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1第三步评估你的市场主讲教师：2一、教学目的1、让学员了解评估市场两个内容——一是顾客，二是竞争对手;2、使学员懂得市场营销的4P理论;3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。3了解你的顾客“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！1、顾客是什么2、顾客满意3、了解顾客调查客户需求45先卖信誉后卖产品企业生存的地壤是用户——海尔的服务观质量是产品的生命，信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。营销不是“卖”而是“买”，是通过销售产品的环节树立产品美誉度，“买”到用户忠诚的心。6首先爱用户，用户才爱你•海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲道：在具体行为准则上有三方面：•1、客户永远是对的。•2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣机洗红薯）•3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）72020/2/10SYB创业培训7顾客在您心中是什么？82020/2/10SYB创业培训8以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义？（齐读）92020/2/10SYB创业培训9课题二、了解你的竞争对手学习目的在本次课结束时，大家能够：1、知道了解竞争对手的重要意义。2、如何与竞争对手相处。102020/2/10SYB创业培训10竞争的重要性竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。112020/2/10SYB创业培训11为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！12首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？13俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。14麦当劳肯德基之战15SYB创业培训15麦当劳叔叔和肯德基爷爷162020/2/10SYB创业培训16要有全局和长远眼光对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！17完成创业计划书市场评估18三、制定市场营销计划产品（Product）价格（Price）地点（Place）促销（Promotion）这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。191、产品：产品指你计划向顾客销售的东西有形产品—服装、电脑等；无形产品—中介服务、品牌等。核心产品（基本效用）完整产品有形产品（材料、颜色、包装）附加产品（技术附加、服务附加）20你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式——①以产品为导向②以顾客为导向212、价格价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道——①你的成本；②什么样的顾客愿意购买；③竞争者的价格。22定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出——①要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）；②要调查了解竞争者的价格；③要调查了解顾客愿意出的价格。23请阅读故事（十）：价格决策讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？准备你的营销计划—价格这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下的价格。243、地点地点指你开设企业的地方。①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。25投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第四，接近人们聚集的场所；第五，同类店铺聚集的一边；第六，选择较少横街或障碍物的一边；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补；第九，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。264、促销广告：消费者是最无情的，你不打广告，过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的促销沟通，促成交易。公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。272020/2/10SYB创业培训27常见的企业促销方式•优惠券。印小传单邮寄、街头派发。•附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。•赠送商品。买一送一。•有奖销售。赠送保险单、体育奖券。•集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。•明折优惠。现场打折、降价销售。•包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。•免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。•广告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。•商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。•参观生产、加工现场。•限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品•分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。•承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。282020/2/10SYB创业培训28小老板的实用促销术•1、印一盒名片•2、带一张笑脸•3、满嘴的好话•4、得体的着装•5、随时随地的销售•6、善用资源，无中生有29四、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常——卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。301、你的经验——凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。2、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预测量。3、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。4、根据定单和购买意向书——从而推断销售量。5、进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。31阅读P13故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。做P71练习83月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006001000120012001200120012001200120032估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：•啤酒300+600=900•烟240+390=630•在头三个月可超老张水平，年底可介于老张与小范之间。•头三个月占啤酒等商品量的15％•中间六个月占商品的20％•后三个月占商品的30％33销量\时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月啤酒13513513518018018018018018027027027034第三步小结做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做！市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。