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课程附件3:XX集团年度业务策略制定流程与规划模板培训参考资料第一步：明确企业年度经营目标和部门职责第二步：SWOT分析第三步：根据部门目标，制定关键策略第四步：落实主要策略的关键阶段和关键活动第五步：确定部门人员编制、财务和费用预算、考核激励政策公司宗旨部门职责经营目标SWOT原因策略步骤关键策略目标制定SWOT分析编制与预算推进计划规划基本流程规划方法变成可以操作的模板5、竞争力分析6、主要策略4、客户需求分析7、推进计划8、组织保障及资源需求•组织结构及人员编制•组织建设•业务核心流程•落实矩阵管理•资源需求9、财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本1、宗旨2、职责3、目标•评估市场趋势•竞争对手分析•内部竞争力分析•目标客户需求分析•针对目标客户的价值定位1.针对中国市场……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)3.4..列出关键里程碑1、X月完成…2、X月完成…部门年度规划框架2.竞争力分析3.关键战略策略1.客户需求分析4.关键里程碑与滚动实施计划5、组织保障及资源需求•组织结构及人员编制•组织建设•业务核心流程•落实矩阵管理•资源需求6.滚年度动财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本专业/部门宗旨专业职责专业发展经营目标(包括年度滚动经营估算)•市场规模•竞争对手分析•竞争区域分析•内部竞争力分析•目标客户需求分析•针对目标客户的•价值定位SWOT分析图面对挑战的对策注：（1）从竞争优势和机会推出加强核心能力的策略；从面对劣势与威胁的对策中得出补短板的策略。所有策略都应是基于公司总体规划纲要指导思想、专业发展目标及前面的分析（针对目标客户群的定位和SWOT分析）归纳形成的。1.针对中国市场……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)列出关键里程碑1.X月完成…2.X月完成…部门宗旨和职责宗旨职责“专业为什么存在”“专业通过哪些方面的活动实现自身存在的价值”•阐述专业存在对于公司的核心价值•具有延续性，一般不受时间范围的限制•内容包括客户、产品和服务、地域范围•概括专业/事业部为实现价值所履行的主要活动•一般表述为•应明确界定与密切相关专业部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限专业发展经营目标财务目标市场目标关键能力目标•销售收入•毛利毛利率：％•贡献利润贡献利润率：％•销量•市场份额•市场排名•产品链相关目标•供应链相关目标•市场链相关目标客户满意度目标•直接客户满意度•合作伙伴满意度•内部合作满意度注：关键能力目标强调为实现上述三类结果性目标，本部门必须具备的关键能力专业规划核心内容2.竞争力分析3.关键战略策略1.客户需求分析4.关键里程碑与滚动实施计划•目标客户需求•价值定位5.组织保障及资源需求•人员编制•主要需求6滚动财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本竞争优势•S1•S2•S3竞争劣势•W1•W2•W31、客户需求分析•目标客户需求•针对目标客户的价值定位1-1.客户群需求客户群的关键需要满足客户方式(供应/渠道)客户群一客户群二客户群三客户群四结论1、2、产品/服务要提出按最合适的分类标准划分的目标客户群；要明确重点关注的客户群注：客户群可以按企业性质或按行业或按其他类别划分1-2.针对目标客户群的价值定位客户群一客户群二客户群三客户群四1、目标客户2、我们的价值定位3、我们能提供的产品与服务2.竞争力分析竞争优势•S1•S2•S3竞争劣势•W1•W2•W32-1.市场规模变化趋势主要驱动因素19992000200120022003XXXXX单位：亿元人民币产品A产品BX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=数据来源1、2、产品/业务定义产品A:产品B:如有必要，请给出产品定义(说明市场规模变化的原因)注：市场规模分析旨在分析市场趋势，这是给业务带来机会或威胁的因素1、2、结论(说明上述变化对业务的影响)结论：1、2、2-2.主要竞争对手主要对手优势成功/失败的原因劣势A类产品数据来源B类产品注：说明竞争对手给我们的压力或启示，指出提供的市场机会或造成的威胁2-3.