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附件1：XX集团市场研究体系方案《培训参考资料》市场研究体系规划模板—是什么？市场研究定义—做成什么样？目标—为什么做？需求—年度工作重点和项目建设—资源需求—如何做？竞争力分析和主要策略组织架构市场研究业务模型推进计划—做什么？市场研究内容体系市场研究的定位定位通过信息收集、分析、研究，及时、准确了解影响企业经营的各类外部信息及各业务目前所处的环境（尤其是产业环境、客户环境）并对未来环境做出预测，为公司及各业务已制定的战略、战术的落实与修正、业绩考核及未来战略的正确制定起参谋作用（提供信息）。总结、完善市场研究的方法论并向各业务负责人推广。建立业务部门负责人及时、准确、科学决策的机制，保障业务负责人对业务的认识和决策方面达到业界领先。市场研究体系做什么？—是什么？市场研究定义—做成什么样？目标—为什么做？需求—年度工作重点和项目建设—资源需求—如何做？竞争力分析和主要策略组织架构市场研究业务模型推进计划—做什么？市场研究内容体系竞争研究市场研究宏观环境研究客户研究市场研究内容体系—框架产业研究市场研究内容体系—依据潜在进入者替代品提供者现有竞争者用户供应者政治环境经济环境社会环境技术环境一手资料二手资料调研专题报告分析报告信息呈现方式分类未加工信息加工信息宏观环境经济政治技术社会产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究法律环境体制环境政策环境机构/组织政制体制经济管理体制政府与企业关系政府稳定性税法劳动法公司法专利法商标法产品质量法经济合同法消费者权益保护法垄断法律中央政策地方政策媒体政府机构公益组织公众团体2.1宏观环境经济政治技术社会产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究社会购买力消费者收入与支出机构收入与支出资本市场经济周期GDP利率通货膨胀失业率市场供求状况储蓄信用方式收入水平支出水平与结构收入水平支出水平与结构2.1宏观环境经济政治技术社会产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究技术发展趋势新技术应用程度政府与行业技术投入技术创新法规社会稳定性人口文化人口数量及增长速度人口自然构成人口教育程度人口地区分布人口区域间流动核心价值观亚文化社会阶层2.1宏观环境产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究产业发展趋势产业效果产业结构市场行为产业技术产业政策业务模式及价值链产品/服务定义与趋势规模价格水平利润率销售费用水平普及率/饱和度销量销售额全球亚太/欧洲中国大区省/城市价格行为差异化行为重组行为研究与创新法律战术定价行为价格竞争价格协调兼并收购合资合作2.2宏观环境产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究产业发展趋势产业效果产业技术产业政策市场份额市场壁垒需求弹性成本/费用进入壁垒退出壁垒行业经验资本条件政策限制经济产量供应商销售渠道集中度产品差异化专属资本员工安置成本长期合同产业结构市场行为技术标准技术创新频率产品更替周期替代品技术应用水平技术成熟程度新技术机会PC产业打印机产业软件产业……产业2.22.1宏观环境产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略客户成本领先差异化集中化产品/服务地域职能战略业务战略营销战略销售战略服务战略产品战略供应战略财务战略信息化战略研发战略企划战略人力资源战略2.32.32.32.3业务模式宏观环境产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略营销战略销售战略服务战略产品战略供应战略产品项目策略产品线策略产品组合策略产品生命周期价格策略质量策略新产品上市策略产品定位相关性广度深度包装策略售后服务策略退出策略延伸策略填充策略1.1宏观环境产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略营销战略销售战略服务战略产品战略供应战略物流策略制造策略采购策略存货控制订单处理运输仓储供应商管理采购成本采购周期制造外包制造模式制造技术1.1宏观环境产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略营销战略销售战略服务战略产品战略供应战略品牌策略活动策略广告策略发布活动公益活动促销活动公关活动展览活动广告频次广告诉求广告投入广告效果媒体分布区域分布品牌形象品牌树品牌定位1.1宏观环境产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略营销战略销售战略服务战略产品战略供应战略销量及份额渠道渠道成本人员导购渠道激励渠道关系渠道布局渠道理念渠道结构渠道满意度渠道政策渠道秩序渠道活动渠道冲突全球亚太/欧洲中国大区省/城市重点卖场1.1渠道稳定性渠道盈利渠道单体产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略营销战略销售战略服务战略产品战略供应战略服务渠道服务理念服务政策服务满意度服务成本业务模式宏观环境含客户关怀模式1.1产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略宏观环境财务战略信息化战略研发战略企划战略人力资源战略重要人员变动战略管理能力组织模式领导者风格总体管理水平2.3区域战略产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略宏观环境财务战略信息化战略研发战略企划战略人力资源战略人力成本组织结构及编制人员素质人员流动率培训投入核心价值观士气/工作氛围2.3区域战略产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究业务范围一般战略职能战略业务战略宏观环境财务战略信息化战略研发战略企划战略人力资源战略现金流融资能力盈利状况财务风险2.3区域战略产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究宏观环境财务战略信息化战略研发战略企划战略人力资源战略技术先进性投入信息化水平投入/产出比成果（知识产权/专利数）研发人员比例关键研发人员业务范围一般战略职