搜索
影楼门市接单技巧全攻略---黄金86项一、门市人员面的基本策略？销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助顾客满足他的需求有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:钱来了,那问题就开始了.在很多的时候,影楼门市会把让顾客定单作为主要目的,往往导致的结果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市.我们讲舍得的道理就是先舍后得,顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么.所以销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助顾客满足他的需求,好的门市销售都是顾问式的,建议式的,帮助式的.而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面对越来越聪明的顾客真诚或许才是最能打动对方的东西.二、如何增强顾客对你的信赖？拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有：A、多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低.B.学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.D.利用专业的知识,谈单过程门市专业形象很重要,其实,现在的结婚照已经不是单单的拍结婚照了,很多的时候,已经进化成为一种家庭的软装修.所以,推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程,不要老是盯着顾客的钱,用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧。三、如何拉近与顾客的距离感？人们喜欢和朋友交往,喜欢做朋友的生意.所以,销售又是交朋友的过程,交朋友有利于拉近距离感拉近距离感，有利于最后成交朋友,拉近距离的7种方式:A.主动出击,最好的防守就是进攻,要在最短的时间里采取最大量的行动,坐在家里不工作是赚不到钱的,同同样坐在家里也是交不到朋友的,所以我们要想成为一流的门市,不仅仅来到店堂的我们要和他们交朋友,同样,也要随时随地结交朋友,主动出击.B.主动帮助别人,可以想象这样一个问题,有一天你需要一份保险,这时有两个业务员在和你谈,其中一个业务员曾经帮助过你,另外一个是普通关系,请问你在大多数情况下会决定问谁购买?有时候,我们新人选择的不仅仅是影楼,而且在选择谁为他们服务,所以,如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买,请一定要学会主动帮助别人.C.真诚地关心别人,这和上条有相似之处,也有一些区别所在,曾经见过有一家影楼的门市,条件已经和顾客谈妥了,最后顾客不愿意当场付定金,原因是他们的妈妈正好住院,身上的200元钱是要去买看望品的,这时,那家的门市小姐居然当场流泪.同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈,结果,顾客二话没说,立刻打车回家全款付清.其实这也是欲终取之,必先予之观念的体现.D.真诚地赞美,赞美是打开对方心门最快速最有效的方法,但必须要注意;赞美一定要真诚,要赞美对方的细节,要赞美得越具体越好.懂得赞美的门市谈单的氛围非常好,顾客开心,门市也开心,记住,千万不要把谈单搞得像谈判,融洽的气氛是成功的一半.E.聊对方感兴趣的话题,例如对方的爱好,经历,工作,对方值得自豪的历史.每个人都有引以为荣的东西,聊这些话题,对方会非常兴奋,会打开对方的话匣子,距离一下字拉近了不少.F.寻找对方的共同点,如共同的爱好,共同的朋友,同样的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的学校,共同的观念,共同的理想,共同的目标等等.这样做的目的是引起顾客的共鸣,即拉近了距离感,又建立了信赖感.G,亲近对方的身体,每一个人都有一个生理防卫区域,他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域,我们讲如果要拉近心理距离,首先要拉近生理距离.所以我们要有意志打破这种生理障碍,当防卫区域一但打破,在顾客的心里会造成一中错觉,她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个,成交也就自然而然了.当然,这个突破生理防卫区域一定只能在同性之间,婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好。四、如何营造有利于顾客签单的店堂气氛？制造浪漫温馨的店堂感觉，店堂的感觉是一个大的感觉,对顾客有很大的影响力,为什么秀场能够接很多单子,包括很多高单,而且顾客会比较快定单,就是因为秀场的整体氛围,所以在店堂内,我们也要竭力去营造,举一个例子:现在我们的影楼一般都安装了音响,那我们完全可以在顾客进门谈单的时候问他们点播一首很浪漫的月亮代表我的心,同时递上一杯温热的果珍.在这样的氛围里,顾客怎么好意思拒绝你呢?五、如何通过交谈了解顾客的需求？在销售技巧方面有一个核心,即使顾客说的话越多,你成交的可能性就越大,而好的说话术的关键就在于能够让顾客不停地说话而门市只说一些必须和重要的话。要做到这一点,我们门市在说话的时候必须秉持这样一个原则：少说——多听——多问问题1.多问一些简单的问题.2.多问一些对方必须要回答是的问题.3.多问一些二选一的问题.问对问题就会事半功倍,问错问题则事倍功半。六、如何通过问问题了解顾客的需求？通过问问题了解顾客要求,我们经常讲要把眼光盯住顾客需求,而不是竞争对手,可见我们对于了解顾客需求的重视程度,在选择拍结婚照的时候,有一个原则,结婚照不是越贵越好,也不是越便宜越好,而是适合你的才是最好。影响顾客需求的主要有几方面因素.A.首先是婚房,婚房的大小决定了他们的经济能力,婚房的结构决定了他们的产品选择.我们在设计价目单的时候,往往运用成本核算法其实这是远远不够的,新人在选择套系,门市在介绍套系的时候往往都喜欢从像册开始介绍,其实这是不对的.正确的做法是先决定放大,再决定像册,最后决定赠品.