怎样销售疗程药

怎样销售疗程药主讲：童晓斌内容•1.用药为何讲“疗程”•2.疗程用药的概念•3.用药过程中的杜绝情况•4.疗程用药推广用药为何讲“疗程”•我们去医院看病，有时医生开药后会嘱咐说，这种药要服够一个疗程，一共服几天。有时医生还会对某些患者交代：“我开给你的药要长期服用，不要随便减量或停用，否则会影响疗效……”•多数患者对医生的嘱咐都会认真执行，便能取得预期的效果。但是，有的患者却不重视医生的话，对用药疗程的重要性不以为然，在执行中“偷工减料”或任意篡改，结果造成治疗失败或增加副作用，这样的例子并非罕见。•实例：张女士被医生诊断为尿路感染。医生开了药，交代她要服7天为一疗程。张女士服药3天后，症状基本消失，便自作主张地把药停了。岂料过了一段时间，她感到疲倦乏力，腰部也有一些隐痛，后来竟发起了高烧。再到医院复诊，诊断为急性肾盂肾炎。原来，服药3天后虽然症状得到缓解，但是膀胱内的细菌尚未完全杀灭而逆行向上，于是炎症蔓延到了肾盂。本来是单纯的下尿路感染，结果变成复杂的上尿路感染。说明一个问题•用药疗程包括药物的用量、间隔和连续用药的时间。在临床上为了维持药物在体内的有效浓度，达到治疗目的，需要连续用药至一定的次数或时间，如：不少对症治疗药物如退热药、镇痛药、止吐药、催眠药等，只需给一次药就可奏效。但也有一些药物如抗菌药、抗寄生虫药等，为了达到治疗目的，常常连续给药达一定的次数和时间，这一过程叫做“疗程”。何为疗程•所谓疗程，就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。•少于这个时间段，治疗无效；在这个完整的时间段内，如用药间断或随意停药，不但影响治疗效果，还会使病情复杂化，甚至产生耐药性而增加治疗上的困难，进而延误治疗时机而导致不良后果。疗程的持续时间有长有短，多数以天、周计数，但有些慢性病的药物治疗疗程则较长，往往按月或按年计数。•也就是说医疗上对某些疾病连续治疗的一段时间，最初是用于观察某些药物在临床上的治疗效果的，如某一种药物与另外一种药物在相同的治疗时间内进行的疗效比较，从而从统计学上得出哪一种药物的疗效可能更好的结论。对于某一个人使用的某种药物来说，疗程的结束不意味着疾病的痊愈，也不意味着疾病的好转程度。•由于药物没有100％的有效率和治愈率，加上个体差异，所换用的药物可能会没有任何效果，因而不该换药时因为疗程而换药也会得不偿失。反之•超过疗程用药不但没有必要还需要承担可能发生不必要药品不良反应的风险；而缩短疗程用药可能无法根治疾病，以抗菌药物为例，如果不按照疗程服药，过早停药的话，一些抵抗力强的细菌会潜伏下来，伺机再次危害人体。而且这种细菌往往对原来所用的抗菌药物耐药，不容易被杀死。这一点主要针对的是西药疗程用药，相比之下中成药副作用就晓得多了。以下情况用药需要杜绝•时断时续药物发挥疗效主要取决它在血液中恒定的浓度。如不按时服药，达不到有效浓度，对控制疾病发展不利。•疗程不足药物治疗需要一定的时间，如细菌感染性疾病需要7～14天才可治愈。若用药两三天，症状有所缓解就停药，就可能成为慢性感染。糖尿病的治疗中，有时症状虽消失了，但如果不查血糖，可能血糖仍高，此时若自行停药，可能会导致并发症。•突然停药许多慢性疾病需长期坚持用药控制病情，巩固疗效，如精神病、抑郁症、糖尿病、高血压等。停药应在医师指导下逐步进行。不要擅自停药，否则会旧病复发甚至病情加重而危及生命。•随意换药有些药物显示疗效需要一定时间，如伤寒病程为4周，用药（以氯霉素为例）总疗程不少于2周；抗结核病药需半年至1年。随意换药可使治疗复杂化，出现问题也难以找出原因及时处理。•目前，对药物疗效的宣传尤其是电视上，小报等等，有不同程度的夸大之处，有些药物生产厂家甚至吹嘘某种世界上公认的难治疾病只要服用他们生产的药物就能在多少天内治愈，为了从患者身上均匀赚钱，就说在治愈后仍要巩固几个疗程，还有的说如果服药一疗程后没有效，仍有坚持服完2—3个疗程等，致使许多不明真相的患者在花费了大量的钱财后才明白过来，大呼上当。