能战略业务战略2.3区域战略产业研究客户研究市场研究内容体系—框架竞争研究宏观环境财务战略信息化战略研发战略企划战略人力资源战略区域选择区域划分区域业务模式业务范围一般战略职能战略业务战略区域战略客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度关系维系需求产品（服务）及功能需求购买及应用需求灵活购买方式质量付款及折扣方式送货/安装用途及使用习惯咨询服务价格功能品牌外观电子商务在线服务TCO总拥有成本直销服务高层会晤客户定制网页行业协会客户社区产业研究宏观环境竞争研究1.2方案客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度家庭/个人文化社会个人心理中小企业/大客户购买影响因素文化亚文化社会阶层参照集体家庭角色地位年龄与生命阶段职业经济状况生活方式个性与自我观念动机/知觉信念与态度购买过程产业研究宏观环境竞争研究1.2客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度家庭/个人中小企业/大客户购买影响因素购买过程信息收集评价信息购买决策购后行为产生需求时机数量价格产品/服务品牌渠道产业研究宏观环境竞争研究1.2客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度家庭/个人环境组织关系个人中小企业/大客户购买影响因素主要需求水平经济形势资金成本供应条件技术进步速度政治及法规发展竞争性情况目标政策程序组织结构制度购买过程产业研究宏观环境竞争研究1.2客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度家庭/个人环境组织关系个人中小企业/大客户购买影响因素权威地位同感说服力购买过程年龄教育职位个性对风险的态度产业研究宏观环境竞争研究1.2客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度家庭/个人中小企业/大客户购买影响因素问题确认概略需求描述产品规格说明寻找供应商购买过程询价供应商选择订货常规细则表现回顾产业研究宏观环境竞争研究1.2时机数量价格产品/服务品牌渠道产业研究客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度评估宏观环境竞争研究建立客户满意评价指标体系客户满意度跟踪调查分析结果，寻找重要性因素确定使“客户满意”的工作体系和流程如果需要满意度研究模型1.2产业研究客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度宏观环境竞争研究直接客户满意度家庭/个人满意度中小企业满意度大客户满意度合作伙伴满意度产品服务忠诚度产品服务忠诚度产品服务客户关怀忠诚度产业研究客户研究市场研究内容体系—框架客户需求购买行为满意度宏观环境竞争研究直接客户满意度代理满意度供应商满意度合作伙伴满意度供应服务商务研发质控服务产品渠道管理大区工作资材每日每周每月每季每年专项专题竞争情报宏观产业竞争客户政经要闻季度宏观形势分析年度宏观环境回顾例：全球经济萎缩对中国IT行业的影响产业要闻产业趋势/管理发展文摘产业年度报告（市场吸引力分析）市场趋势（规模/价格/竞争格局）/专项技术报告，如E-HOME新业务模式/重组厂商动态/价格及产品变化市场监测报告客户之声客户满意度研究市场研究主要产品一览主要竞争对手季度分析产业年度报告IT需求全景图产业年度报告大客户、中小企业、家庭、个人研究/新品调研/新产品上市跟踪/客户供应周期/大客户定单产业形势分析市场研究体系如何做？—是什么？市场研究定义—做成什么样？目标—为什么做？需求—年度工作重点和项目建设—资源需求—如何做？竞争力分析和主要策略组织架构市场研究业务模型推进计划—做什么？市场研究内容体系主要做法模式和经验-11.全员参与，人人情报2.有一套机制保障体系的良好运转3.找到合适的信息源并保证信息的有效共享4.找到合适的合作伙伴，研究出合适的方法论5.一个内容体系定制化研究成果输出6.产品经理负责制7.信息采集“深挖洞、广积粮”8.建立公司外部“专家圈”，学习方法论主要做法模式和经验-2情报产品和产品经理责任体制1.客户需求明细图2.宏观环境（政治篇）企业战略研究部门3.宏观环境（经济篇）4.宏观环境（技术篇）企业技术情报部门5.宏观环境（社会篇）6.各业务产业状况分析各个业务负责人7.各业务竞争对手监测各个业务负责人8.区域市场研究各销售区域负责人9.各业务调研项目各专业市场人员10.个人客户研究11.家庭客户研究12.中小企业客户研究13.大客户研究14.业界领先公司组织结构比较分析15.各增值链业界一流水准及方法论各增值链管理部门负责人16.合作合资方分析领导小组支持小组宏观环境研究产业/竞争者研究客户研究调研资源开拓客户满意度调研产品经理1产品经理2产品经理3产品经理4………产品经理N市场研究组织架构市场研究岗分项目产品经理1分项目产品经理2领导小组的职责1、提出需求2、评估情报产品质量产品经理职责：•确定研究课题•指定分项目的产品经理，形成方案•协调监控项目进展•汇总研究结论，形成决策，跟踪决策，评估研究成果支持小组市场研究人员职责：•提供信息源•方法论支持•协调公司内部资源•提供分析建议业务部门市场研究岗职责：•协调部门内部资源•调研项目立项•项目管理（调研项目过程中监控、文档管理、会务支持）•提供分析建议研究方法与流程第一步：信息收集第二步：信息整理第三步：信息分析第四步：决策建议第五步：跟踪与反馈主要工作：•每天、每周通过网站、报纸、渠道伙伴、用户、市场监测公司随时收集市场、业务状况、竞争对手信息•每月从4P角度收集消费电脑、商用电脑、服务器、笔记本、打印机、掌上电脑的市场监测信息•对市场监测信息、专项市场调研信息进行整理提炼出精练的数据提供给业务部门•对初步整理的各种信息进行深度对比（同比、环比、比例）分析，使数据“增值”，反映深层次的业务、市场问题或业务、市场机会•将分析的结果，与内部的各种业务信息进行比较，对比较的结果进行进一步的分析•根据分析的结果给出相关决策建议•将有关决策建议与部门进行沟通•根据沟通结果制定相关执行计划•对计划执行的情况进行跟踪•对跟踪的结果进行进一步比较分析市场竞争情报内容体系业务部门负责人环境研究与竞争研究内容资料主要来源呈现方式责任部门主要研究方法提供周期信息使用者第一层次第二层次第三层次宏观环境研究政策法规政府网站政府公报国家统计公报媒体信息政策期刊每日信息参考战略研究部门各价值链管理部门