而且放大是起主导性作用的,因为,放大是挂在墙上或摆在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到户型和装修风格的制约很大,而像册不经常看到,所以可以用喜好程度来选择像册的大小。所以我们一般这样问顾客：1.请问二位的婚房定了没有?(回答有,说明快结婚了.是目标客户,千万不要轻易放弃;回答没有,说明婚期没定,有点难度.可能要多费一点口舌)2.二位的婚房定在那里(看看是不是自己熟悉的范围所在,有利于建立信赖感,拉近距离)3.二位的婚房户型是怎么样的,我们来帮你设计一下(确定放大照片的需求)当这几个问题问完以后,适合顾客的套系也已经基本上浮出水面了。B.其次是女士对照片的喜好程度,一般情况下,小姐是结婚照的主角,决定权也往往在女士是身上,女士喜欢拍照,则一定要求多拍,他们的价位一般也不低,女士不喜欢拍,可能他们不大要求拍高套系.这时你推荐的套系如果价位偏高,就可能会把他们吓跑。C.还有是否有朋友的参照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾经拍过,那选择推荐和朋友持平或略高的套系会比较容易成功.D.最后是先生的工作,虽然女士是很大程度上的决定者,但毕竟先生是付款人,其影响因素也不容忽视.工作决定了两件事情,第一是收入,第二是消费心理.有一些顾客,虽然收入不高,但由于其工作的特殊性,有时出于面子的问题,会选择一些高套系来拍的,而那时你推荐的是低套系,可能反而会造成客户的流失.七、在回答顾客的问题前，需要准备什么？在回答顾客问题之间,我们一定要做好充分的准备,一定要很好的复习好我们产品的优点和竞争对手产品的缺点.所以,在销售之前,每个门市至少要准备好顾客为什么一定要选择我们的10大理由,而这10大理由都是我们有而竞争对手没有独一无二的竞争优势,这是重中之重,毕竟我们要靠实力而不是空手套白狼。八、当顾客问“你们可以保证拍摄效果吗?”，我们怎么回答？回答:XX小姐,你可真是一个认真细致的人，很多顾客在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题,因为拍结婚照一生也就这么一次,所以谨慎一点是完全应该的。我深表理解（先夸）。其实在皇家新娘拍摄的有一半以上的新顾客都是有老顾客介绍过来的,像您俩刚归纳感欣赏的这本像册,就是一个顾客的真实照片,还有那张放大的（拿出实物证据）事实上,我们摄影师可是韩城最好的,他们曾经（进一步强化）九、当顾客问“你们的价格太贵了?”，我们怎么回答？回答:XX小姐,您能告诉我什么地方贵了,贵多少呢?就那么几样东西要几千块还不贵？回答：但您要知道你所购买的不仅仅是这几样产品，还有这么多人的前前后后为您提供的众多服务。再说婚纱摄影是一个艺术创作过程，只有优秀的人才能创作优秀的作品，艺术作品本身是无法用价格衡量的。所以结婚照是不能完全以产品价格来衡量的。十、当顾客问“对化妆,美工,相册提出质疑?”，我们怎么回答？回答:最好拿出实物的证据、顾客的评价,品牌的保证、媒体等第三者的见证。十一、当顾客问“服务,产品质量,维修等提出质疑?”，我们怎么回答？回答:服务,XX大哥,XX小姐,难道今天您俩对XX不满意吗?产品质量:用品牌或生产地打消对方疑惑维修:结婚护照终身免费维修服务.十二、当顾客问“你们是新公司,我们不是很放心?”，我们怎么回答？回答:任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的,二位认可吗?事实上,到新公司消费,反而更有保障.因为一般来讲,老公司的顾客较多,他往往可能在品质和服务上会出现问题,而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%,对吗?而一个新公司,在刚刚进入市场的时候,尤其需要树立品牌和口碑,所以会非常注意服务和品质.它也可以做到一些老公司可能无法做到的服务,而二位最终目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照,而不于那家公司,对吗?十三、当顾客问“还要再考虑考虑”，我们怎么回答？回答:我知道,今天XX大哥,XX小姐特地来皇家新娘看婚纱照,说明两位对皇家新娘还是比较信任的,对吗?现在您们说要考虑一下,一定是因为两位在那些地方还有疑虑,对吗?那一定是刚刚我漏讲了什么或是那里没有解释清楚导致两位需要考虑一下,对吗?我们今天聊的那么开心,不如XX大哥XX小姐把您们的疑虑告诉我,让小妹看看有没有为XX大哥XX小姐服务的机会,好吗?十四、当顾客问“别的公司价格比你们便宜”，我们怎么回答？回答:我相信您说的是真的,在现实中,我们都希望以最低的价格买到最好品质和最佳的服务,大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情,一是产品本身的品质,二是产品的价格,三是所提供的服务。但是从来没有那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品与服务,就像奔驶车不可能卖桑塔纳的价格.您说对吗?作为一辈子的大事,这三项您俩愿意牺牲哪一项呢?两位愿意牺牲产品的品质吗?两位愿意牺牲我们公司优良的服务吗?XX大哥,XX小姐,作为一辈子的大事,多投资一点来获得你们们真正想要拥有的东西，难道不值得吗值得？十五、当顾客问“在付定金的时候客人说明天吧,现在赶时间,明天再来定”，我们怎么回答？回答:用手握住小姐,（全部回答都顺着她说）.我相信你明天肯定会来,其实明天付定金和今天付定金都是一样的,最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励，现在必须请您对我的服务打分进行评价，这是公司规定。（打分时，再寻找机会）十六、当顾客问“我不要赠品,能不能再便宜点？”我们怎么回答？回答:XX,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你觉得其他地方不满意,我可以帮你安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到。但在我的权限内，即使不要赠品,也没法再便宜。十七、当顾客说“我老公没有来,下次再带他一起来”我们怎么回答？回答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会