•这就提醒我们在工作中要给顾客合理的、正确的、推荐指导用药。疗程用药推广•1、从病理角度来解释：a、大伯，你这糖尿病五年多的时间，要想治到一个比较好的水平，必须坚持按疗程来用药。从中医的角度来讲，糖尿病病本身是一个慢性病。那么，对慢性病的治疗就需要一个内在的调理，有一个循序渐进的过程，才能达到一个比较好的治疗结果。像你这种情况，坚持按疗程用药就可以了，对自己要有信心，何况这药非常对你的症。（如，消渴丸）b、糖尿病它不是一天、二天突然就会得这么一个病。它的发病因素比较多，除了遗传因素外，和自己长期的饮食起居，生活无规律，工作压力过大都有直接的影响。虽然发病突然，但身体体内的致病因素肯定存在了相当长的时间，也是由一个量变到质变的过程。俗话说“病来如山倒，病去如抽丝”那么对这种病的治疗也同样需要一个药量由量变到质变的这么一个积蓄的过程。你用上一、二盒怎么会起到治愈的作用，是吧？同样，需要坚持按疗程来用药，通过疗程不间断地用药治疗，才能起到标本兼治的效果。•2、从药理的角度来解释：a、这个是中成药，药性比较平和、稳定，人体吸收之后，起效需要一个过程，一般情况下服用一个疗程，身体症状将会有明显改善，病灶处会出现体能反应，这就是有效的标志。也就是说，中药讲求的就是一个疗程用药，按疗程来用药，才能保证疗效的发挥。b、大伯，你自己也应该明白，中药和西药是有根本的区别的。像感冒药，一吃下去马上就有效，这是西药“刚、猛、快”的特点，那么，中药相对来说注重一个循序渐进的这么一个用药方法，由内到外的进行综合治疗、调理的过程，才能达到标本兼治的效果。只要坚持定时、定量按疗程服药，按照医生的嘱咐用药，就会收到好的效果，这也是中药为什么要按疗程用药的根本原因所在。•3、运用综合表述来解释：a、大伯，你看，我们公司规定，不准不按疗程卖药，你要买这二、三盒用了根本达不到治愈的作用，我们也不允许。你要坚持，我们很为难，希望你能理解，我们也是为了你本人的康复着想，咱们既然花钱了，就要用药后起到治病的效果，要不钱花了不说，拖延了治病时机事就大了，要用咱们就按疗程来用药，钱才花得值，病才治得好！b、阿姨（大伯），你看，我给你解释的很多了，总之一句话，疗程用药才是疗效的保证。我也非常理解你现在的处境，毕竟收入都不高，经济条件都挺困难的，生活都挺拮据的，正因为如此，我才更应该给你说清楚，说明白，你用了我们的药，我们就要为你负责到底，如果你还有什么不清楚的或者有什么考虑，你再到咱们医生那去咨询一下，咱们医生可是XX医院的糖尿病专家，来，我领你过去，既然来了，就别错过这个机会嘛！针对不同患者•1、针对患者间的攀比心理“大爷，你都看见了，前面那位婆婆的病情与你一样，她上次购买了两个疗程后，病情大为好转，你瞧，现在又购了两疗程，难道你不想康复吗？不想更健康地与老伴、儿孙们共享天伦之乐吗？那位婆婆能重视自己的身体，难道你不珍惜自己的身体吗？”•2、针对城镇居民，有钱但持观望态度的患者这样的患者不会说药贵而怕药无效，最好用典型病例说服他（她）：“大娘，看得出你生活很幸福，但有句话叫，什么都可有，千万别有病。你已确诊为糖尿病，如不及时治疗，将对健康不利，我们的药品肯定是有效的，你看某某（档案），使她信服，从而购药。•3、针对农村不信任的患者此类患者用当地（特别是有影响力的人物，如村长等）来说服。“大叔，对于这药的效果有多好，我们说了不算，看看你们村XXX服药后，现在可以做任何农活了，他原来的病与你相似，你看XXX他现在多精神，这就可说明药效了，如这病不及时治疗，以后会花更多的钱或根本治不好，你将终身痛苦，用例证和恐吓的方式，说服对方。•4、针对说“没有钱”的顾客•我们首先要弄明白说“没钱”是怀疑药效还是为太贵，因此，我们要举例（当地典型病例）说明。“大叔，钱固然重要，但身体更重要，对吧？没有健康身体，什么都不会有的，你的病情如此严重，再不服药治疗，有可能会加重病情，到时你会花更多的钱，甚至有钱也治不好病，这样好吗？