前3-名竞争者的市场占有率分析产品A100%=单位：亿元人民币X%X%X%X%X%X%其它￥X￥X￥XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%数据来源变化原因分析1、D公司由于加强市场推广使市场份额扩大2、注：从对我们会造成威胁或带来机会的角度，说明主要厂商市场占有率变化的原因公司D公司C公司A公司B公司D1公司C1公司A1公司B1公司D2公司C2公司A2公司B2其它其它产品B产品C2-4.区域市场主要变化趋势地区主要竞争趋势华北华东西南西北东北主要需求变化数据来源1、2、结论中南注：对多产品部门可分页呈现2-5.法规和技术变化趋势注：列举对业务今后发展有影响的法规及可能出现的机会或威胁。注：判断对业务发展有影响的技术趋势及可能出现的机会或威胁相关政策法规技术变化趋势变化影响注：1、首先明确业务的价值链，然后站在现有潜在用户角度上，针对价值链每一环节分析本业务有无优劣势。2、各业务价值链可能不一样，本页价值链图仅为示意。业务价值链竞争劣势竞争优势2-6.内部竞争力分析S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研发制造销售服务2-7.SWOT分析注：本页中机会与威胁应与2.1至2.5的分析相对应。而优势与劣势应与2.6的分析相对应StrengthOpportunityWeaknessThreat内部分析不利影响•和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势•S1:•S2:•S3:•和主要竞争对手相比存在的竞争劣势•W1•W2•W3•由于外界环境变化给本职能带来的机会•O1•O2•O3•目前正在出现的或可能出现的变化对本职能造成的威胁•T1:•T2•T3外部分析有利影响2-8.面对的主要挑战注：所有SWOT分析中“劣势”和“威胁”结论都应有相应对策；挑战对策•挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影响•挑战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点•建议将挑战按照重要性进行优先级排序•年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识2-9.关键战略策略1.针对中国市场……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)3.策略内容策略依据注：（1）本页主要策略应是基于公司年度规划\部门目标及前面的分析（针对目标客户群的定位和SWOT分析）归纳形成的。（2）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释；3-1.策略1：把握客户需求，丰富产品线(举例）原因举措（如何实现）具体实施步骤•解释为什么要采取这一策略•原因应在前面的swot分析中已经得到体现，此处只是将相关内容加以提炼和概括•解释通过什么样的措施、方式或手段来实现这一策略举例：1、建立客户需求调研和分析机制2、利用实用易用技术提供合适产品……•列出实现这一策略的里程碑及时间进度举例1、01年4月与市场咨询公司建立关系2、01年5-6月进行客户需求市场调研……3-2.战略实施的主要风险风险一风险四风险三风险二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：“风险”指全部策略得到顺利实现的不确定性，不是对单一策略实施风险的评估；风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小。3-2.应对风险的措施风险来源主要风险降低风险的举措指明风险产生的主体.不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。提出明确的、可操作的应对措施。4.关键里程碑与滚动实施计划5.组织保障及资源需求•组织结构及人员编制•组织建设•业务核心流程•落实矩阵管理•资源需求6.滚动财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本列出关键里程碑1、X月完成…2、X月完成…4.专业关键里程碑与年度策略实施计划初步关键里程碑活动/事项01.4-601.7-901.10-1202.1-3负责人里程碑5-1.专业事业部组织结构及人员编制示例产品规划处产品推广处市场推广处资材处评测工程处......总经理室3人10人15人10人10人15人总编制：XX人5-2.业务运作管理的流程注：对各流程请用流程图描述，若涉及其他部门请给予说明已有流程待完善流程拟建流程5-3.专业发展对资源需求开发部实施部销售部资源需求部门1、…………2、……………………职能部门6.部门财务预算