例分享：•BOSS专卖店的销售流程第15页案例分享：•NISSAN的销售流程第16页小组研讨：我们应该如何细化和量化业务员对商家的拜访流程？请小组谈论并拟订详细的“业务员客户拜访流程”。要求：在20分钟内制订出详细流程，每组选派一位代表对流程进行陈述。第17页第二：制度监控案例分析：重庆某企业销售公司全国共24个办事处，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干，销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为公司的管理存在什么漏洞，将会出现什么问题？第18页第二：制度监控营销团队领导的认识误区：相信员工“好人多，坏人少”一个管理松散的企业会把好人变坏一个管理严格的企业会把坏人变好切记：第19页第二：制度监控•建立监控表单•对监控表单的内容进行检核•拜访记录表由客户签章•电话行踪控制•GPS无线定位•走动式管理•神秘访客制度第20页对女孩子而言，不懂得妖娆而不妖娆，那是土气，懂得妖娆而不滥用妖娆才叫淑女。对管理者而言，不懂得操纵而不操纵，那是憨厚，懂得操纵而不使用操纵才叫善良。关于管理手段的使用：第21页第二：制度监控总结：制度不是用来管人的，而是用来吓人的销售管理是用律不用刑建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，这才是制度监控的真实意义。第22页第三：树立威信威信=杀气+信用“杀气”的来源1.官架子相对论，建立官威2.维护位阶秩序3.教育员工为结果负责，不允许为细节找借口4.大恕小罚5.多动手，少动口第23页第三：树立威信建立信用：1.慎用承诺、言出必行2.加大检核力度3.抓典型案例，“杀鸡儆猴”第24页第四：命令有效•领导是好人、值得拥护•领导有真才实学，值得尊敬•领导下的命令可执行，切合实际•领导有威严，让人敬畏•领导说一不二、手段严厉命令有效的基本前提：第25页第四：命令有效•不要犯官僚主义，命令本身不能脱离实际•良好的语言习惯、言之有理•教化人心、潜移默化，让员工感觉到合理命令有效先要命令合理：第26页第五：处罚有理进行处罚的作用：维护制度的严肃性让员工学会为自己的行为负责在处罚中进行自我总结第27页第五：处罚有理总结：丑话在先，法不咎既往注重检核，以事实作为处罚依据处罚前记住：不怕怨气，只怕冤气让员工心甘情愿受罚（三明治管理法）第28页“企业”如果没有了人……哈佛大学教授威廉·詹姆斯发现，计时工资的职工一般只要发挥20—30%的能力，就可以保住职业而不被解雇。如果受到充分的激励，可以发挥80—90%，其中50—60%的差距是由于激励所致。我们为什么要对员工进行激励？第六：激励到位第29页激励的定义：激发人的内在潜力，开发人的发挥能力，调动人的积极性创造性激励是一种外力，转变为自已的动力，从而成为影响人们工作的内在因素，从“要我做”变成“我要做”第六：激励到位第30页马斯洛需求层次理论第六：激励到位第31页赫兹伯格的双因素理论•第一，保健因素——即不能直接起激励作用，只能预防员工的不满。如当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是，当人们认为这些因素很好时，它能使员工没有不满意，消除了不满意，但并不会导致积极的态度。•第二，激励因素——指使员工产生积极态度、满意的因素，如成就、尝试、工作本身、责任和进步、挑战性、赏识等。这是工作本身。它能使员工满意第六：激励到位第32页讨论：我们对员工常用的激励方式有哪些？第六：激励到位第33页常用的激励方式：赞美活动竞赛荣誉称号总经理荣誉餐参与管理旅游、带薪休假形象激励奖金物质奖励有竞争力的薪酬制度第六：激励到位第34页成本低廉的奖励：•鲜花•食品•书籍•一张特别的卡片•特别的海报•礼券、电影票•走到他面前，拍拍他的肩，称赞他干得好第六：激励到位第35页激励属员的七大秘诀•当个好听众•让自己值得信赖•当他们做对事时就告诉他们•把你相信他们的态度展示出来•正面的讯息传送•避免挖苦讽刺对方•运用非承诺性激励第36页情景模拟：设计员工激励措施假设公司给予你分销中心用于9月份员工的基金2000元,请设计你分销中心的9月份员工激励方案.包括设定的激励项目和大致费用等.第六：激励到位第37页第七步：洗脑必勤通过洗脑，使员工的境界达到领导期待的层面1.企业文化（做人做事的理念）是最好的洗脑工具2.企业文化要结合具体的工作3.企业文化要从视觉、听觉、感知、激励、道德等全方位灌输4.洗脑要从员工自身的利益角度进行第38页参考资料：•持续培训•早会夕会周会月会•经验分享•团队活动•主管沟通•专项竞赛直销企业常用的洗脑方式：第39页店面员工训练要点：•店面员工训练的目的是改善销售技能，直接提升业绩•店员员工训练的重点是产品知识和销售技能•训练是每天必须进行的动作•店面培训以“点”的改进为主•让优秀员工在训练中充当“教练”的角色•店长应制定每月“店面员工训练计划”•以统一的话术作为训练的剧本•以“角色扮演”作为训练的方式•训练之后必须检查训练成果的运用情况•每次训练的时间不宜超过半小时第40页沟通三要素•第一，沟通者。•第二，表达。•第三，接受者基本公式：K———C———P要求沟通的各方都要有沟通的动机，愿意积极地参与，在沟通过程中产生相互的影响，都有相通的沟通能力（共同的能力区、共同语言）第41页沟通的三大职能加深理解增进感情统一认识沟通的主要内容:•第一，目标沟通。•第二，思想沟通。•第三，感情沟通。•第四，信息沟通。第42页如何向下属沟通——向下属推销建议选择恰当的沟通途径“夹心法”表达意见讲明沟通内容对下属的好处激发承诺明确授权让下属补充和完善第43页与员工沟通的艺术:“心”的艺术——用心与员工沟通“讯”的艺术——传递信息的艺术“异”的艺术——因时、因地、因人而异的个性沟通艺术“化”的艺术——化解挑剔性、对抗性和攻击性的沟通“同”的艺术——沟通是一个由异到同的过程第44页团队是什么——•团队就是有共同的目标，其成员相互依存，相互影响，并能很好地合作，追求集体成功的一个群体。打造团队精神第45页看一看，您看到了什么？打造团队精神第46页看一看，您又看到了什么？1+8=92+7=93+5=910-1=915-6=927-18=9打造团队精神第47页团队精神是什么？——就是团队成员为了团队的利益与目标而相互协作、尽心尽力的意愿和作风。——是团队共同的归属感和成就感，它能带来高昂的士气。打造团队精神第48页雁行理论与团队精神打造团队精神第49页打造团队精神的要点：•树立团队远景•创造一种统一感•创造一种相互理解的氛围•培养一种对团队的自豪感•加强非正式沟通打造团队精神第50页第八：协调平衡要人性化管理还是铁腕管理？所有做得好的企业，一定管得严格如何平衡用兵之道，教诫为先用将之道，教化为先第51页总结：管理方式，术也领导素养，道也道之不存，术必无用也让员工觉得领导有真才实学，值得尊重让员工觉得领导是好人，值得尊敬第52页结训分享：结训学习成果总结