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IT经销商-今天与未来卢肖时区域与渠道事业部总监中国惠普企业系统集团25/11/2003HPCopyrightReservedHardwarePlatformOSDevelopmentEnvironmentDatabase+GlobalISVVendorsImplementationPartner/RecommenderMiddlewareHorizontal/VerticalApplicationsDB+S/WReseller&VARImplementationPartnerGlobalSIIT-企业用户业务芸芸众生图企业客户HPCopyrightReserved今天办企业的思维逻辑资金准备选择代理产品搭建队伍确定销售模式市场宣传利润赚取营销竞争研发产品基建准备原材料采购贸工技贸工技生产制造市场宣传HPCopyrightReserved分销集成VolumeValueIT行业高端生存路线示意图基础平台集成解决方案＋基础平台集成销售他人产品为主硬件软件最终用户渠道仅提供解决方案渠道咨询其他…贸工技生存方式一生存方式二走货“集成”HPCopyrightReserved行业选择的要点市场的热点是行业选择的最基本参考点选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业选择自己的“关系网”最强的位置选择自己目前力所能及的地域HPCopyrightReserved行业一级客户应用划分区域/二级客户界定如电信、金融、国税、汽车……如中国电信、中国移动、中国联通、中国铁通、中国网通、中国卫通如计费、网管、IN…如河北、北京、上海、…或电信河北分公司…、………………重兵致胜原则－选择方法HPCopyrightReserved成为优秀高端系统集成商的要点学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝)进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力学会销售管理的基本功销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问”留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持HPCopyrightReservedIT经销商的发展-专业化分工贸工技专业制造商贸规模化多样化专业分销商贸（技）增值服务维护服务专业服务商贸专门化专一化品牌专卖店贸（技）解决方案系统集成行业方案供应商IT经销商的发展过程就是IT专业化分工的过程HPCopyrightReserved经销商的发展中专业化的动因•竞争的压力促生差异化竞争–地域的，产品的，方式的，行业的•最终客户的需求所致–需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业），–需求方式，如3S（个人），外包（企业）•IT流通领域的要素不同–零售：与最终客户的距离–分销：资金、物流、覆盖–集成：了解客户需求与专业化技术–服务：响应水平与多厂商协作–制造：规模，成本与技术最终目的是构建核心竞争优势HPCopyrightReserved走向专业化的困难•解决发展方向问题–挖掘自身已有的优势–找到缺失要素的补足办法•解决过渡阶段问题–明确可为与不可为–基本要素的构建，人才（销售，技术）•解决产业链协同问题–利用原厂家资源–利用标准化产品如何完美的解决专业化与规模化的矛盾HPCopyrightReserved“Adaptive”-应变能力的考验•AdaptiveEnterprise•动成长企业•最完美的适应状态：–业务和IT完全保持同步构建适应性基础设施•简易化–降低复杂性和风险•标准化–通过标准组件和流程提高灵活性•模块化–能够联合和独立地改变、管理、虚拟化和利用组件•集成化–将所有组件集成到统一的系统中，易于管理、修改和变化•AdaptiveReseller•动成长伙伴•最完美的适应状态：–发展和专注完全保持同步构建适应性业务模式•专业化–构筑某领域的核心竞争力•标准化–降低风险提高灵活性•模块化–从管理，销售，技术各方面专业组织提升综合战力•集成化–联合厂商的资源，提供全方位支持HPCopyrightReserved惠普的动成长伙伴理念