你看，你们村XXX也是与你病情相似，服药后，身体康复了，现在什么都能干，多好？•7、针对很少服药的患者XX作为一种中成药是分三步治疗的。第一是机体吸收阶段（1个月），第二是胰岛唤醒阶段（1个月），第三是免役恢复阶段（2个月），一般患者按此剂量服用都能达到预期效果，所以建议您先服用一个疗程（10盒），下次复查通过仪器，看看是否能同时达到前两个阶段，这样，您就有可能得到更大的实惠•8、对经常服药的患者大叔，因为您长时间服药，这些药物在你体内已经产生了抗体，导致你的免疫力及抵抗力下降，因此服药的剂量就相对要大，而XX作为一种中成药在见效相对较慢的情况下，其服药剂量就更应该大一些，本来一般患者每天服3次，每次2片，即每日6片，而你则需8片，即早晚3片，中午2片，这样就一定有很好的疗效。疗程用药推广方法•1、直接渗透法：在活动过程中患者对于XX的疗程装服用不甚了解，我们应首先对其讲清病理和药理。讲解时必须通俗易懂，以水管为堵塞为一基本点，直接讲清病情的形成的原因和后果的严重性。我们首先从患者的病情和病理剖析后及讲解药理入手，详细的分析XX的药理作用，如独特的ＧＴＲ降糖酶，同时强调怀药的药效作用。对其疗程装的重要性，对其病情治疗的重要性和直接性起作用•2、事实说话法：有时患者对药效产生疑虑，此时反驳则毫无意义，唯一可行的是靠事实说话，如典型病例的运用。将病例患者的详细情况讲解给患者，讲解时语言要宏亮，以便带动围观患者。如某某患者在服用半疗程后，效果不大明显，但他又抱着再试试看的心理，又服半个疗程，结果药效达到，有了明显的效果。俗话说“万事开头难”，看病也如此，只要你对我们的产品有信心，坚持一段时间，就会有明显的作用。所以，充分适宜的运用典型病例，对推广疗程装有着直接的作用。•3、诉求法：在向患者介绍产品时，要紧紧抓住本药品是XXX有限公司研发并经过国家卫生部门检验核定后推广，增强政府行为这一概念。讲解时要语气肯定，不给患者留思维空间，在心理上战胜对方。中药的特点是疗程，向其诉说按疗程服用的必要性与重要性，并着重讲解糖尿病是代谢性慢性疾病，须慢慢治疗，切忌急躁，要坚定患者按疗程服用的信心和决心•4、逼迫法：在大夫与患者讲解病情病理后，大夫开的处方要有层次感，依病情开量。医生必须多开剂量，但经售药人员处则不一定完全让患者拿那么多，让患者明白我们和他是同一个立场，并坚持让患者做到有病就要治疗的原则，如“现在您可能手头钱不多，一时拿不了那么多，但您可以分期治疗，暂时先拿一个疗程吧！”以此增强患者对疗程装的认可，也给后期工作带来许多便利。•5、临床建议法：在此方法运用上，注意实事求是，不夸大事实，为患者讲明治病必须治根，从而达到标本兼治的功效。如：西药对人体的危害性和依赖性，而中药是让患者在接受治疗的同时，可以从病根起直接作用。让患者坚定治疗的决心和恒心。所以按疗程服用，在临床上就会顺理成章的被接受。如，六味地黄丸滋阴补肾。用于肾阴亏损，头晕耳鸣，腰膝酸软，骨蒸潮热，盗汗遗精。因人因病治宜，年轻人治疗盗汗一般吃十天或一个月就可以了。其它老年或中年人如腰腰膝酸软等其它病症可以长期服用。•6、推拉法：有的患者在医生开处方时，心存疑虑，常说：“大夫，我拿一盒先吃，有效我再买”。这时你须与他讲解疗程理论，并抓住他的怕上当的心理，夸大病情的危害，“如果你怕那就不要治了”等，在这种情况下我们作为售药人员暂时将患者冷落，外围人员应及时跟进，对其进一步说服。在说服过程中，售药人员再次向其灌输病情和我们的售后服务，完成销售。•7、灌输法：患者保持的思想状态与是否会产生购药行为是直接联系在一起的，所以我们有必要对其灌输进行疗程用的一些信息：（1）疾病必须治疗；（2）我们有糖尿病这方面的专家，有行之有效的治疗方案，治疗方法对症可靠；（3）我们的服务是一流的，所以治疗须遵循医生的处方及嘱托。•8、饥饿法：在实战中，最让患者容易理解的便是一斤饭和一两饭的比较，如大婶，您看，如果每天您要吃一斤饭才能吃饱，而如今只有一两米饭怎么能吃饱呢？您的病情也一样，